Зои Чанс — специалист по поведению человека и преподаватель. Она ведет один из самых популярных курсов в Йельской школе менеджмента, посвященный влиянию и убеждению. Этой же теме посвящена и ее новая книга Influence Is Your Superpower: The Science of Winning Hearts, Sparking Change, and Making Good Things Happen. В материале — практические рекомендации, которые помогут добиваться результата.
Как влиять на окружающих и стать харизматичнее?
Елена Лиханова
Чем комфортнее человеку отказаться, тем больше вероятность, что он даст согласие
Вне зависимости от того, чего мы хотим, — найти работу, возглавить команду, получить повышение, спасти планету или уложить детей спать — для этого нужно повлиять на других людей и заставить их изменить поведение.
Пытаясь повлиять на кого-то, вы угрожаете их времени, деньгам, гордости, социальному капиталу, и, что хуже всего, отвлекаете их от работы, начальства, семьи и внутренних соблазнов. Неудивительно, что как только человек чувствует, что на него влияют, он начинает сопротивляться.
Чтобы этого избежать, исключите из предложения любое давление, например: «Знаю, что вы, наверное, заняты…», «Не соглашайтесь, если не хотите делать это» или «Было бы вам удобно?».
Помните, что люди чаще склонны соглашаться при личной беседе и реже — если это сообщение из социальных сетей. Степень давления и вероятность услышать в ответ «да» зависят от того, насколько близко вы взаимодействуете. Постарайтесь найти баланс между этими факторами и помните о долгосрочной перспективе: влияние формируется не за одну беседу, а вместе с развитием отношений.
Наш выбор определяют бессознательные реакции
Наука влияния — не самая сложная дисциплина, однако и она требует разбираться в терминологии.
Согласно поведенческой экономике, нашим телом и разумом управляют две системы. Первая — быстрая, бессознательная, эмоциональная и инстинктивная, которая отвечает за моментальную реакцию. Вторая — медленная, осознанная, требующая усилий и, по-видимому, рациональная. Это — осознанные решения.
Бессознательная система быстрее и реагирует за первую реакцию, а значит, сильнее влияет на нашу сознательную систему. Даже мозг устроен таким образом, что большая часть нейронов посылает информацию из примитивных отделов в префронтальную кору. Более того, осознанная система может концентрироваться только на одной вещи одновременно. В итоге люди склоняются к варианту, который требует меньших усилий.
Мы часто переоцениваем сознательную систему, игнорируя мощь бессознательного. Чтобы оказывать влияние на других, требуется сначала сфокусироваться на бессознательных реакциях и сделать так, чтобы выбор был как можно проще.
Простота — один из главных факторов нашего поведения
Наше поведение во многом определяется бессознательным, и поэтому мы предпочитаем простоту. Для нас это наиболее важный фактор, чем мотивация, цена, качество, удовлетворенность или намерения.
Даже если вы не занимаетесь продажами, возможно, вас вдохновит малоизвестная маркетинговая метрика Customer Effort Score (индекс потребительских усилий). Она сводится к простому вопросу: «Насколько это было легко?».
Ответ потребителя составляет треть его желания вновь совершить покупку, развивать свой бизнес вместе с компанией или рассказать о ней другим. Индекс потребительских усилий на 12% точнее, чем удовлетворенность, может спрогнозировать лояльность покупателя.
Простота приятна всем, тогда как потребность в дополнительных усилиях может раздражать. В ходе изучения 75 тысяч телефонных разговоров с отделом клиентского обслуживания 81% потребителей, которые имели негативный опыт, рассказали о планах пожаловаться друзьям или оставить негативный отзыв. Лишь 1% покупателей, у которых был позитивный опыт, сказали что сделают то же самое.
Поэтому если вы хотите повлиять на кого-то, сделайте так, чтобы желаемая для вас линия поведения была как можно проще.
Харизматичность — это не качество, а результат действий
По словам Зои Чанс, когда она спрашивает, какое качество они хотели бы улучшить, самый распространенный ответ — харизма. Чаще всего это описывают как внимание окружающих. Но чтобы этого добиться, мало просто привлечь к себе внимание.
Автор вспоминает, что одним из самых харизматичных исполнителей, которых она видела в жизни, был Принс. На концертах люди нередко падали в обморок от его взгляда. Но когда он только заключил контракт с Warner Brothers, а его хит занял первую строчку в чате Billboard, он даже не мог отправиться в тур — исполнитель так нервничал, что выступал спиной к публике, а его речь напоминала скорее шепот.
Все изменилось, когда музыкант Рик Джеймс пригласил его в свой тур для выступлений на разогреве. Принс наблюдал, как Джеймс взаимодействует с аудиторией, и, что важнее всего, как он управляет ее вниманием. В результате Принс полностью преобразился.
Чтобы быть харизматичным, не нужно быть громким. Не нужно играть на гитаре или вызывающе себя вести. Достаточно изменить свою речь, язык тела и собственное внимание.
Самый простой прием — концентрировать свое внимание на одном человеке одновременно. Начните задавать вопросы и чаще использовать имя собеседника. Местоимения показывают, на что направлено ваше внимание. Чтобы стать харизматичнее, заставьте собеседника почувствовать, будто в комнате находится только он — и люди захотят с вами соглашаться.
Источник.
Источник: