Вы нашли перспективную идею и готовы воплотить ее в жизнь. Как убедиться в том, что она будет пользоваться спросом? Этим вопросом задаются многие фаундеры. Не существует единого плана, который принесет стартапу статус «единорога», однако у всех сильных проектов есть что-то общее.
Рассмотрим эти закономерности на основе опыта восьми компаний. В данной части — опыт Vanta и Cocoon, которые выбрали свои бизнес-идеи, опираясь на потребности рынка.
Как выбрать идею для стартапа. Часть 1: изучите потребности рынка
Дарья Сидорова
Из всех решений, которые может принять фаундер, выбор идеи для стартапа имеет самые серьезные последствия. От него зависит, чем он будет заниматься ближайшие годы, получит ли славу и богатства или лишь бесконечные сожаления.
Создать некий ориентир в этом вопросе решил Тодд Джексон — основатель Cover и партнер венчурной компании First Round Capital, в рамках которой он помогает начинающим основателям запускать и развивать собственный бизнес. За свою 20-летнюю карьеру Джексон участвовал в создании нескольких крупнейших технологических продуктов, которыми ежедневно пользуются сотни миллионов человек, — от UX Gmail и до новостной ленты Twitter.
Как бизнесу самостоятельно проводить маркетинговые исследования. Узнай по ссылке
В течение более чем двух месяцев Джексон проводил интервью с основателями восьми многообещающих компаний, чтобы понять, что дало им уверенность при выборе идеи.
Кристина Качиоппо (Christina Cacioppo), CEO и основательница Vanta.
Райан Петерсен (Ryan Petersen), CEO и основатель Flexport.
Махима Чавла (Mahima Chawla), CEO и основательница Cocoon.
Джош Вайс (Josh Wais) и Лорен МакДевитт (Lauren McDevitt), основатели Good Dog.
Кевин Тан (Kevin Tan), CEO и основатель Snackpass.
Ник Файт (Nick Fajt), CEO и основатель Rec Room.
Эдит Харбо (Edith Harbaugh), CEO и основательница LaunchDarkly.
Куртис Лин (Kurtis Lin), CEO и основатель Pinwheel.
На основе своего исследования Джексон вывел три распространенных способа придумать идею. Каждый из них, как правило, свойственен компаниям из определенной категории.
На основе потребностей рынка. Начните с рынка или области, которая вас интересует, а затем выберите определенную проблему.
SaaS- и B2B-компании (Vanta, Cocoon).
На основе опыта, требующего улучшения. Проанализируйте сферы, в которых, по вашему мнению, можно улучшить текущий пользовательский опыт, и работайте в этом направлении.
Маркетплейсы и B2C-компании (RecRoom, Snackpass, Cover, Good Dog).
На основе конкретной проблемы. Возьмите проблему из личного опыта и выясните, сколько человек также с ней столкнулись.
Поставщики инфраструктуры и инструментов для разработчиков (Flexport, LaunchDarkly, Pinwheel).
В этой части мы рассмотрим опыт компаний Vanta и Cocoon, которые выбрали свои бизнес-идеи, опираясь на потребности рынка.
Vanta
Год запуска: 2017.
Число клиентов: свыше 2,8 тысяч.
Финансирование: $55 млн.
Vanta — автоматизированная платформа для мониторинга безопасности, которая помогает компаниям быстро получать сертификаты SOC 2, HIPAA и ISO 27001. Ее CEO и основательница — Кристина Качиоппо.
Поиск идеи
В течение нескольких месяцев Кристина и ее команда сооснователей обсуждали различные идеи. Она советует не использовать такой подход. На этой стадии все идеи кажутся ошибочными, вы ограничены своими знаниями, а получить реальный фидбек от кого-либо трудно из-за отсутствия конкретных концепций.
Вместо этого Кристина рекомендует выбрать определенный рынок и пообщаться с его представителями, а затем тестировать ранние модели.
Спустя несколько неудачных прототипов Кристина решила изучить сферу безопасности. Она связалась с друзьями-фаундерами и руководителями из этой сферы и попросила их назвать лучшие и худшие аспекты их работы. Из множества ответов она старалась отобрать несколько идей.
Однако она столкнулась с искренним интересом собеседников, когда речь зашла о вопросах безопасности для компаний, которые переориентируются на более крупных клиентов и ищут новые источники дохода.
Изучив эту тему подробнее, Кристина и ее команда обнаружили, что основную проблему представляет сертификат SOC 2. Обычно именно он используется, чтобы доказать компетентность бизнеса в области безопасности. За решением можно обратиться к консультанту, чьи услуги обойдутся недешево, но многие предпочли бы иметь более простой вариант.
Утверждение идеи
Команда начала с GAP-анализа — подобные обычно проводят консультанты по SOC 2. Их целью было разобраться в требованиях и убедиться в том, что этот процесс можно разделить на простые шаги.
Затем команда создала минимально жизнеспособный продукт (Minimal Viable Product, MVP) с помощью инструментов zero-code. Оба основателя не впервые занимались разработкой продукта и на своем опыте знали: для начала нужно убедиться, что он действительно нужен людям, а лишь потом писать код.
Читайте по теме: Ни строчки кода: почему сервисы no-code набирают популярность и как они помогают бизнесу
Кристина поделилась MVP с друзьями, бывшими коллегами и людьми из их окружения из различных компаний — от стартапов с двумя сотрудниками до предприятий с несколькими тысячами человек. Она поняла, что идея пользуется спросом, когда к ней начали обращаться люди, с которыми она даже не связывалась лично.
Кристина не сегментировала клиентов по общему объему целевого рынка (total addressable market, TAM). Вместо этого, исходя из разговоров с клиентами, она выяснила, что для начала лучше всего ориентироваться на небольшие стартапы, которые хотят как можно скорее получить сертификат SOC 2.
Расширение клиентской базы
Команда Vanta вошла Y Combinator, продолжила создавать продукт и завершила первый аудит с клиентом в ноябре 2018 года. А к концу года, собрав посевное финансирование, небольшую команду и 30 клиентов, основатели неожиданно поняли, что все складывается лучше, чем они ожидали.
На момент привлечения посевного финансирования команда была уверена, что во всем мире лишь примерно 600 компаний нуждаются в сертификате SOC 2. Конечно, это слишком маленький целевой рынок, но основатели сделали ставку на то, что по мере развития технологии безопасность ПО изменится, а потребность в SOC 2 продолжит расти.
Прогноз сбылся даже раньше, чем они ожидали. Сегодня у Vanta на тысячи клиентов больше, чем они предполагали изначально.
Советы начинающим фаундерам
Создавайте прототипы, тестируйте ранние идеи на реальных клиентах и прислушивайтесь к их отзывам.
Не создавайте полноценный продукт, пока не ощутите реальную рыночную потребность в нем.
Выясните, какой ЦА будет легче всего продавать, и начните с нее. Провести анализ рынка можно и позже.
Создайте продукт, который позволит вашим клиентам получать прибыль.
Cocoon
Год запуска: 2020.
Финансирование: $26 млн.
Cocoon — платформа для организации ухода сотрудников в родительский отпуск. Ее CEO и основательница — Махима Чавла.
Поиск идеи
Махима и ее команда сооснователей Эмбер Фэн (Amber Feng) и Лорен Дай (Lauren Dai) начали с исследования событий, меняющих жизнь человека, в частности появления первого ребенка. Они опросили десятки родителей о том, с какими проблемами они сталкиваются в этот период.
Изначально список они интересовались в основном финансовым планированием, но постепенно разговоры переходили на тему декретного отпуска. «В других областях мы искали проблему, а в случае отпуска она была очевидной», — поделила Махима.
Утверждение идеи
Команда начала глубоко исследовать тему ухода в отпуск. Они выяснили, что многим трудно разобраться в нюансах федерального законодательства и нормах штатов США.
Опросив всех людей из своего окружения (многие из них работают в технологической сфере), команда разместила объявление на Craigslist, чтобы связаться с более широкой аудиторией, в том числе с работниками с почасовой оплатой. И здесь они столкнулись с ужасающими историями.
Полностью убедившись в том, что уход в отпуск — большая проблема для сотрудников, компания провела аналогичное исследование с работодателями. Опрос десятков компаний показал те же результаты.
Махима, Лорен и Эмбер решили сосредоточиться на организации отпуска по уходу за ребенком в Калифорнии. Для начала они спроектировали UI Flow (визуализация последовательности действий, которые нужно выполнить пользователю для достижения цели) в Figma. Они разослали дизайн сотрудникам и работодателям, с которыми беседовали ранее.
Прототипы в Figma не только получили крайне позитивный фидбек, но и привели первых двух клиентов, Carta и Benchling. Это укрепило уверенность команды в том, что она на правильном пути.
Расширение клиентской базы
В декабре 2020 года команда Cocoon закрыла посевный раунд и начала создавать продукт.
С проблемой организации отпуска сталкивались сотрудники США и Канады из различных индустрий и компаний разных размеров. Однако для начала основатели решили сосредоточиться на родительском отпуске для организаций из Калифорнии, Юты и Пенсильвании со 100-200 сотрудниками — именно на этой стадии начинали возникать трудности в управлении отпусками.
Вскоре Cocoon расширилась до всех 50 штатов и добавила помощью в оформлении отпуска по состоянию здоровья.
На раннем этапе компания находила клиентов с помощью собственных связей, но вскоре к ней начали обращаться и те, кто узнал о ней через сарафанное радио и сайт. Всплеск интереса показал, что Cocoon идет по пути к успех (как и в случае Vanta).
Советы начинающим фаундерам
Если вы изо всех сил пытаетесь найти проблему, значит вы еще не столкнулись с той, что стоит решить.
Если маркетплейс или платформа предназначается для разных аудиторий, то нужно обсудить «болевые точки» с каждой из них.
Прежде чем создавать продукт, соберите отзывы от клиентов с помощью MVP или макетов.
Увеличение спроса говорит о том, что продукт соответствует потребностям рынка.
Источник.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Источник: