Если вы приезжаете в другую страну, чтоб заключить сделку, необходимо учесть индивидуальности чужой культуры. Ксюша Мысак, спец по интернациональным коммуникациям, ведает, на что направить внимание при переговорах с иранцами.
«Выбирайте формулировки»: как вести переговоры с иранцами
Ксюша Мысак
Я провела в Тегеране два года, изучала персидский язык и литературу, работала на телевидении, вела переговоры иранцев с иноземцами. Тогда я сообразила, что зарубежные партнеры приезжают на переговоры полностью неподготовленными. Как представителю европейской культуры, который соображает тонкости персидского склада ума, мне нередко приходилось сглаживать углы коммуникации, чтоб все друг дружку верно сообразили и достигнули сотрудничества, а не срыва сделки.
Главные трудности, с которыми сталкивались бизнесмены:
Языковой барьер. Почти все иранцы не обладают английским языком. Потому подготовьтесь заблаговременно и если необходимо, присмотрите переводчика, лучше, который знаком и с вашими, и с персидскими обычаями для наиболее четкого перевода.
Неведение того, что снутри страны работают кредитные карты лишь местных банков. Visa и Mastercard в Иране не работают. С собой необходимо везти лишь наличные средства либо заблаговременно оформить перевод знакомым через иранский банк в собственном городке.
Неведение культуры. Когда вы предлагаете персам что-то из хороших целей, то они с большенный вероятностью откажутся. Даже когда предлагаете оплату услуг таксисту в городке, он откажется. В случае отказа принято давать еще два либо трижды.
Очень ровная коммуникация, отсутствие таарофа. Что такое таароф? Это особенная форма этикета, когда практически каждое предложение смягчается словами почтения и почитания. Он важен, но не стоит путать его с благими намерениями либо высочайшими ценностями. Невзирая на прекрасные речи, все должны осознавать, что это взаимовыгодное сотрудничество, по другому сочтут сделку за подозрительную.
Очень резвое сокращение дистанции. Иранцам необходимо провести несколько встреч, в том числе неформальных: с чаем, угощениями и кальяном, чтоб принять решение. Они будут оттягивать момент принятия решения и оплаты, если в этом нет тривиальной выгоды. Не стоит оттягивать момент и ожидать контрпредложения, лучше внести предложения сходу, чтоб ранее дошло дело, а не затягивать и, может быть, лишиться данной способности.
Недопонимание главных принципов ислама о том, что дама обязана покрывать голову, а лица обратного пола не обмениваются рукопожатиями, тем наиболее объятиями. Все это урегулировано на муниципальном уровне, но нередко зарубежные партнеры запамятывают о этих тонкостях. Бывали случаи, когда дамы узнавали о том, что необходимо покрыть голову платком уже в аэропорту, приходилось двигаться за ним, поменять одежку.
Зарубежные контрагенты не соображают, что для иранцев все соглашения о намерениях не имеют значения. Чтоб зафиксировать что-то, нужно подписать настоящий договор. В оборотном случае, когда вы приступите к последующему шагу, может оказаться, что иранцы желают внести конфигурации либо совершенно запамятовали о прошлых договоренностях.
Необходимо быть готовым к чувственным срывам во время переговоров. В силу склада ума и особенного стиля ведения переговоров, диалог может стать очень чувственным. Не стоит переживать, это культурная изюминка, но необходимо быть готовым к таковой ситуации.
Иранский партнер больше сфокусирован на личности зарубежного напарника, чем на качествах сделки. Потому к переговорам лучше отнестись как к процессу в две стадии: установление личных отношений и обсуждение критерий сделки.
Иранская культура одна из древних в мире и оказывает огромное воздействие на жизнь иранцев, в том числе на бизнес. Иранцы обожают свою культуру и требуют почтения. Покажите, что понимаете базисные вещи о их культуре, тогда завоюете размещение за столом переговоров.
Как достигнуть максимума
Несколько советов для ведения переговоров с иранцами.
Что необходимо созодать:
Показать почтение культуре Ирана, если можете процитировать строку персидских поэтов, к примеру, Хафиза либо Хайама, для вас это буквально сыграет на руку.
Захватить доверие. В Иране развит эгоизм и вначале все относятся к друг дружке с наибольшим опасением. Неизменные катигоричные конфигурации в политике сыграли свою роль в установлении барьеров к открытости.
Покажите, что заинтересованы в длительном сотрудничестве, в противовес концентрации на получении краткосрочной выгоды.
Таароф, много таарофа не бывает.
Что не надо созодать:
Не создавайте ситуаций, в каких ваш партнер мог бы утратить лицо, даже в шуточку. Себялюбие здесь на высочайшем уровне, поставив напарника в неудобную ситуацию, вы рискуете утратить его доверие и контакт.
Не указывайте, что им необходимо создать, лучше гласите, как вы делаете это у себя в компании. Выбирайте формулировки.
Что созодать недозволено:
Не вступайте в дискуссии о религии и политике. Кроме того, что это основное правило этикета, для иранцев это нездоровая тема, беря во внимание что за крайнее столетие там вышло два переворота, а страна находится в неизменном напряжении.
Не протягивайте руку для рукопожатия лицам обратного пола. Это запрещено исламом — господствующей религией Ирана.
Чтоб переговоры прошли удачно, нужно быть готовым не только лишь к культурной разнице, да и к особенностям ведения бизнеса, работы местных банков. Очень тщательно спланируйте собственный визит. Если иранские партнеры приезжают к для вас, то действуют те же самые правила.
Источник: