Команда AltoCar приняла роль в 32 тендерах и выиграла 26 из их на общую сумму 91,4 млн рублей — и это не считая конкурсов личных компаний. Сооснователь сервиса Виктор Неешпапа ведает, как им удалось обойти подводные камешки и выловить сокрытые выгоды госзаказа.
Шаг в неизвестность: как малому бизнесу побеждать в больших тендерах
Виктор Неешпапа
Создать 1-ый шаг
Как любые стартаперы мы страшились роли в тендерах и госзакупках из-за бюрократии, вероятной коррупции и затяжного периода подготовки сделок. Но мы соображали: конкретно на тендерах и пилотных проектах с большими заказчиками получится протестировать свои догадки, создать имя и обкатать продукт. И уже с сиим багажом можно будет идти на рынок B2C.
Так что в некий момент мы произнесли для себя: нужно создать 1-ый шаг, а не собирать клиентов прохладным обзвоном. Поэтому что издавна прошло время мутных схем и предложений «для собственных». Мы решили: необходимо шагнуть в неизвестность.
Все новое — испытание для бизнеса
Такое утверждение правдиво и относительно тендеров. Пока мы обучались их отыгрывать, было все: и непонятки с форматами документов, и лишняя картонная волокита, и бессонные ночи наполнения бумажек. При всем этом часто выигрыш большого тендера либо госконтракта не становился для нас прорывом в плане денег.
Бывало, что, даже выиграв тендер, мы сталкивались с таковым: настоящие требования заказчика и конкурсное ТЗ как как будто существовали в 2-ух различных мирах. К примеру, в тендере на перевозку людей с ограниченными способностями передвижения в Приморье был запрос на перевозку тыщ людей, а по факту услугами пользуются лишь 10-ки — и совсем не поэтому, что мы не можем выполнить свои обязательства.
Сейчас нам самим приходится проводить рекламную кампанию, информировать людей с инвалидностью о способности получить таковой соц сервис. Зато мы набираем репутационный ресурс.
Что необходимо знать тем, кто воспринимает роль в тендере:
Подготовьтесь к расходам. 1-ое, что нам пригодилось — это электрическая цифровая подпись (6-9 тыщ рублей в год). Для вас необходимо будет пройти аккредитацию на конкурсной площадке и внести обеспечительный взнос за заявку. Обычно взнос составляет 1% от суммы тендера. При всем этом площадка удержит маленькую комиссию. Если вы выиграете тендер, для вас необходимы будут банковские гарантии его выполнения — от 10% всей суммы договора.
Отнеситесь к тендеру как к активным продажам. Повсевременно напоминайте о для себя и приготовьтесь издержать на закрытие тендера много времени. К примеру, сделку по перевозке чиновников в Прикамье мы вели два года. Начали с 5 министерств в тестовом режиме — мы еще тогда соревновались с большим агрегатором и выиграли за счет наилучшей цены. За счет пилота с AltoCar для бюджета края удалось сохранить 500 тыс. рублей. И в этом году, уже опосля пилота, к нам подключились 13 краевых ведомств. Сейчас мы перевозим наиболее 250 чиновников региона и экономим для бюджета наиболее 1,2 млн рублей.
Проведите аудит собственной репутации. Невыплаченные налоги и дурная репутация посреди заказчиков и соперников — все это стоп-сигналы для роли в тендере. Пробейте в поисковиках и налоговых реестрах не только лишь компанию, да и всякого заявленного в тендере сотрудника, поработайте над SEO. Можно еще попросить представителя приклнного к для вас клиента поспрашивать, что о вас задумываются остальные игроки рынка и потенциальные клиенты. Таковой репутационный аудит поможет не только лишь с тендерами, да и в закрытии сделок с инвесторами.
Проверьте заказчика. Мы постоянно и сами проводим аудит заказчика, и прогоняем его через сервисы проверки контрагентов. Были ли у него арбитражные дела? Если находим у него много судебных дел в роли ответчика — задумываемся, стоит работать с таковым клиентом. Быстрее всего, этот заказчик очень задержит оплату либо совершенно пробует не платить за услуги.
Заблаговременно регайтесь на площадке, где проходит конкурс. Однажды невнимательность к этому стоила нам большого клиента. Мы желали поучаствовать в конкурсе, но по неведению стали региться в крайний момент — и нас не успела одобрить площадка. Дело в том, что на каждой площадке необходимо не попросту заполнить заявку, как в соцсетях, да и попасть в «белоснежный перечень» подрядчиков.
Когда заказчику настанет время платить по счетам
Тендер — это время от времени и шанс заполучить кассовый разрыв, истинное горе для стартапа. А в Рф поставщики стараются избегать воззваний в трибунал. Мы сами никогда не спускаем невыплаты с рук. Но при всем этом постоянно стараемся провести функцию досудебного урегулирования спора.
Чтоб работать на опережение, мы обмыслили сценарий отключения услуг в случае невыплат: автоматическая система отсоединяет заказчиков от агрегатора при непоступлении своевременной оплаты.
Потому максимум мы можем получить разрыв оплаты в 30-60 дней.
В последнем случае можно выходить в паблик с рассказом о нерадивом заказчике. Пока мы лишь угрожали таковым сценарием — да и это уже работало. Ужас утечки инфы принуждает заказчиков задуматься и сделать ведение бизнеса с подрядчиками.
Как достигнуть максимума
Советы для предпринимателей-участников тендеров:
Кропотливо взвесьте все за и против. Быть может, тендер станет вам не золотой жилой, а возможностью для выработки опыта, репутации, откатки гипотез.
Подготовьтесь приобрести электрическую подпись, внести обеспечительный взнос и комиссию площадке, в случае победы — банковскую гарантию выполнения ТЗ.
Проведите репутационный аудит заказчика и своей компании.
Выслеживайте тендеры заблаговременно, не забудьте, что они могут проходить на различных площадках, регайтесь там заблаговременно.
Не страшитесь интенсивно запрашивать оплату оказанных услуг. Прокрутите в голове сценарий урегулирования споров либо отключения услуг, чтоб не получить кассовый разрыв.
Помните: чем больше мы участвуем в тендерах, чем больше о их говорим, чем почаще выбиваем достойные условия для подрядчика, тем круче становится культура проведения коммерческих конкурсов в стране.
Источник: