В B2B средний чек обычно выше, чем в B2C, но клиенты тут не приходят сами, а ради одной реализации иногда стоит весьма длительно находить подходящего человека — лицо, принимающее решение.
Андрей Пометун — основоположник ABS-сервиса Selvery, педагог в «Школе миллиардера Forbes» и «Школе генерального директора» — ведает, как выстроить поиск таковых людей и работу с ними.
Реализации в B2B: как отыскать подходящего человека на стороне клиента и подход к нему
Андрей Пометун
Мировой бизнес вошел в новейший кризис, работа в каком просит учета новейших особенностей. Я поглядел типовые советы больших глобальных компаний в сфере B2B за крайние 70 лет — в главном они одни и те же: стать наиболее гуманными, докладывать покупателю о происходящих снутри компании конфигурациях, обеспечивать стабильность предложения, не пробовать извлечь сиюминутную выгоду.
Любопытно, что эти правила работают не только лишь в кризис — они работают постоянно.
Для работы в B2B стоит строить людские дела с покупателем и не находить стремительных средств. С данной позиции и стоит приступать к поиску подходящего для реализации человека.
Отыскиваете компанию-покупателя
Как отыскивать компанию-покупателя? В корпоративном бизнесе это довольно просто, ведь бизнес-аудитория переписана на самых различных ресурсах от бесплатных вроде «2ГИС» до платных профильных: «Контур.Фокус», «Руспрофайл», «Моё дело» и так дальше.
Неувязка не в том, чтоб получить эти данные. Неувязка в том, чтоб их отфильтровать. Звонить в приемную каждой компании — просто растрачивать ресурсы.
Есть метод проще — объявленные тендеры.
Естественно, для роли в тендерах необходимы особенные спецы либо даже отделы. Но подавать заявки на конкурсы можно и без цели выиграть прямо на данный момент. Поданная заявка дозволяет отыскать в компании ответственное лицо, его контактные данные, должность, а основное — его текущие потребности.
Отыскать тендер можно как на веб-сайте подходящей компании, так и в платных либо бесплатных базах. Направить внимание можно, к примеру, на «Ростендер» и «Контур.Закупки».
Так, тендер становится точкой входа в компанию-покупателя.
Точек входа быть может несколько, а перечень потенциально нужных компаний будет расти. Чтоб избежать хаоса инфы, со всеми таковыми данными необходимо совершать три деяния: регистрировать, сохранять в единой системе и обогащать.
Регистрация может происходить в CRM-системе, сетевом Excel-файле либо даже в картонной картотеке — основное, чтоб была система. Обогащение же данных необходимо для развития отношений с будущим покупателем.
Следует начать собирать факты о лицах, принимающих решения. Узнали факт — сохраните.
Отыскиваете знакомых подходящего человека
Представьте, вы звоните либо приходите к лицу, принимающему решение, со словами: «Купите у меня». Либо 2-ой вариант: вы гласите, что «обратиться посоветовал управляющий юридического отдела Файзула Асхатовна».
Упоминание знакомого имени в общении включает магию отношений. Связанное имя — ваш союзник, у вас возникает что-то общее, а это принципиально в корпоративных продажах.
Контакты подходящих либо связанных людей можно находить и в остальных источниках: в публикациях, рейтингах, соцсетях. Помогают в этом и сервисы вроде Hunter.io либо Snovio. Если вы сами сможете представлять энтузиазм для коммуникаторов — журналистов, редакторов, блогеров, — другими словами, быть медийной личностью, то через их также можно получить контактные данные подходящих людей.
Когда вы ищете корпоративных клиентов, используйте стратегию НАТО (Организация Североатлантического договора, Северо-Атлантический Альянс — крупнейший в мире военно-политический блок) в отношении Русского Союза, которая звучала последующим образом: «Для того чтоб одолеть Русский Альянс, необходимо одолеть его соседей».
Для того чтоб захватить внимание лица, принимающего решение, для вас целенаправлено создать союзниками тех, кто его окружает. Потому общайтесь с его сотрудниками, заместителями и теми людьми, которые не принимают решение, но на которых можно ссылаться.
Короля делает окружение.
Отыскиваете потребности человека
В один прекрасный момент к нам обратилась компания с просьбой создать презентационные материалы по продаже биржевого газа. Заказчик особо выделил, что материалы предусмотрены для головного энергетика — человека, который отвечает за поставки газа на компании.
Но фактически сходу выяснилось, что у головного энергетика остальные задачи. Газ на предприятие уже поставлялся, закупки были налажены, договоры уже все подписаны. Он не был заинтересован и в экономии, ведь ему бы пришлось перенастроить всю свою логику поставок и документооборота.
Но заинтересованных отыскать все таки удалось. Ими стали директор по развитию и финдиректор — спецы, в задачки которых заходит поиск решений для роста маржинальности компании. Через их презентационные материалы и зашли к генеральному директору.
Чтоб работать в B2B, необходимо уметь быть полезным. Шансов реализовать больше у тех, кто разговаривает.
О этом я писал в собственной книжке «Маркетинг по любви». Также понять эту идею поможет книжка «Брать либо отдавать» Адама Гранта.
Чтоб ваши предложения принимались, ваш подход к клиенту стоит созодать личным. Не следует говорить идиентично со всеми — реализации следует основывать на данных о клиенте. Делайте не попросту sales, а account-based sales.
Предложение нужно подбирать под каждую роль. Если вы идете к различным работникам компании, рассказывайте о собственном предложении исходя из убеждений их интересов. У вас не обязано быть всепригодной «презентации для всех».
На русском рынке уже есть платформы, на которых можно собрать всю базу данных о собственных продуктах, все главные роли покупателей и создать так, чтоб презентация перестраивалась под каждую роль зависимо от ее профиля. Это акселераторы таргетированных продаж, такие как наш сервис Selvery, дозволяющие гласить с покупателем на его языке.
Чтоб быть полезным покупателю, представляйте себя новенькому собеседнику, используя формулу кругов Саймона Синека, английского профессионала по лидерству и мотивации.
Обычно люди начинают представляться, начиная с того, что они делают: «Здрасти, я Андрей Пометун, я разрабатываю приложения для цифровой трансформации». Саймон Синек утверждает, что это некорректно.
Говорить о для себя необходимо, поочередно отвечая на вопросцы: «почему», «как» и «что». Вы пришли продавать? Поначалу поведайте, почему вы это делаете. Потом — как вы это делаете. И лишь в конце — что конкретно вы делаете.
К примеру, так: «Здрасти, я убежден, что для действенной работы нужна система. Потому я кропотливо изучаю и описываю бизнес-процессы в маркетинге и продажах заказчиков, чтоб создать полезные приложения для цифровой трансформации с командой Selvery».
Как достигнуть максимума
Отыскать подходящего человека в B2B-продажах при правильной расстановке ценностей весьма просто.
Отыскиваете подходящую компанию. Используйте открытые и закрытые базы данных.
Отыскиваете знакомых и подчиненных подходящего для вас человека. Чтоб получать подходящую информацию, готовьтесь ее отдавать и быть увлекательной личностью.
Отыскиваете потребности подходящего для вас человека. Забудьте о всепригодных предложениях и презентациях. Каждое предложение обязано быть рассчитано на определенного человека.
И не рассчитывайте на резвые средства. Желаете большенный прибыли — выстраивайте дела.
Источник: