Многие считают, что бизнес — это поле битвы, а переговоры — это схватка, в которой все достается победителю. Однако Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, который стал тренером по лидерству, считает иначе.
Годы работы в ФБР и управление консультационной компанией по обучению навыкам руководства Black Swan Group убедили Восса: переговоры предполагают доверие и командную работу, а не стремление «поразить противника».
«Тактическое сочувствие» как основа рабочих переговоров
Дарья Сидорова
«Я считаю, что к конфликту нужно применять совместный подход», — утверждает Восс. Таким образом, если рассматривать проблему вместе с собеседником, то можно прийти к пониманию, что именно она — главный объект нападения.
Восс подготовил двухмесячный курс для онлайн-сервиса MasterClass под названием Win Workplace Negotiations (Как победить в рабочих переговорах). В нем он советует использовать тактическое сочувствие — «намеренное применение концепций нейробиологии с целью повлиять на эмоции» — как основной способ выхода из любого конфликта.
Метод подразумевает, что необходимо показать коллеге, что вы внимательно его слушаете и тщательно обдумываете его позицию. «Зеркалирование» — одна из основных тактик, которая подразумевает повторение от одного до трех слов, произнесенных собеседником. По словам Восса, это помогает наладить контакт с самого начала разговора.
Эта тактика также пригодится при налаживании знакомств и даже поможет выстроить содержательный разговор, как считает Восс. К примеру, если коллега делится тем, как провел выходные, постарайтесь проникнуться его словами вместо того, чтобы перебивать собственным похожим опытом.
Восс добавляет, что во время ожесточенных споров зеркалирование помогает «восстановить баланс, когда вы оказались в затруднительной ситуации, или выиграть время, если чьи-либо слова сбили вас с толку». Повторение слов собеседника в виде вопроса также побуждает его перефразировать их, что помогает прояснить сказанное и дает время на то, чтобы собраться с мыслями.
Допустим, начальник говорит вам: «Следует приложить больше усилий, чтобы мы смогли спасти проект». Повторив слово «спасти», вы побудите его подробнее рассказать о том, что происходит.
Но что случится, если обе стороны хорошо владеют зеркалированием? Приведет ли это разговор в тупик? Восс так не считает. По его мнению, в конечном счете это поможет выявить наиболее важные факторы и характер каждой стороны: «Кто-то сделает шаг вперед и предложит что-либо, потому что вы сформировали взаимное доверие».
«Каждый человек на земле хочет знать, что его понимают, и откроется, когда почувствует, что его слушают», — считает Восс.
Он также добавляет, что не менее важно формировать долгосрочное доверие, и время, потраченное на это, всегда окупается. «Чем крепче становятся отношения, тем быстрее заключаются сделки», — говорит он.
Источник.
Источник: