Сначала лета основоположник яхтенного общества и школы «100 Капитанов» Ренат Батыров поведал, как проект отважился уйти в онлайн и перевести школу в новейший формат.
В данной для нас статье основной куратор онлайн-курса Мария Лазарева подводит 1-ые итоги и делится приобретенными инсайтами. Разбираемся, почему многоуровневая система скидок — не наилучшее решение в веб-продвижении и каким необходимо создать пробный урок, чтоб ученики не опустили руки ранее времени.
Путь яхтсмена в вебе: как не сесть на мель при запуске онлайн-курса
Мария Лазарева
Наш 1-ый онлайн-курс по основам яхтинга стартовал 15 июля. Старт был точно удачным: обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) начал поток из 50 курсантов (заместо прежних восьми в офлайне) — по денежной модели таковым и был наш план на 1-ый месяц. Тем не наименее, как в любом начинании, были и ошибки. И ими мы тоже желаем поделиться.
Курс на онлайн
Масштабирование в онлайне — задачка, которую можно воплотить относительно стремительно (на нашем опыте — за два месяца). Главный предпосылкой тут, пожалуй, сделалось то, что теория яхтинга — продукт, который не только лишь нужен мотивированной аудиторией, да и отвечает ее боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани).
А боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение) последующая: для чего клиенту на данный момент брать полный шкиперский курс, включающий в себя и теорию, и практику на море, если как минимум еще несколько ближайших недель вопросец выезда за границу на практику будет находиться в подвешенном состоянии?
К тому же, проходить теоретический курс куда проще, имея на руках заместо отрывочных конспектов с лекций всю нужную библиотеку литературы и видеоуроки в записи, которые можно пересмотреть нужное количество раз.
Посреди тех, кто сделал выбор в пользу онлайн-курса по теории яхтинга — люди самых различных профессий: предприниматели, программеры, дизайнеры, бухгалтеры, докторы, студенты морских вузов, дайверы, бизнес-аналитики и венчурные инвесторы.
До ухода в онлайн к нам тоже приходили люди из самых различных сфер (и приходили они в главном по одному основному каналу — сарафанному радио).
Но на данный момент сложились два фактора: пришли интересующиеся яхтингом юзеры, для которых онлайн — знакомая и обычная среда. В большинстве собственном они уже знакомы с действиями онлайн-обучения и стремительно принимают решение о покупке.
Мы побеседовали с ними о том, что сделалось их мотивацией: для кого-либо море было детской мечтой, кто-то стремится осваивать каждое лето по новенькому виду спорта, кто-то заскучал по духу приключений. Но еще есть один очень принципиальный для нас сектор — люди, уже знакомые с яхтингом, но желающие классифицировать свои познания и выйти на новейший уровень. Те, для которых наша экспертиза в яхтинге стала определяющим фактором.
Посреди главных рекламных каналов, которые мы употребляли, таргетинг и контекст дали 25% заявок, посты у дружеских проекту блогеров — 10%, реферальные ссылки — около 20% заявок. Но, не считая этого, почти все (около 10%) пришли из нашего комьюнити, как и раньше через сарафанное радио. Так что не стоит недооценивать этот инструмент.
Формирование и расширение комьюнити заносят весьма осязаемый вклад в развитие проекта.
Conversation is King
При проставлении KPI, планировании онлайн-продаж и работе с базой заявок очень принципиально держать в голове про конверсию. В нашем случае она составила 1 к 10 — набрать 1-ый поток курса нам удалось, отработав 500+ профильных лидов.
При всем этом не надо мыслить, что другие заявки пропадут — тут врубается эффект отложенных покупок в онлайне.
Принципиально принимать переработанные, но не конвертированные в покупки лиды в качестве теплой базы, с которой нужно работать далее через email-маркетинг и менеджеров продаж. И это в особенности применимо в кейсах онлайн-курсов, финмодели которых почти во всем выстроены на принципах потоковости.
А не считая этого, на собственном опыте мы сейчас можем сконструировать свои наблюдения о том, как ведут себя люди в онлайне, покупая курс по яхтингу.
Большая часть клиентов совершают покупку на крайней недельке перед стартом курса — но это не отменяет того, что разогревать их необходимо уже в месяц.
Скидки завлекают и мотивируют на оплату, но этот эффект слабнет при внедрении многоуровневой системы скидок.
Лид-магниты нужны — юзеру весьма принципиально разобраться в том, что он покупает. И онлайн-курс по яхтингу — не самый обычный продукт тут. Тут весьма важен сам эксперт курса, его харизма и преподавательский талант. В почти всех вариантах конкретно фигура профессионала может стать определяющим фактором выбора меж несколькими онлайн-школами.
С таковым масштабным и составным продуктом, как онлайн-курс, просто функция покупки на веб-сайте не сработает. Нужна работа менеджера, который совершает несколько итераций переговоров до покупки, подробнейшее описание и FAQ на лендинге, также отстроенные стратегии SMM и email-маркетинга.
Поднять паруса
Весьма принципиально настроить все бизнес-процессы до старта пригласительной кампании, не откладывая ничего. По другому принесенные рекламным отделом лиды пропадут из-за невыстроенных действий продаж. Как, вообщем, и напротив.
И в особенности принципиально — услышать клиента, что проще всего создать, обратив внимание на его возражения при общении с менеджером. Эти возражения могут стать (и стали для нас) очень ценным ресурсом.
Молвят, что стоимость очень высока и трудно разобраться в системе скидок? Перерабатываем механику особых предложений. Молвят, что лето и обучаться некогда? Не отчаиваемся, открываем доп рекламные каналы и ожидаем прихода озари — периода, плодотворного для сферы онлайн-образования.
Правильно и верно выстроенные бизнес-процессы разрешают не только лишь избежать утраты лидов и заявок, да и отыскать юзеров, очень заинтересованных в продукте, что также весьма принципиально для онлайн-курса. И в этом смысле мы считаем хорошим показателем, что случайных воззваний и заявок случилось не наиболее 20%.
Другие заявки пришли от тех, кто по правде начинает заболевать яхтингом. И это лишь вопросец времени, когда они придут в нашу онлайн-школу, а позже, может быть, и выйдут с нами в море.
Работа над ошибками
Многоуровневая система скидок — не наилучшее решение в веб-продвижении. Мы сделали три уровня спецпредложений, и это путало юзеров. Решение: упростить систему скидок и основное — как можно поточнее найти настоящую стоимость собственного продукта при выходе на рынок (в особенности если продукт новейший).
Если вы решили взяться за email-маркетинг, провалидируйте базу контактов заблаговременно. По другому есть возможность в самый неподходящий момент столкнуться с open rate в 1% и определенным количеством зарубежных роботов.
Тест-драйв продукта должен быть очень понятным. В качестве пробных уроков мы предложили юзерам материалы из модуля VHF (базы морской радиосвязи) и столкнулись с неувязкой — тема была очень сложной для первого знакомства с яхтингом, и потенциальные ученики опускали руки ранее времени.
Отстройте все процессы — даже те, что кажутся не самыми необходимыми, — заблаговременно. Лишь когда открыли реализации онлайн-курса, мы сообразили, что юзеры предпочитают не только лишь получать его себе, да и даровать друзьям (при этом в соотношении приблизительно 50/50). При всем этом процесс дизайна и выдачи подарочных сертификатов не был автоматизирован — мы оформляли сертификаты вручную, и на это тратился таковой драгоценный в критериях пуска временной ресурс.
CJM! Customer journey map — с ее детализированного продумывания следует начинать. Мы упустили одну из деталей и получили доп нагрузку на менеджера по продажам. Процесс получения шкиперской лицензии тяжело именовать интуитивно понятным, потому необходимо создать все, чтоб 1-го взора на лендинг юзеру было довольно.
И опять автоматизация. Часть заявок приходилось переносить в LMS вручную, а опять-таки в критериях пуска масштабного проекта это — неоправданные трудовые затраты.
Может быть, это покажется естественным, но все равно подчеркнем трижды: прозрачность процесса для всех его участников. Работая с несколькими подрядчиками, мы столкнулись с неуввязками в сферах управления проектом и согласованной работы над его отдельными частями. Проект — единое целое. И, как и в яхтинге, все на борту должны весьма буквально осознавать общие задачки и созидать цели. И лишь тогда яхта будет идти полным ходом и в подходящем направлении.
Источник: