Феноминально, но почти все решения на IT-рынке, которые упрощают ведение бизнеса, нередко устроены достаточно трудно. Необходимо вкладывать силы и средства во отношения с B2B-клиентом, чтоб понятно разъяснить, как работает и для чего нужен ваш продукт. Тестирование играет важную роль в выстраивании продуктивного диалога.
Но то же работает и в оборотную сторону. Управляющий отдела по работе с клиентами «Yandex.Облака» Глеб Маркевич ведает, почему для действенной работы время от времени нужно на время самому стать «клиентом» вашего заказчика.
B2B-диалог в IT-сфере: 3 предпосылки протестировать продукт вашего клиента
Глеб Маркевич
1. Возникает возможность узреть бизнес-процесс в целом и повысить эффективность использования ваших сервисов
Совет, животрепещущий и для B2C, и для сложных продаж в B2B: до этого всего изучите потребности самого клиента. В этом для вас поможет не только лишь прямой диалог с клиентом, да и самостоятельное тестирование его продукта. Вы обусловьтесь с советами для определенного заказчика и поведайте, как эффективнее употреблять ваше решение.
Пример из практики:
Несколько месяцев вспять к нам в «Скопление» мигрировал сервис по доставке, который я и сам тестировал не раз. Эпидемия отдала о для себя знать, и сделалось приметно, что у коллег понижается время отклика. Я поделился идеями, что мне, как юзеру, сделалось чуток наименее комфортно воспользоваться обслуживанием.
В итоге мы оперативно решили делему: включили сетевое убыстрение и предложили перейти на локальные NVMe-диски платформенных сервисов. Клиенту в особенности важны советы и советы по действенному использованию ваших товаров, когда происходят подобные неожиданные происшествия.
2. Клиент активнее вступает в диалог
Принципиально выкладываться на полную при работе с юзером. Необходимо находить взаимопонимание, чтоб клиент ощущал сопричастность. Когда вы пользуетесь его продуктом, вы начинаете этому сопереживать. Юзер это замечает — и наиболее открыто разговаривает с вами.
Пример из практики:
К нам пришел клиент из ЖКХ с задачей по автоматизации сбора данных со счетчиков. С данной нам неувязкой я был знаком: старые родственники не раз сетовали, что нет удобного метода передавать показания: ходить во время пандемии в отделение опасно, с веб-сайтом человеку в возрасте не постоянно просто разобраться, а дозвониться до колл-центра нереально.
При разборе этого кейса с клиентом удалось стремительно выстроить продуктивный диалог и отыскать решение: в итоге употребляли наши речевые технологии, сервис SpeechKit для внедрения голосовой роботизации.
3. При тестировании продукта клиента вы сможете найти трудности и предложить их решить
В процессе тестирования вы сможете выявить баги либо слабенькие места, которые кажутся клиенту не совершенно явными. К примеру, как в прошлом примере, ваш заказчик интенсивно работает с поддержкой через колл-центр, но опосля 10 минут ожидания ответа вы осознаете, что можно заавтоматизировать работу операторов. Сначала вы поможете собственному клиенту — и, может быть, отыщите новейшие внедрения для собственного продукта.
Пример из практики:
Один из наших клиентов — сверхтехнологичный мед центр, специализирующийся на биоинформатике. Вначале компания употребляла собственные серверы для хранения и обработки индивидуальных и остальных чувствительных данных, также пасмурные ресурсы остальных провайдеров. Но по мере скопления данных появились задачки по убыстрению работы IT-сервисов — и они мигрировали к нам.
Я вспомянул про этого клиента, когда возжелал создать генетический тест. В процессе дизайна заказа нашел, что у их подтормаживает личный кабинет. Я узнал, почему, и посодействовал отыскать решение данной нам трудности. По итогам проекта мы не только лишь посодействовали с убыстрением оборота производства генетических результатов в массовых количествах, да и повысили доступность их сервисов.
Как получить максимум при общении с B2B-клиентом в IT
Сначала тестировать продукты в IT необходимо тем, кто работает с renewal — необходимо держать в голове, что это история не про «продал и запамятовал».
Не запамятовывайте увеличивать техно компетенцию, чтоб стать доверенным консультантом.
Для наилучшего эффекта вы сможете делиться опытом остальных клиентов и даже устраивать им неформальные встречи.
Пытайтесь развивать культуру защиты интересов клиентов снутри компании и на уровне поддержки, и на уровне товаров — таковой подход дозволяет «растить» клиентов от 50% до 500% за три месяца.
Источник: