В апреле самоизоляция поставила автодилеров в принципно новейшие условия: онлайн-презентации, общение с клиентами в чатах, удаленное кредитование и бесконтактная доставка каров — все это пришлось осваивать на лету.
За время самоизоляции у покупателей и продавцов на авторынке сформировались новейшие привычки и запрос на бесшовную интеграцию офлайн- и онлайн-этапов сделки. Это, быстрее всего, сохранится и опосля полного снятия ограничительных мер.
Управляющий группы «Авто» в «Авито» Кирилл Вотяков ведает о главных трендах на авторынке, бустером которых стала эпидемия.
Онлайн-продажи и доставка до подъезда: как эпидемия убыстрила цифровизацию авторынка в Рф
Кирилл Вотяков
Качели спроса: как изменялась ситуация на авторынке в крайние месяцы
В I квартале ослабление курса рубля, судя по динамике рынка, подстегнуло спрос на авто. По нашим данным, в Рф реализации каров с пробегом выросли на 22% по сопоставлению с началом 2019 года. Не считая того, за январь-март 2020 года в Рф было выдано рекордное количество автокредитов: на 11,6% больше, чем в прошедшем году, и на 22,8% больше, чем два года вспять.
Крайний раз таковой всплеск в автокредитовании происходил в 2014 году, когда также имели пространство суровые денежные колебания. Видимо, стремясь сохранить сбережения, люди были готовы инвестировать в покупку каров.
В апреле режим самоизоляции абсолютно перевернул ситуацию: рынок — сначала новейших каров — показал существенное падение. По данным Ассоциации евро бизнеса, в апреле в Рф было продано 38 922 новейших кара — на 72,4% меньше, чем в том же месяце прошедшего года.
Разумеется, что апрель 2020 стал для авторынка одним из самых сложных месяцев в истории: автомобильные салоны не могли продолжать работу в обычном формате, а почти все покупатели, не зная, как длительно продлится карантин, откладывали сделки.
К счастью, уже к маю спрос начал равномерно восстанавливаться (по нашим данным, с начала мая активность юзеров выросла наиболее чем на 20%, а их число возросло практически на 9,5% по сопоставлению с апрелем).
На конец июня спрос на легковые авто с пробегом вырос на 16% по сопоставлению с прошедшим годом и достигнул уровня марта 2020, и это лишь частично разъясняется смягчением ограничительных мер в ряде регионов страны.
Есть и остальные предпосылки, одна из которых — адаптация дилеров к новеньким условиям работы.
Цифровизация продаж: те, кто успел впору приспособиться, утратили меньше остальных
Режим самоизоляции и невозможность продолжать работу в обычном формате стали для автобизнеса наиболее суровым испытанием, чем для почти всех остальных сфер. Продавать FMCG-товары либо даже бытовую технику в вебе проще, чем авто. Тем не наименее есть и много удачных примеров.
Дилеры, которые с начала апреля начали проявлять упругость и налаживать удаленные реализации, утратили меньше, чем те, кто понадеялся на резвое окончание локдауна.
К примеру, Денис Мигаль, генеральный директор Fresh Auto, сказал, что в самом начале карантина его компания выработала стратегию с расчетом на то, что последующие два месяца они будут находиться в таковых критериях. Прогноз оправдался, а решение посодействовало команде не растрачивать время впустую, чтоб «переждать» сложные времена, и сходу же начать работать. В конце апреля им удалось достигнуть 40% от докризисного размера продаж, тогда как начали они с 8%.
Онлайн-кредитование и доставка: какие услуги предложили покупателям во время изоляции
Переучиваться, чтоб совершать сделки удаленно, во время самоизоляции пришлось не только лишь автодилерам, да и их клиентам. Покупатели, невзирая на существование онлайн-инструментов для проверки кара, как и раньше лицезреют необходимость в очном осмотре, нередко к тому же в присутствии независящего оценщика, в особенности если идет речь о подержанных машинках.
Так как ездить на просмотры сделалось труднее, дилерам пришлось поменять подход к презентации каров и предоставлять детальные цифровые отчеты с фото и видео, подтверждающими состояние авто.
Тем, у кого не было на момент начала карантина оцифрованных данных, пришлось труднее всего. Но в целом рынок, судя по всему, оказался готов к этому шагу.
Вкупе с аналитическим агентством «Автостат» в апреле и мае мы провели исследование, в процессе которого опрашивали дилерские центры по всей стране, чтоб выяснить, что они предприняли для перехода в онлайн-формат.
Согласно результатам, в апреле 60% дилеров подержанных авто оказались готовы к онлайн-презентациям и смогли предложить покупателям детальные фото- и видеоотчеты по карам.
Также практически 60% официальных дилеров в апреле оказались готовы предложить покупателям дистанционное оформление кредита на подержанный кар, но в мае почти все возобновили очный формат и лишь 38% сохранили сервис по удаленному оформлению кредита.
Сделать механизм доставки кара покупателю, по данным «Автостата», посреди апреля удалось 15% опрошенных дилеров, но в мае толика предлагающих таковой сервис снизилась до 11%.
В целом те проф дилеры, которые смогли перейти на онлайн-продажи, столкнулись с необходимостью снять психический блок у клиентов на этот метод покупки.
Кроме очень высококачественной, открытой, клиентоориентированной работы почти все салоны давали скидки при онлайн-покупках либо давали клиентам возможность отрешиться от сделки в течение нескольких дней без разъяснения обстоятельств.
Эпидемия коронавируса, непременно, подстегнула энтузиазм к онлайн-продажам каров. В неких вариантах клиент уже избрал кар в вебе и проверил его историю онлайн при помощи таковых сервисов как, к примеру, «Автотека». Он не желает растрачивать время на поездку в дилерский центр, потому оформление сделки в несколько кликов на веб-сайте либо в приложении станет выходом.
Автоиндустрия — одна из немногих отраслей, куда цифровизация клиентского сервиса приходит медлительно. Потому эпидемия может стать толчком для развития онлайн-каналов продаж каров.
New vs used, owning vs sharing: как будет восстанавливаться авторынок
В июне авторынок начал заходить в фазу восстановления. Реализация отложенного спроса подстегнула реализации. На нашей площадке на конец июня спрос на легковые авто с пробегом вырос на 16% по сопоставлению с прошедшим годом и достигнул уровня марта 2020. Не считая того, «АвтоВАЗ» сначала месяца объявил о решении перенести переход на четырехдневную рабочую недельку на осень из-за всплеска продаж.
Судить о том, как стремительно будет проходить процесс восстановления и какими конкретно окажутся итоги года для авторынка, пока рано. Большая часть выдвигаемых сейчас прогнозов довольно негативны. К примеру, «Автостат» предсказывает, что к концу года размер русского авторынка будет на 30–50% меньше, чем в 2019 году, специалисты BCG также отмечают, что падение может добиться 50%.
Вроде бы то ни было, по опыту прошедших кризисов и показателям, которые наблюдались во время самоизоляции, можно сказать, что вторичный рынок с большенный вероятностью будет восстанавливаться резвее, чем первичный.
В мае спрос на новейшие авто сократился вдвое по сопоставлению с прошедшим годом, а спрос на «вторичку» — лишь на 28%. Потому дилеры, быстрее всего, будут обязаны очень переориентироваться на сделки по карам с пробегом.
Как достигнуть максимума
Цифровизация всех действий будет усиливаться. Кто успеет приспособиться ранее, тот выиграет.
Сейчас клиент ожидает индивидуальный онлайн-сервис, к которому он привык в остальных сферах.
Не стоит третировать онлайн-инструментами проверки. Так, при покупке отчета «Автотеки» клиент сходу получает доступ к истории владения и обслуживания кара.
Опосля пандемии тренд на шеринг-экономику может замедлиться, в то время как энтузиазм к личному транспорту вырастет.
Источник: