По воззрению южноамериканского социолога Курта Левина, теорию которого позднее доработали Тромпенаарс и Хампден-Тернер, все культуры можно поделить на «персики» и «кокосы». 1-ые — мягенькие снаружи, но неприступные снутри. 2-ые длительно раскрываются, но как вы прорветесь через их твердую оболочку, доверительное партнерство для вас обеспечено.
Исполнительный директор Sarafan Technology Ксюша Широкова ведает, кого можно отнести к «персикам», кого — к «кокосам» и как выстраивать дела с теми и иными.
Персики vs кокосы: как работать с клиентами из США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке), Германии, Стране восходящего солнца и Рф
Ксюша Широкова
Неважно какая теория, которая дает поделить всех людей на два лагеря будет смотреться облегченной. Так и с теорией персиков и кокосов необходимо осознавать, что исключений из правил будет много.
В каждой культуре есть свои аспекты, да что там — время от времени снутри одной страны склад ума будет различаться от региона к региону. Потому я не буду тщательно останавливаться на психических особенностях «кокосов» и «персиков», а расскажу о нашем опыте общения с представителями различных культур и шагах, которые привели к успеху либо трудностям.
Персики: кто они и что от их ожидать
Обычные представители культуры «персиков» — это америкосы и жители страны восходящего солнца. Они весьма открыты даже малознакомым людям, улыбаются, дают сфотографироваться и поменяться контактами.
Но не заблуждайтесь — опосля теплого знакомства вас будет ожидать жесткая косточка посреди персика. Чтоб заключить договор, придется запастись терпением и временем. Впереди — долгие месяцы переписок и напоминаний о для себя.
Где находить
Мы уже два года прорабатываем рынок США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке). Вначале пробовали выстраивать дела дистанционно — писали письма и звонили. Итог был близок к нулю. И мы поменяли стратегию – инкорпорировались в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке), открыли кабинет в Нью-Йорке и на несколько месяцев направились в южноамериканское турне.
Мы не стали растрачивать время на звонки и письма — сходу перебежали к мероприятиям. Ивенты находили на 2-ух самых фаворитных event-порталах в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) — Eventbrite и Meetup. Просматривали все — и большие конференции, и выставки, и маленькие мероприятия с бизнес-тематикой.
В США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) весьма развита культура митапов, бизнес-завтраков и питчингов. В огромных городках, таковых как Нью-Йорк либо Сан-Франциско, в один денек проходят порядка 10 маленьких ивентов — люди собираются в кафе, барах, библиотеках и музеях, чтоб познакомиться, пообщаться и испить кофе либо пива. Подобные мероприятия организуют маленькие ассоциации и бизнес-коучи.
Более действенными оказались:
бесплатные ивенты от больших компаний — Microsoft, Salesforce, Amazon;
платные отраслевые конференции со встречами 1 на 1, которые необходимо резервировать заблаговременно.
Это весьма комфортно. Приблизительно за две недельки до мероприятия раскрывается запись на встречи. Вы просто ищете подходящего для вас спеца в перечне участников, и он гарантированно будет ожидать вас в назначенное время. Основное — не проворонить момент, временные слоты самых фаворитных и влиятельных спикеров разбирают за считаные минутки.
Как достучаться
Как оказывается, ключ к «персикам» — это легкий разговор на отвлеченные темы. Не спешите сходу перебегать к предложениям о сотрудничестве и расписывать все плюсы собственного бизнеса.
«Персики» ценят светские беседы. Основное — вызвать симпатию и запомниться. Опосля знакомства у вас есть порядка 2-ух дней, чтоб не утратить контакт и продолжить общение.
Мы выработали последующую схему для проработки контакта:
на последующий денек опосля знакомства добавляем контакт в друзья на LinkedIn, подписываемся на него в Twitter;
пишем пост о прошедшем мероприятии и непременно отмечаем подходящий нам лид. Совершенно, если у вас получится дополнить запись совместной фото. Но даже обычный благодарности за увлекательную беседу и ценные инсайты будет довольно — «персик» запомнит вас и будет рад продолжить общение. Но учтите, это общение будет долгим.
Перейдем к остальным представителям «персиков» — жителям страны восходящего солнца. На данный момент у нас два напарника из Стране восходящего солнца. В обоих вариантах жители страны восходящего солнца отыскали нас сами, и мы были убеждены, что договор в шапке. Вроде бы не так, процесс переговоров тянется уже практически год.
За этот период времени мы успели съездить в Токио, чтоб познакомиться с японскими сотрудниками лично. А наша переписка издавна перевоплотился во впечатляющий эпистолярный роман. Какой выход? Терпеливо долбить твердую косточку. Как эпидемиологическая ситуация выправится, мы опять едем в Японию, чтоб продолжить личное общение.
Кокосы: кто они и что от их ожидать
Обычные представители «кокосов» — немцы и российские. Они изредка улыбаются, в беседе с малознакомыми людьми ощущают себя неуверенно и отчужденно. Во время бизнес-мероприятий держатся или домом, или маленькими группами коллег и знакомых.
«Персики» воспринимают «кокосов» как людей молчаливых, недружелюбных и даже грубых. Но все это кажущиеся недочеты. Начать бизнес-отношения с «кокосами» намного легче, чем с «персиками». Основное – пройти болезненную стадию первых встреч, когда «кокос» пристально приглядывается к для вас и решает, можно ли для вас доверять.
Где находить
Мы начинали наш бизнес в Рф. Для поиска клиентов разработали последующую схему работы:
все контакты находили в Facebook, там же начинали общение;
опосля писали на рабочую почту либо звонили.
Эта схема отлично сработала — так мы смогли привлечь практически всех наших клиентов в Рф. Тот же подход мы применили и для поиска клиентов в Германии. Но уже в 1-ые недельки работы, сообразили, что ошиблись:
в Facebook никто не отвечал. Это у нас опосля запрета LinkedIn бизнес-знакомства мигрировали в Facebook. В Германии эта соц сеть предназначена строго для личных контактов.
по телефону мы смогли пообщаться лишь с секретарями
Результат — ни 1-го лида.
Что мы изменили
до этого всего наняли менеджера с хорошим познанием германского языка;
выстроили новейшую схему общения — подходящего спеца находили в сети Xing — это аналог LinkedIn в Германии. Потом писали письмо на почту и лишь опосля с разрешения звонили.
Конкретно с данной схемой мы смогли привлечь первых клиентов.
Мы не стали ограничиваться лишь онлайном. Часть лидов мы отыскали на мероприятиях. В Германии весьма развито стартап-сообщество. При этом не только лишь в Берлине. В каждой области страны есть свои программки поддержки для стартапов, а большие компании устраивают буткампы, акселерационные программки и хакатоны. Буткамп — это программка для стартапов со встречами с инвесторами и профессионалами, посещениями кабинетов компаний, кампусов лучших институтов.
За два года мы приняли роль в 5 мероприятиях в Германии. Это были, как бесплатные питчевые соревнования, где основоположники стартапов презентуют собственный продукт, так и платные выставки — Techcrunch Disrupt, Berlin FashionTech.
Роль в германских выставках обойдется в разы дешевле — в среднем аренда щита для стартапа (стол + плазма) будет стоить 1 тыс. евро. В Англии, Франции и США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) эта сумма в два-три раза выше.
Конкретно в Германии мы в первый раз поучаствовали в буткампах. Цель — погрузиться в местную экосистему и прочуять, как она работает в иной стране. Мы участвовали в буткампе, который организовали наикрупнейший медиаконгломерат в Германии — Deutsche Welle и специалисты из Price Water House Coopers.
Буткамп продолжался три денька, за этот период времени мы обучались упаковывать собственный продукт, продумывали размещение и готовили финишное выступление. Мы прошли в конец и вошли в пятерку наисильнейших mediatech-проектов, но самое основное — обзавелись десятком весьма принципиальных контактов.
Как достучаться
«Кокосы» не приемлют панибратства. Разговорный лексикон и отсылки к личной жизни, которые работают с «персиками», сходу вызовут у их отторжение. Потому сообщения в Xing должны быть наиболее формальными и строго по делу. Письма — официальными. Обратиться «финансово накладная госпожа, дорогой государь» — повсеместная практика.
В Германии почти все отлично молвят на британском языке, но все общение лучше выстраивать на германском — это сходу даст для вас пару очков форы.
«Qualität im Quadrat», либо «Свойство в квадрате» — слоган германского шоколада Ritter Спорт совершенно отражает представление германцев о том, каким должен быть хоть какой бизнес. С первого денька работы — смотрим за качеством и обязательно соблюдаем любой пункт контракта. Немцы весьма пунктуальны, одна ошибка может стоить для вас всего договора, ваши обещания исправиться — не сработают.
Символ свойства для германцев — это признание вашей компании СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы) и бизнес-сообществом. Опосля первой интеграции мы подготовили маленький пресс-релиз на германском языке.
С журналистами связывались впрямую — в Linkedin и Xing, коротко ведали о нас и инфоповоде. Итогом стали несколько публикаций релиза и истории нашего стартапа. Отследить, сколько контактов пришли к нам опосля анонсов в СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы), нереально. Но на письма со ссылками на статьи отвечать стали на 40% почаще.
Как извлечь максимум
знакомьтесь с «персиками» на мероприятиях, постарайтесь совладать со стеснением и не страшитесь подойти и заговорить первыми. «Персики» с готовностью пойдут на сближение;
любой приобретенный на мероприятиях лид, проработайте далее — добавьте контакт в соц сетях и сделайте пост о ивенте;
не обманывайтесь мягкостью «персиков» и будьте готовы, что переговоры и обсуждения будут долгими;
при общении с «кокосами» соблюдайте корпоративный этикет, сделайте выбор в пользу наиболее формального общения;
обследуйте, какие средства связи предпочитают «кокосы», чтоб не нарушать их личных границ. NB: для бизнес-знакомств в Германии есть Xing;
не английским единым — первую коммуникацию эффективнее вести на языке потенциального клиента;
мероприятия — наилучший метод завести новейшие знакомства посреди «персиков» и посреди «кокосов». Приглядитесь к бесплатным ивентам от больших компаний и конференциям со встречами 1 на 1.
Источник: