Когда люди думают о собственном стартапе, то, как ни крути, они должны глядеть на тот рынок, на который они желают зайти. Это влияет и на свойства продукта, на которых стоит создать упор, и на методику продаж продукта.
Управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин за 10 лет взаимодействия со стартапами накопил большенный набор подходов и взглядов на то, по каким принципам им необходимо действовать, чтоб верно работать над организацией продаж. Частью собственного багажа он делится в данной для нас колонке.
Новейший либо зрелый: как стартапам выходить на рынки различных стадий развития
Илья Балахнин
Стадии развития рынков: главные свойства для стартапов
Стартап может выходить или на уже имеющийся рынок, или на новейший (когда стартап делает новейшие виды потребностей). В связи с сиим необходимо верно осознавать, как степень развития рынка влияет на специфику продаж продукта.
Разберемся, какими бывают рынки.
Новейшие
Когда рынок лишь зарождается и у потенциального пользователя нет представления о продукте, главным фактором конкурентоспособности является функциональность: чем наиболее накрученным оказывается проект, тем наиболее действенным он в итоге и оказывается.
Нужно сконцентрироваться на поиске совсем неповторимого набора функций, которые и будут заложены в базу реализации проекта.
Примером подобного рынка на этот момент можно считать рынок смарт-очков.
Может быть, вы слышали о этом новеньком продукте в линейке девайсов, но недозволено сказать, что рынок «умных» очков сформирован и у людей есть точное представление о том, что они должны собой представлять. Как и раньше ведется работа над поиском рационального набора функций, который дозволит смарт-очкам стать гармоническим дополнением к иным девайсам.
Еще не сформировавшиеся до конца, но уже структурированные
Есть рынки, которые еще пока всеполноценно не являются такими (там нет верно обрисованных продуктов и сформированной группы потребителей), но уже довольно структурированы и на их формируется спрос на те либо другие решения.
На таковых рынках основой конкурентноспособной борьбы компаний является сохранность, потому что на их обычно нет стандартизированных требований к надежности — существует только консенсус по поводу того, какие функции необходимы либо не необходимы.
Таковым рынком, к примеру, можно считать рынок электромобилей.
Данные средства передвижения уже начинают быть обычными для нашего мира, но до конца их рынок еще не сформировался. Есть общие представления относительно нужных для электромобиля функций, и на данный момент стартаперы в главном работают над сохранностью: конкретно с ее помощью они сумеют показать, что их продукт лучше соперников и в то же время является хорошей кандидатурой обыденным машинкам.
Зрелые
Когда рынок становится довольно зрелым, на 1-ый план выходят требования к продуктам, связанные с обслуживанием.
Под обслуживанием предполагаются:
процесс сопровождения сделки, связанный с набором воспоминаний и чувств, которые получает человек;
постпродажное сервис — то, как и каким образом компания помогает своим клиентам получать лучший эффект от обретенных товаров.
Работа на зрелом рынке просит суровых финансовложений для того, чтоб всеполноценно соперничать с иными компаниями, и в то же время может оказаться весьма выгодной. Для этого нужно задуматься над тем, как за счет сервисных черт отобрать у остальных компаний некую часть средств клиента.
Примером рынка таковой стадии зрелости является ресторанный рынок.
Прошли времена, когда свойство пищи было единственным принципиальным нюансом: люди желают испытывать наибольший удобство при потреблении блюд. Это выливается в то, что кафе и рестораны стараются очень работать над обслуживанием. Отсюда, к примеру, и появился бум на различные методы доставки.
Очень зрелые
Есть и очень зрелые рынки, на которых прошлые «фишки» уже не сработают. Там необходимо зарабатывать на объеме, а для этого нужно обеспечивать высококачественные ценовые свойства. Их достижение связано или с внедрением бережливого производства и эффектом масштаба, или с производственной технологией, которая дозволит фирме самой понизить стоимость.
Примером очень зрелого рынка является рынок недвижимости.
Он на этот момент исследован вдоль и поперек, и при запуске новейшей компании в данной отрасли необходимо держать в голове, что ценовой вопросец почти всегда будет иметь для клиентов определяющее значение.
Индивидуальности работы стартапов на рынках различных стадий
Рынки различных стадий зрелости очень различаются друг от друга, и работа на любом из их просит концентрации на различных свойствах продукта. Это впрямую соединено с организацией продаж, тем наиболее что любой рынок характеризуется к тому же специфичными клиентами.
Критически принципиально на различных стадиях зрелости рынка уметь продавать свои продукты различным классам покупателей.
Когда компания выходит на рынок без предложения и верно сформированного спроса, ей необходимо отлично продавать собственной фанбазе — клиентам, которые готовы брать у конторы или поэтому что у нее были остальные удачные продукты, или поэтому что она закрывает их весьма специфическую потребность.
В таковой ситуации основная задачка компании — заниматься образовательным маркетингом: проводить семинары, вебинары, обучающие мероприятия, записывать кейсы, демонстрировать и разъяснять, почему ее продукт вправду важен и уникален.
Когда компания выходит на чуток наиболее зрелый рынок, ее клиентами стают экономические покупатели — люди, которые хлопочут о экономическом благополучии собственных семей и компаний. Их тревожит сначала финансовая отдача от приобретения товаров.
Почти все предприниматели, которые разрабатывают отличные продукты, продавать таковым клиентам не могут, потому что очень сфокусированы на продукте, а не на выгодах пользователя от него. Эту делему необходимо решать за счет разъяснения клиентам их потенциального выигрыша понятным языком. Необходимо переводить технические свойства товаров на язык клиентских выгод (гласить о экономии средств и времени, понижении рисков).
Когда рынок становится зрелым, компания сталкивается с техническим покупателем — клиентом, который отлично разбирается в продукте. Его тревожит быстрее совокупа воспоминаний от товаров, и посреди продавцов он будет находить более опытнейших.
Обычно, техническому покупателю продавать нетрудно, если компания реально владеет наилучшими практиками рынка и умеет передавать свои технологические компетенции.
-
На очень зрелом рынке главным классом покупателей стают конечные эксплуатанты. По сопоставлению с прошлыми клиентами, они являются наиболее «ординарными» исходя из убеждений подхода к выбору продукта: их заинтересовывают непосредственно ценовые свойства.
Исходя из этого, выстраивать свои реализации на таком рынке стоит, к примеру, через гибкие системы ценообразования, чтоб пользователь с высочайшей толикой вероятности мог отыскать менее накладный вариант покупки.
Как достигнуть максимума
Нужно постоянно держать в голове о том, что рынки не статичны: если их продукты продолжают быть животрепещущими для людей, они развиваются, вырастают и перебегают на новейшие стадии зрелости. Компании должны расти совместно с рынком, а для этого необходимо верно прослеживать момент, когда стоит поменять вектор собственного развития в согласовании с ростом рынка.
К примеру, если вы входите на новейший рынок (вспоминаем пример со смарт-очками), непременно, поначалу необходимо работать с функциональностью собственного продукта. Если же рынок будет расти, нужно верно проследить момент, когда необходимо отступить от того, чтоб добавлять все новейшие и новейшие фичи (уже не настолько ценные для клиентов) и начать улучшать надежность собственного продукта, чтоб быть на верхушке рынка 2-ой стадии зрелости.
В других моментах роста рынка необходимо действовать этим же методом, просто поменять фокус на различные свойства продукта зависимо от того, как спел ваш рынок.
Упор на различных свойствах продукта зависимо от стадии развития рынка и релевантные методики продаж под любой тип клиента — вот два главных ключа к тому, чтоб правильно подступать к организации собственной деятельности и продавать клиентам вправду высококачественные продукты.
Охото веровать, что большая часть новейших стартапов будут следовать сиим принципам и из-за этого создавать прибыль себе и пользу для клиентов сразу, что повысит эффективность данных проектов до предела.
Источник: