Умение воздействовать на других полезно в самых разных ситуациях — пытаетесь ли вы получить работу мечты, убедить начальника дать вам больше ответственности или заинтересовать коллег своей идеей. Однако далеко не всем это удается. На самом деле самые влиятельные люди в разных ситуациях используют целый спектр тактик, выбирая самую подходящую. Требуется лишь научиться их применять.
Хотите обрести влияние среди коллег? Используйте эти 8 стратегий
Елена Лиханова
Часто мы не можем повлиять на других, потому что выбираем одни и те же стратегии: как правило, те, что работают на нас. Проблема в том, что все люди разные, и универсального рецепта не существует.
Писатель и спикер Кайхан Криппендорф считает, что не стоит концентрироваться на неудачных попытках повлиять на кого-то в прошлом. Возможно, тогда была выбрана неподходящая тактика. Всего он выделяет восемь стратегий.
Рассмотрим каждую из них. Читая описания, задайте себе следующие вопросы.
-
Какую тактику я использую часто?
Какую — изредка?
Какая была бы для меня некомфортна?
Авторитет
Эта тактика подразумевает, что мы ссылаемся на кого-то с более высоким статусом, чтобы убедить другого человека сделать то, что нам нужно. Например, требуется заставить кого-то из другой группы или даже из вашего отдела предоставить необходимые данные. Вы говорите: «Начальник хочет, чтобы это было сделано», ссылаясь на вышестоящий авторитет, чтобы узаконить свое требование.
Такая стратегия очень эффективна в ситуациях, которые связаны с иерархией. Люди чувствуют, что должны подчиниться, поскольку это безопасно или потому что они должны это сделать. Однако это совсем не обязательно вызовет их личное расположение.
Логика
Поход подразумевает, что мы связываем несколько фактов, чтобы прийти к неизбежному выводу. Хотя мы часто полагаемся на эту тактику, чтобы убедить других в наших взглядах, у нее есть недостатки.
Во-первых, требуется время, чтобы изучить факты и выстроить логическую аргументацию.
Во-вторых, исследования показали, что логика не слишком помогает повлиять на мнение собеседника. Даже напротив, людям чаще свойственно принимать нелогичные решения, а затем пытаться подкрепить их логикой. Поэтому лучше использовать иную стратегию, чтобы убедить человека в своей позиции, а затем использовать логику, чтобы подкрепить его новое убеждение.
Дружба
Все просто: мы просим друга об одолжении. Другу трудно отказать, и поэтому это такая действенная тактика.
Если вы регулярно обедаете с коллегой из другого отдела или посещаете отраслевые мероприятия, чтобы постоянно встречаться с потенциальными клиентами или партнерами, вы строите с ними отношения. Это можно сделать и дистанционно, делясь новыми интересными статьями и периодически созваниваясь. Дружеские отношения помогут вам, когда понадобится информация или поддержка.
Консультирование
Стратегия подразумевает, что собеседника приглашают поучаствовать в решении проблемы или принятии решения.
Например, эксперт придерживается мнения, которое может оказаться неверным. Скажите: «В этом есть смысл. Однако нам трудно разобраться, почему мы можем прийти к этому результату. Что вы об этом думаете?». Или: «Если мы будем действовать так, как предлагается, это может оказать значительное негативное влияние на людей, которые зависят от этого. Как вы думаете, что мы могли бы сделать, чтобы этого избежать?».
Часто это помогает заставить собеседника подключиться к поиску решения или привлечь внимание к вашей идее. При этом необходимо проявлять искренний интерес к ответам. Люди быстро становятся циничными, если вы спрашиваете их мнение и не обращаете внимания на их реакцию.
Утверждение
Просто скажите, что вам нужно. Эта стратегия может оказаться удивительно эффективной.
Вместо того чтобы объяснять коллеге из другого отдела, зачем вам потребовались данные, вы просто говорите: «Мне нужно то-то и то-то, пожалуйста, пришлите это мне к концу дня». Если подходить к проблеме издалека, вы можете расстроить собеседника или даже вызвать сопротивление, которого не было бы, если бы вы сразу перешли к делу.
Видение и ценности
Задумайтесь, что могло бы вдохновить этого человека. Пусть ваша просьба будет связана с тем, что для него важно, и вы обеспечите себе полную энтузиазма поддержку.
Эта тактика требует достичь взаимопонимания — только так можно будет оценить видение и ценности собеседника.
Обмен и интересы
Нужно дать, чтобы получить что-то взамен. Когда мы пытаемся влиять на людей, практически любая тактика часто включает элемент обмена. Постоянно «вкладывайтесь» в других, предоставляя свою помощь и знания, и впоследствии будет легче наладить сотрудничество.
Важно, чтобы то, что вы предлагаете, представляло ценность для другой стороны. Для этого потребуется разобраться в интересах другого человека.
Создание коалиции
Это включает в себя создание сетей и групп, которые решают что-то сделать. Мы от природы склонны выбирать консенсус. Используйте это, чтобы влиять на окружающих.
Например, если нужно собрать команду, расскажите собеседнику о тех, кто уже в нее вошел.
В качестве практики Кайхан Криппендорф предлагает следующее упражнение.
Вспомните недавнюю ситуацию, во время которой вам нужно было на кого-то повлиять. В идеале это должна быть ситуация, в которой вы не обладаете формальной властью над человеком, а человек не обладает формальной властью над вами.
Подумайте о стратегии влияния, которую вы использовали или могли бы использовать. Ответьте на следующие вопросы.
-
Какую тактику вы используете обычно?
Какую — изредка?
Какая была бы для вас некомфортна?
Выберите одну из тактик влияния, которую вы редко используете. Как применить ее в данной ситуации?
Подумайте о своей цели. Какие действия должен немедленно предпринять собеседник в ваших интересах? Рассмотрите каждую из тактик влияния и как их применить.
На этой неделе выберите две тактики влияния, которые вы используете редко. Намеренно используйте их на работе. Посмотрим, что произойдет. Великие артисты и спортсмены постоянно расширяют свой репертуар. Практикуйтесь и работайте над своим инструментарием — это приведет вас к мастерству.
Источник.
Источник: