Сейчас маркетплейс побил все другие форматы в e-commerce: на эту модель приходится наиболее половины всех продаж продуктов и услуг. Для малого бизнеса агрегаторы стали легкой точкой входа в онлайн, которая дозволяет соперничать с большими брендами. Александра Герасимова, СЕО и основоположник Fitmost, ведает о основных принципах пуска и развития маркетплейсов услуг.
Опыт маркетплейса спортивных студий: как сделать комфортную площадку, которая сведет продавцов и покупателей
Александра Герасимова
Наш маркетплейс спортивных студий добавил wellness-услуги и планирует запускать новейшие направления. Мы прошли большенный путь: пережили несколько кризисов, научились завлекать партнеров и клиентов, достигнули места на рынке. Мы следовали собственной стратегии, но учитывали ошибки соперников, чьи проекты так и не взлетели.
Свой опыт и опыт рынка разрешают вывести несколько основных принципов, которые ложатся в базу сотворения и масштабирования маркетплейса услуг.
Точка совпадения потребностей
Самая основная задачка, которую решает маркетплейс — это совпадение обоюдных интересов 2-ух типов аудитории: продавцов услуг и клиентов. Он должен стать комфортной площадкой, которая сводит их воедино и закрывает боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани) как с той, так и с иной стороны.
5 годов назад промышленность стагнировала без новейших технологий, в то время как цифровые решения уже сделали революции в остальных сферах. Люди привыкли воспользоваться Uber, Airbnb, докторскими онлайн-консультациями и доставкой пищи.
Фитнес оставался в прошедшем веке: у почти всех студий были только неловкие веб-сайты без обмысленного UX-дизайна, где было тяжело отыскать расписание и животрепещущие цены. Клиентам приходилось лишь грезить о дистанционной покупке абонемента либо онлайн-записи на тренировку.
Приходилось брать абонемент на год, ограничиваться одной локацией и подстраиваться под время. Эти барьеры мешали аудитории, а решений, которые могли бы их снять, фактически не было.
В 2016 году при запуске проекта мы учли эти потребности. Людям необходимо было обычное решение, которое связало бы воедино все пользовательские процессы: от поиска студии до записи на занятие в несколько кликов.
Так возникла мысль одного онлайн-абонемента — мобильного приложения и веб-сайта с широким выбором занятий и студий. Покупая онлайн-абонемент, человек мог просто переключаться меж самыми различными видами занятий и трениться в новейших местах.
Маркетплейс постоянно работает по принципу win-win. Мы соображали, что необходимо сделать решение, которое полезно не только лишь клиентам, да и тем, кто предоставляет продукты либо услуги. Для фитнес-студий и клубов наше решение — это инструмент для охвата аудитории и вербования доборной выручки.
Мы смогли отыскать и третью боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение). Большие компании, которые включают фитнес в соцпакет, нуждались в инструменте, который решает задачи предпочтений, расположения, графика, и подступает всем сотрудникам сходу. Это не под силу даже большим сетевым клубам с разветвленной сетью.
Я издавна наблюдаю за западными трендами в области корпоративных бенефитов, куда все почаще заходит спорт и wellness. Это не только лишь эффективнее и экономичнее, да и владеет ценностью для служащих, в особенности миллениалов и зумеров. Сейчас для нас направление B2B — одно из приоритетных направлений.
Правильные точки для старта
На запуске маркетплейс постоянно сталкивается с неувязкой курицы и яичка: с одной стороны, необходимо собрать довольно партнеров, диверсифицировать предложение и привлечь аудиторию; с иной — поставщики начинают созидать ценность лишь тогда, когда эти условия выполнены.
Мы начали развивать проект в то время, когда во всем мире фитнес-индустрия переживала перемены. Маленькие локальные моностудии становились популярнее, чем огромные всеохватывающие центры.
Эта ниша на западе росла куда резвее, чем рынок фитнес-клубов. Мы сообразили, что и в Рф распределение игроков на рынке будет изменяться, потому сделали ставку на многообещающие направления. Нам было трудно условиться с большими сетевыми центрами: они не сходу узрели в нас ценность, затягивали переговоры, документы лежали в ожидании финишной подписи. Таковым игрокам труднее пробовать новейшие решения, почти все до сего времени не улучшали свои процессы.
Все это привело к тому, что мы на первом шаге решили на сто процентов сфокусироваться на малеханьких высококачественных фитнес-студиях. Маркетплейс решал их главные задачи:
отсутствие стратегии по вербованию огромного количества гостей;
недоступность почти всех инструментов интернет-маркетинга из-за трудности конкурирования с большими брендами;
нехорошая узнаваемость.
Далее стояла задачка научить рынок — в первый раз ввести единый фитнес-абонемент. Для того чтоб стать поближе к аудитории, мы запустили сарафанное радио, сделав большенный упор на программке «Приведи друга».
Работает это просто: когда кто-то рекомендует сервис своим близким, доверие вырастает. Число подключений начало размеренно расти. В 1-ые годы наиболее 40% наших новейших клиентов приходили от друзей. Весьма принципиально отыскать те социальные рычаги, которые зацепят потенциального клиента, принудят направить на вас внимание. Необходимо верно попасть в ценности человека, чтоб он не только лишь задержал на вас взор, да и заглянув, остался навечно.
Автоматизация действий
Сейчас мы представлены в 11 городках Рф, сотрудничаем наиболее с чем 1500 организациями — фитнес-клубами, студиями, салонами массажа и SPA. За четыре первых года обслуживанием пользовались наиболее 22 тыщ человек. Без высококачественных IT-решений масштабировать бизнес было бы нереально.
Мой опыт работы в IT с самого начала давал подсказку необходимость сотворения размеренной платформы, которая дозволяет беспрепятственно развиваться. Мы уделяли технологическим действиям и автоматизации много внимания. Во время пандемии это позволило нам удержаться на плаву и не растерять клиентов. Наши студии-партнеры смогли перейти из офлайна в онлайн практически за 5 дней.
Мы сделали 1-ый в мире фитнес-маркетплейс, с помощью которого виртуально попасть на занятия высококачественных русских студий могут обитатели не только лишь Рф, да и хоть какой точки мира.
Чем выше степень автоматизации и надежнее IT-инструменты — тем более уверенно ощущает себя компания, даже в самых неожиданных ситуациях.
Фактически все бизнес-процессы у нас выстроены на собственных разработках, приспособленных под наши нужды.
Благодаря сквозной автоматизации, сотрудники колл-центра могут стремительно и просто глядеть бронирования и расписания студий, решая задачи клиентов в режиме настоящего времени. На данный момент на 1-го оператора колл-центра может приходиться наиболее 10 тыс. записей на занятия и тренировки за месяц. Для сопоставления: на исходном шаге у нас было четыре человека для обработки 5 тыс. записей.
Протестировав различные решения и не обнаружив рационального, мы разработали свою систему подключения партнеров, которая упрощает процесс интеграции, ускоряет работу менеджеров и вызволяет людские ресурсы. Это сделалось конкурентноспособным преимуществом. Платформа дозволяет выслеживать, что происходит на рынке: открытие либо закрытие проектов, развитие студий и направлений.
От наименьшего к большему
Мы начинали как фитнес-абонемент, понимая, что в предстоящем будем добавлять остальные направления. Сейчас у нас есть и wellness, и корпоративные программки, и детские услуги, а в планах на наиблежайшие пару лет — выход на близкие по модели и аудитории рынки.
Созодать масштабный маркетплейс услуг можно сходу, если на это есть ресурс и понятная работающая бизнес-модель, которая опирается на специфику рынка. С ее учетом мы и избрали модель одного абонемента, а не разовые тренировки в стиле Uber.
Протестировав бизнес-модель и убедившись в ее надежности, мы стали тестировать форматы масштабирования — запустили отдельный абонемент для малышей. Он работает по той же схеме, но дает различные виды активностей, нацеленных на младший возраст. Сейчас к сервису подключено наиболее 500 организаций Москвы и Санкт-Петербурга.
Развивая новейшие направления, мы проверяем стабильность и способности масштабирования платформы. На пуск этого проекта ушло всего два месяца. Вторым пилотом сделалось добавление wellness-услуг — массажей, оздоровительных процедур и SPA.
Как достигнуть максимума
Маркетплейс — это томная в реализации модель, для которой нет всепригодного рецепта. На различных рынках она может принимать хорошие конфигурации: Uber-модель, единый абонемент, шеринговый сервис либо доска объявлений. Можно замыслить весьма необычное решение и длительно пилить его, чтоб достигнуть эталона, да и в этом случае фуррор не гарантирован.
Самое обычное — опираться на имеющиеся паттерны поведения пользователя, погружаться в его контекст и удовлетворять настоящие потребности: в экономии, широком выборе, омниканальности, быстроте и простоте решения. Можно идти против рынка (создавать до этого не имеющиеся ниши), но недозволено не учесть социально-экономические причины.
Источник: