Любой, даже самый замечательный продукт нужно уметь продать. Поэтому сфера продаж всегда ищет талантливые кадры, а кадры идут туда в надежде построить карьеру.
По данным Национального агентства развития квалификаций, в начале 2020 года вакансия менеджера по продажам оказалась одной из самых востребованных.
Но при всей емкости рынка и потенциально высоком доходе в этой работе есть много нюансов. Чтобы преуспеть, нужно обладать набором определенных качеств. Каких именно —рассказывает руководитель направления по работе с партнерами ЮMoney Степан Шевченко.
Как понять, что из вас получится хороший продажник?
Илья Голубев
Из чего состоит талант
По данным доктора Адама Раппа из университета Огайо, рабочий день продажника выглядит примерно так: 32% времени специалист тратит на управление людьми, 26% времени — на управление информацией, 23% уходит на взаимодействие с клиентами, 15% — на административные задачи, 4% — на другие дела, например обед.
Большая часть работы продажника — это работа с людьми, и ее результаты зависят от того, как менеджер взаимодействует с ними.
Хороший специалист по продажам знает, что, кому и зачем он продает. Он умеет слушать и слышать собеседника, понимает его потребности и желания. Сюда же можно отнести умение презентовать компанию и ее продукт.
И тут важно не только хорошо ориентироваться в своем сегменте, но и убедительно говорить: грамотно, четко, уверенно.
Недаром компании, открывая вакансии в продажах, подчеркивают, что ищут коммуникабельных сотрудников.
Сама по себе эта формулировка слишком общая, хотя используют ее часто.
По сути, под этим словом работодатель подразумевает следующее: вы должны уметь найти подход к любому человеку, будь то потенциальный клиент или партнер.
Создаешь Open Source стартап? Не пропусти возможность запитчить на ROS Summit 1 октября
А для этого, опять же, от вас требуется понимать, чего хочет и в чем нуждается тот, с кем вы работаете.
Понимать, как товар, который вы продаете, может помочь удовлетворить его потребности. Это как в «Волке с Уолл-стрит»: ручку купит тот, кому нужно что-то записать.
Но не все так просто. Возьмем, например, одежду: одному главное, чтобы было удобно, второму — чтобы было красиво, а третьему важнее качество ткани и цена. И ваша задача — определить, кто зачем пришел.
Нужно ли учиться?
Исследование Vantage Point Performance и Sales Management Association показало, что уровень обучения менеджеров по продажам коррелирует с эффективностью команды.
Аналитики изучили практику обучения управлению продажами, в исследовании участвовали 213 компаний с 25 800 менеджерами.
Выяснилось, что более половины этих компаний инвестируют на обучение менеджеров по продажам менее четверти своего бюджета.
Такие компании, по данным исследования, чаще достигают своей цели или приближаются к ней.
Компании, которые выделяют 25-50% общего бюджета на обучение специалистов, перевыполняют свои KPI на 6%, а те, кто тратит на это более 50% бюджета, — аж на 15%. Выходит, трудолюбие и желание учиться не менее важны, чем талант.
Как себя вести на собеседовании: несколько советов
Чтобы потенциальный работодатель не сомневался, что у вас есть потенциал в сфере продаж, нужно показать ему, что вы обладаете перечисленными выше качествами.
Покажите, что вы готовы выполнять «домашнюю работу»: изучать продукт, анализировать ситуацию на рынке, вникать в детали. И не бойтесь задавать вопросы – это продемонстрирует ваш интерес к делу.
Постарайтесь проявить креативность. Если, например, вас попросили подготовить короткую презентацию о себе, уделите внимание оформлению.
Одно дело, если презентация состоит из текста и цифр, и совсем другое — если в ней есть что-то цепляющее. Это может быть, например, короткое видео или мем на какую-то злободневную тему.
Наконец, покажите, что вы умеете держаться перед людьми, умеете располагать к себе.
Человек, который грамотно представляет себя и не боится импровизировать, больше подходит для продаж, чем тот, кто стоит и тихо рассказывает заученный текст.
Как понять, что продажи не для вас
Такая работа не подходит тому, кто любит упрямиться и не умеет проявлять гибкость в общении с другими. Хотя некоторые думают ровно наоборот.
На самом деле хороший специалист должен понимать, когда ему стоит гнуть свою линию, а когда лучше использовать другой подход, более мягкий.
Например, если вы чувствуете, что ваш собеседник в стрессовом состоянии, что он торопится и нервничает, вам следует задать свой темп: успокоить его, понизить скорость общения.
В диалоге с вами человек должен на время забыть о своих проблемах и попасть в безопасное место, где он вам доверяет. Конечно, этого сложно достичь при первом контакте, но к этому нужно стремиться.
Но такой подход будет неуместен в ситуации, когда, скажем, закупщики или финансисты, которым вы продаете свои услуги, настаивают на снижении цены, даже если это неоправдано.
Тут важно понимать: это вопрос принципа или просто блеф? Важно уметь стоять на своем, быть уверенным в себе и своем продукте.
Другой пример: вы звоните клиенту, вежливо предлагаете новую услугу, а у него плохое настроение.
Он кричит на вас, называет мошенником и бросает трубку. Любому будет неприятно, но надо понимать, что отказы получают все продажники — иногда в грубой форме.
Обидчивым и слишком ранимым людям такая работа будет приносить много стресса и разочарований, и тут точно не до развития. Поэтому в вакансиях так часто встречается запрос на стрессоустойчивость.
Разочарование ждет и тех, кто рассчитывает получить все и сразу. Как правило, если человек приходит в новую компанию или в новую сферу, ему потребуется время, чтобы начать получать хороший доход.
Везде свои особенности продукта, цикла сделки и системы мотивации.
Бывает, что продажник целыми днями работает и в течение года получает минимальный оклад. Зато потом его портфолио позволяет быстро вырасти.
Ну и главное: не надо идти в продажи, если вам это не интересно. Вроде бы очевидно, но понятно бывает не всем.
Выбирая работу, люди часто думают «Что я могу?», но вопрос «А чего я хочу?» тоже важен. Сложно преуспеть в деле, которое не любишь.
Итак, хороший менеджер по продажам:
увлечен своим делом;
готов к изучению рынка и анализу данных;
убедительно говорит и вызывает доверие;
умеет проявлять эмпатию и находить подход к разным людям;
способен стоять на своем, когда это нужно;
не принимает отказы близко к сердцу;
готов много работать, чтобы много зарабатывать.
Источник: