У разрабов мобильных приложений и SaaS-сервисов есть больше способностей привлечь финансирование, чем у остальных стартапов, в том числе без необходимости отдавать долю в капитале. Такие проекты на сто процентов сосредоточены в диджитал-среде, и инвесторам проще оценить их эффективность и выделить средства под будущую выручку.
Управляющий партнер фонда 13 Ventures Катя Коэн ведает, как работает revenue based investing и для кого таковой метод может оказаться животрепещущим.
Привлечь средства и сохранить долю в стартапе: как работает финансирование, привязанное к выручке
Катя Коэн
Основоположник Facebook Марк Цукерберг в итоге филигранного подхода к вербованию финансирования сумел сохранить за собой наиболее 51% голосующих акций соцсети и остаться у руля компании опосля почти всех раундов венчурного финансирования.
Но в мире технологических стартапов мы знаем много примеров, когда толика основоположников размывалась прямо до утраты контроля — и увольнения. А почти все стартапы не смогли воплотить собственный потенциал из-за того, что дали очень огромные толики ранешным инвесторам.
В крайние годы возникло несколько альтернатив традиционному венчурному финансированию, которые помогают масштабировать бизнес без размывания толикой основоположников. О одной из таковых альтернатив — краудинвестинге — уже много сказано. Очередное направление «выстрелило» в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) и начинает набирать обороты в Европе. Это финансирование, привязанное к выручке (RBI, revenue based investing либо revenue based financing). Его разновидностью является венчурное кредитование.
В статье TechCrunch собраны программки финансирования активных игроков рынка США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) из числа венчурных фондов. Посреди новейших участников можно отметить финтех-проект Pipe, который в июне этого года поднял $66 млн на фондирование SaaS-проектов под валютные потоки от их клиентов по подписке.
Ряд платформ практикуется на определенных секторах рынка. Так, Braavo Capital финансирует мобильные проекты — игры и приложения. Основоположники стартапов из Рф либо остальных государств Восточной Европы могут получить финансирование под будущую выручку при наличии юрлица в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) либо Европе. Но всем ли оно подойдет и чем придется пожертвовать?
Как вынудить инвесторов отрешиться от толики
Венчурные инвесторы берут на себя высочайшие опасности вложений в новейшие проекты, большая часть которых в итоге закроется — и средства будут потеряны. Но эта категория инвесторов рассчитывает (и умеет) не попросту возвращать, да и неоднократно наращивать свои активы за счет удачных проектов, стоимость которых возрастает в 10-ки и сотки раз. Время от времени — в тыщи.
Получить возврат ранешние инвесторы могут в так именуемый момент ликвидности — когда стартап продается либо выходит на общественный рынок. Два главных типа таковых сделок — M&A (слияние и поглощение) и IPO. Тогда продаются по новейшей высочайшей стоимости и толики венчурных инвесторов.
Чудилось бы, кредитование не вписывается в этот сценарий. Во-1-х, не имея толики в стартапе, инвестор не может получить выгоду от его фуррора — роста его цены. Он получит лишь возврат суммы кредита с процентами, а это существенно наиболее маленький уровень доходности.
Опасности при всем этом остаются высочайшими — у стартапов недостаточно активов для настоящего залога, который можно было бы воплотить и расплатиться с кредиторами в случае беды. По другому они бы просто обращались за кредитами в банки.
Но эта ситуация уже поменялась — правда, пока лишь для определенной группы стартапов. Что этому содействовало? Сначала, диджитализация действий вербования клиентов и продаж.
Аналитика данных по эффективности маркетинга и темпам роста продаж дает инвестору осознание, какой рычаг окажут на бизнес доп денежные вливания и как это провоцирует выручку.
Отмечу, что этот анализ и пригодность стартапа к RBI оценивается, сначала, автоматом — а именно, с помощью нейросетей. Это дозволяет выносить решение за несколько часов либо дней. Один из участников рынка — компания Corl — дает стартапам выяснить решение за 10 минут.
Каким стартапам стоит разглядеть RBI
Бизнес-модель на базе рекуррентных (циклических) платежей клиентов. Сервисы по подписке для малого бизнеса либо для больших компаний — B2B SaaS. Мобильные приложения для личных юзеров — B2C SaaS — на базе подписки, как, к примеру, приложения для спорта либо соблюдения диеты (Диета — совокупность правил употребления пищи человеком).
Стартапы в сфере e-commerce, потребительских брендов и D2C (direct to consumer). Компании с уже разработанным продуктом, доказанным спросом, многообещающей мыслью и возрастающей аудиторией, в том числе возрастающей за счет советов в сети, — потенциальные love brands.
Мобильные игры и сервисы с гибридными моделями монетизации — подписка, доп покупки юзеров, реклама.
Энтузиазм для RBI представляют лишь те стартапы, которые уже подтвердили спрос на собственный продукт, отыскали рекламные каналы, которые дают конверсию в покупку по применимым ценам, и готовы увеличивать реализации. Другими словами требуется финансовое «горючее» для уже работающей машинки продаж. Ведь от момента вложений средств в вербование клиента/покупателя до получения выручки проходит определенное время, так что стремительно расти лишь на собственной своей выручке не получится.
Для стартапов pre-seed и seed стадий таковой вариант финансирования не подойдет — они разрабатывают продукт, инспектируют догадки и лишь приступают к первым продажам. Тогда как для стартапа на стадии роста он может оказаться хорошим решением заместо раунда А, к примеру.
Опосля масштабирования за счет заемных средств выйти на последующий раунд традиционного венчурного финансирования можно с наиболее сильными бизнес-показателями. Бизнес-модель стартапа не непременно обязана быть рассчитана на венчурную линию движения развития — она может работать по принципу студии проектов, нацеленных животрепещущие тренды.
Очередной фактор, содействующий развитию RBI, — его наиболее высочайшая стоимость по сопоставлению с банковскими кредитами либо долговыми ценными бумагами.
Инвесторы назначают ставки, которые покрывают их опасности и приносят доход. Так что для стартапа эти средства не будут дешевенькими, и брать их стоит лишь в случае, когда экономика проекта оправдывает издержки.
Отличия от остальных инструментов финансирования
RBI занимает нишу меж венчурными инвестициями и банковскими займами.
Капитал не размывается. Основателям не надо делиться толикой в стартапе с инвесторами. Нет необходимости вводить новейших участников в совет директоров и вытерпеть вмешательство в управление компанией.
Не требуется залог и личные гарантии. Претендовать на кредиты банков без суровых активов и залогов стартапы не могут, при всем этом на стадии роста стартапа отсутствие средств сдерживает масштабирование.
Скорость вербования средств. Поиск венчурных инвесторов и поднятие еще одного раунда занимает несколько месяцев, отвлекая основоположников их от бизнеса. В случае с RBI инвесторы могут принять резвое решение благодаря технологиям анализа данных и специфике бизнеса стартапов из категорий mobile, SaaS, e-commerce (автоматизация расчетов в вебе, доступность данных от Apple, Shopify, Facebook и остальных сервисов, задействованных в вербовании клиентов и продажах стартапа).
Гибкий постоянный платеж. Размер постоянной выплаты для погашения долга привязан к выручке и составляет определенный заблаговременно процент от нее. Когда бизнес испытывает трудности и выручка понижается, нет доп давления в связи с выплатой фиксированной суммы по долгу — платеж пропорционально понижается. При росте выручки сумма платежа вырастает. Срок выплат за ранее обозначается на базе прогноза выручки и размера кредита.
Широкий спектр сумм и сроков. В главном RBI можно получить в объеме от $100 тыс. до $3 млн на срок от полугода до 3-х лет. У отдельных денежных операторов можно отыскать остальные варианты либо условиться о личных критериях.
Что стоит обмозговать стартапу
Придется поделиться своими данными: заполнить формы, предоставить выписки и отчеты, в ряде всевозможных случаев — отдать доступ к своим аккаунтам в сервисах рекламы и оплаты.
Стоимость кредитования высочайшая, по сопоставлению со ставками обычных долговых инструментов. Но с учетом профиля риска, я бы именовала такие ставки обусловленными данной кредитной нишей. Стоимость кредита составляет от x1,1 до x2,5 относительно суммы финансирования.
В отрасли не много госрегулирования. Это относительно новое направление в финансировании, и любой шаг и эталон пока не описан нормами муниципальных регуляторов. Стартапу нужно изучить репутацию потенциального кредитора и получить фидбэк по сотрудничеству с ним от нескольких остальных проектов. Также пристально изучить условия соглашения.
Необходимо приготовиться к постоянным платежам. Стартапы не привыкли к долговым инструментам, и тут принципиально не запамятовать включить постоянные выплаты по RBI в свои финпланы.
Источник: