В условиях гигономики все больше людей освобождаются от корпоративных зарплатных рамок и даже предустановленных ставок, как в Uber. Теперь они должны сами устанавливать цену за свой труд. Но прежде чем новоявленные фрилансеры найдут сообщества и наставников, у них практически нет ориентиров для расценок, кроме случайного вдохновляющего поста в Instagram с подписью «Знай себе цену». Разбираемся, почему мы так плохо с этим справляемся.
Почему мы занижаем стоимость своих услуг
Елена Лиханова
Кажется, что «Сколько это стоит?» — довольно простой вопрос.
Если он касается продукта, то у него, скорее всего, есть ценник, а если это услуга, то на нее существует определенный тариф. Клиент может посчитать, что товар или услуга стоит указанной цены, либо нет.
Когда покупателю нужно оценить предмет, в экономике это называется «воспринимаемой ценностью». Этот образ формируется и за счет окружения продукта, маркетинга и истории, которую о нем рассказывают. Если вы покупали в Starbucks напиток коричневого цвета с содержанием кофеина, вы понимаете, о чем речь.
Конечно, идея «ценности» на самом деле намного сложнее, чем кажется, особенно когда нужно самостоятельно определить цену.
Писательница Полетт Перхач признается, что никогда не поняла бы, что занижает ставки. Все изменил уникальный опыт, с которым большинство самозанятых никогда не столкнутся.
В 2016 году она написала вирусное эссе о женщинах и деньгах. Тогда она довольно плохо распоряжалась деньгами и считала, что никогда не заработает много. Но затем, благодаря вниманию, которое привлекло к ней это эссе, она познакомилась с финансовыми советниками, которые узнали о ее положении и решили помочь ей советом.
Полетт Перхач вспоминает, что никогда не слышала, чтобы женщины или писатели так говорили о деньгах.
Ее убедили поднять тариф вдвое. Она так и сделала. И продолжила получать заказы.
Это побудило ее обратиться к экспертам по деньгам и психологии, чтобы спросить, почему мы так часто занижаем цену.
Наш разум может сыграть с нами злую шутку, когда дело доходит до ценообразования, особенно если опыта в бизнесе недостаточно, объясняет Брук Страк, директор по исследованиям в Decision Lab, аналитическом центре по поведенческому дизайну.
Недостаток опыта усиливает три когнитивных предубеждения, которые повышают вероятность занизить цену: проклятие победителя, ошибка планирования и мышление дефицита.
Проклятие победителя происходит тогда, когда мы вслух называем цены, в момент, когда мы можем передумать и назвать меньшую цену. Это потому, что мы хотим выиграть контракт, но это желание может навредить нам в долгосрочной перспективе.
«На аукционе выигрывает самая высокая ставка. Это увеличивает шанс переплатить, потому что мы думаем о победе, а не о том, чтобы получить что-то по хорошей цене, — объясняет Страйк. — То же самое происходит и с независимыми подрядчиками: они так хотят получить контракт, что, скорее всего, забудут о главной цели — получить финансовую отдачу от вложенного времени».
Это может быть особенно верно в случае ошибки планирования. В Decision Lab ее определяют как «тенденцию недооценивать количество времени, которое потребуется для выполнения задачи, а также затраты и риски, связанные с этой задачей».
«Ошибка планирования — это недостаток интуиции в плане того, сколько работы потребуется и какие могут быть подводные камни, — говорит Страйк. — Более опытный исполнитель, который получает хорошие отзывы, будет менее подвержен ошибкам планирования. Его интуиция будет лучше».
Новому подрядчику, который еще не собрал базу клиентов, также может показаться, что работы недостаточно. Это провоцирует так называемое мышление дефицита.
«Это подтолкнет вас более агрессивно снижать ставку, — объясняет Страйк. — Если ресурс ограничен, его не хочется упускать».
Она также указывает: для нас более очевидно, когда мы завышаем цену, а не когда занижаем. В первом случае клиенты отказываются или пропускают наше предложение. При занижении ставки результат практически такой же, как при справедливой оплате: наше предложение принимают, и мы выполняем работу. Однако при этом клиент знает, что мог заплатить гораздо больше.
Белинда Розенблюм, автор книги Self-Worth to Net Worth, говорит, что причина может носить не только психологический характер. По ее словам, в детстве она наблюдала, как ее мать изо всех сил пыталась создать прибыльный бизнес, слишком много предлагая по заниженной цене.
Когда она выросла и основала свое дело, на второй год поняла, что заработала $155 тыс., а чистая прибыль составила всего $3 тыс. — она оставила себе 2% от заработанного.
Габи Данн, ведущая подкаста Bad With Money, отмечает, что занижение цен носит особенно масштабный характер среди женщин около 20 лет. Она объясняет, что им сложнее вести переговоры.
Как правило, она видит подобные обсуждения между авторами контента в социальных сетях, где они спрашивают друг друга, не слишком ли много просят за свою работу. Данн публикует информацию о справедливых тарифах в открытом доступе, хотя еще недавно ей обменивались только в личных сообщениях.
Доктор Аниша Патель-Данн, терапевт, практикующий психиатр и главный медицинский директор LifeStance Health, говорит, что часто работает с людьми из групп меньшинств, которым трудно отстаивать свою ценность.
По ее словам, на самооценку может повлиять многое из нашего окружения и опыта. Например, если кто-то вырос в культуре, где просить деньги считалось неуважением.
«Нам, как обществу, нужно проделать здесь большую работу, — говорит Патель-Данн. — Нужно помогать людям. Нужно дать им возможность занимать руководящие должности, хорошо платить им за это и быть справедливыми».
Она добавляет, что фрилансеры довольно изолированы, что только усугубилось во время пандемии. И в этих условиях поддержать самозанятых становится еще труднее.
Еще хуже то, что в эпоху коронавируса растет количество случаев депрессии. Она, в свою очередь, также может привести к занижению цен.
«Часто люди с депрессией могут испытывать усиленное чувство неуверенности, сомневаться в себе, не чувствовать мотивации помогать себе, — говорит Патель-Данн. — Когда люди чувствуют себя подавленными, они не отстаивают свои интересы. У них едва хватает сил встать с постели и сделать то, что необходимо».
Изоляция отрезала нас от одобрения, которое мы могли бы получить, работая или общаясь с друзьями и семьей.
«Поэтому я думаю, что это очень приятно, — говорит Патель-Данн, — иметь возможность делиться опытом и пытаться помочь друг другу».
Источник.
Источник: