Проект по продаже б/у-шин и дисков ShinSale открыли четыре молодых предпринимателя: Кирилл Лукоянов, Сергей Оганесян, Эрнест Исраелян и Армен Исраелян, двое из них на тот момент были студентами.
Стартовый капитал составил 200 тысяч рублей. К концу 2020 года, по словам Кирилла, оборот компании может достигнуть 190 млн рублей. В сентябре проект победил в треке Retail & E-com на Rusbase Young Awards.
RB.RU поговорил с Кириллом Лукояновым и узнал, как IT-решения помогли выделиться и почему у компании есть все шансы нарастить оборот.
«Мы стали первыми, кто обратил внимание на внутренний рынок»: история проекта по продаже б/у-шин и дисков
Екатерина Гаранина
Бизнес в цифрах
Выход на рынок: 2018 год
Инвестиции на старте: 200 000 рублей
Предполагаемый оборот за 2020 год: 190 млн рублей (рост за год — 320%)
150 000 уникальных пользователей сайта в месяц
«Первое время у нас даже не было склада»
ShinSale появился два года назад. У проекта четыре сооснователя, одни из которых — Кирилл Лукоянов и Сергей Оганесян. Будущие партнеры по бизнесу учились вместе в 2007-й физико-математической школе в Бутово, а затем решили поступать в МГУ.
Впервые шины в жизни Кирилла и Сергея появились на первом курсе: «У нас были знакомые, которые продавали новые шины. Для них мы сделали сайт, CRM, внедрили метрики, настроили рекламу. И как-то постепенно начали разбираться в этой теме, — рассказывает Кирилл. — Чаще всего новые шины продавались в ноль и имели низкую маржинальность. В этой нише зарабатывают в основном на сервисе или скидке от производителя. Заниматься этим новичку невыгодно».
Тогда студенты обратили внимание на рынок б/у-шин. Вторичный рынок в автомобильной тематике активно развивался: в регионах росли продажи через «Авито», появился CarPrice, стал популярен трейд-ин машин через дилеров. Ребята решили рискнуть и начать свое дело.
Что нужно айтишнику, чтобы выжить в 2021? Участвуй в конкурсе ВТБ!
«Купили и продали шины за сутки»
«В сооснователей мы позвали наших приятелей Армена и Эрнеста (братья, старше Сергея и Кирилла на 6-8 лет. — Прим.), они отлично разбирались в рынке шин и дисков. Каждый из нас работал по 10-12 часов в сутки. Я и Сергей отвечали за IT, сайт, развитие, позже — за договоренности с автосалонами и трейд-ин, а ребята — за логистику, подбор ассортимента, ценообразование, склады». Проверить гипотезу решили просто: купили несколько пар б/у-шин в хорошем состоянии на «Авито», назначили цену, за которую их было возможно реализовать, но более высокую. И продали на следующий день.
Кирилл вспоминает, что первое время у них даже не было гаража, в котором можно хранить шины: все забирали и развозили на грузовом «Фольксвагене» 80-х годов. «Мы сидели и мониторили «Авито». Договаривались за 10 тысяч рублей и, если качество позволяло, продавали дороже, — объясняет Кирилл. — Так как мы были ограничены в средствах (каждый партнер вложил по 50 тысяч рублей. — Прим.), то шины выбирали очень скрупулезно, чтобы быстрее их продать. Работу совмещали с вузом: хорошо, что туда нужно было ходить не каждый день».
Открытие первого склада
Какие решения внедрили ShinSale
Кирилл так рассказывает о том, как компания выделилась среди других: «До нашего появления компании продавали шины, которые привозили из Европы. У этого способа было два больших минуса. Во-первых, после кризиса 2014-го это перестало приносить прибыль, а во-вторых, было много некомплектов. То есть их брали исключительно на замену в форс-мажорных ситуациях, когда, например, прокололось колесо. В-третьих, европейские шины отличаются от российских шиповками и размерами — они не всегда подходят для наших дорог. Мы стали первыми, кто обратил внимание на внутренний рынок».
ShinSale также занимается продажей б/у-дисков. Оригинальные диски стоят дорого, найти их трудно, поэтому чаще всего водители покупают китайские реплики.
Чтобы быть впереди конкурентов, компания разработала оценочный инструмент на основе машинного обучения.
«Программа проверяет товар по разным параметрам, начиная от года выпуска и износа, заканчивая моделированием спроса на товар в будущем, в зависимости от выхода новых автомобилей, — объясняет Кирилл. — Также мы изначально автоматизировали все процессы, которые можно. В этом помог Telegram. На старте мы решили не вкладываться в дорогие сервисы, например, 1С. Всю аналитику мы как владельцы получаем в чат. Общение и постановка задач сотрудникам — тоже в чате. Чат-бот помогает быстро приходовать товар. То есть весь фронтенд у нас происходит через Telegram: пусть он выводится на экран и не в виде красивых таблиц, зато работает. А бэкэнд у нас свой».
Один из сооснователей Сергей Оганесян
«Три года назад никто не выкупал шины, а рынок был стихийным: ты не мог продать шины через кого-то — нужно было ехать на условную «Горбушку» или другой рынок. Мы первые, кто поставил это на поток и как-то реформировал все в понятную, удобную историю. Причем для нас главное — не продать, а купить товар. Условно, если мы находим товар за рубль, который можно продать за два — нужно работать над выкупом, чтобы генерировать ассортимент».
У ShinSale есть три источника б/у-товаров: физические лица, трейд-ин и автосалоны. А клиенты приходят через сарафанное радио, сайт и такие площадки, как «Юла» и «Авито». Основной поток генерирует сайт: в месяц примерно 150 тысяч уникальных пользователей.
Благодаря оценочному инструменту молодые предприниматели запустили трейд-ин с автоцентром «Авторусь» — он встроен в 1С. «Мы хотим поменять в России культуру б/у-шин и дисков, чтобы к ним относились серьезно и их можно было легко продать или купить», — говорит Кирилл.
Кирилл рассказывает, почему ShinSale удалось стать заметным игрокм рынка
Команда — около 40 человек. У каждого свои компетенции и экспертиза, благодаря которой мы взаимно дополняем друг друга. Мы [основатели] сами иногда садимся и общаемся с клиентами, мониторим «Юлу» и «Авито», собираем обратную связь. Нам важно понимать клиентов.
Использование технологий.
Рынок шин и дисков очень консервативен: там нет никаких инноваций и решений. Даже не у всех продавцов есть свой сайт: люди просто выкладывают товар на «Авито» и «Юле». Это люди из 90-х: ну есть продажи — и так сойдет.
На вопрос о скепсисе из-за возраста, Кирилл отвечает, что иногда такое было: «Пару лет назад к нам пришел владелец одного из центров по продаже б/у-шин. Мы пошутили: «Ну, теперь мы конкуренты». Он сказал: «Ребят, вы чего? Да у меня склад больше в 10 раз». Сейчас мы уже можем купить его, а не он нас.
Полгода назад мы поняли, что нам выгодно сотрудничать с автосалонами: мы можем покупать у них б/у-шины и диски. Нам — товар, а мы им гарантируем выполнение плана продаж. Ездили в салоны, пытались договориться. К нам выходили менеджеры в костюмах и смотрели на нас как на колхозников-хипстеров. Тем не менее, сейчас мы охватили большую часть автосалонов Москвы».
В планах — открытие еще одного склада в Москве, расширение на Петербург и выход за границу.
Кирилл Лукоянов (второй слева) на церемонии Rusbase Young Awards
Про победу на Rusbase Young Awards
Кирилл — постоянный читатель RB.RU с 2014 года: в одной из рассылок он увидел анонс премии и подал заявку: «Не скажу, что мы с Сергеем публичные люди. Но мы поняли, что для развития проекта важно участвовать в разных мероприятиях. К тому же на премии были классные эксперты: мы решили, что было бы круто получить обратную связь от предпринимателей из другой сферы. Плюс, интересно послушать питчи, познакомиться с другими проектами. Например, я познакомился с Глебом Федоренко, чье интервью читал у вас раньше — мне самому всегда был интересен реселл. Мы пообщались, и он меня пригласил в закрытое предпринимательское комьюнити».
Фото к тексту предоставлены героями интервью (кроме фото с премии, которые сделаны для RB.RU)
Фото на обложке: Unsplash
Источник: