Стратегический рекламщик и основоположник цифрового агентства «Гедокорп» Алексей Добрусин продолжает собственный цикл статей под общим заголовком «Маркетинг без прикрас».
В прошедшем материале речь шла о внутренней кухне работы агентств, а в сей раз создатель ведает, как устроен маркетинг с оплатой за итог и что необходимо учитывать при поиске подрядчика для работы по таковой модели.
Если так уверен — продавай за процент, либо Как устроен performance-маркетинг в Рф
Алексей Добрусин
Performance-маркетинг, либо маркетинг с оплатой за итог, — мечта практически для хоть какого заказчика. При этом, как указывает практика, любой соображает под сиим термином что-то свое. Разберемся, как все устроено по сути.
На рынке на данный момент, по различным оценкам, приблизительно 20 тыщ агентств, которые работают в сфере онлайн-маркетинга (не считая фрилансеров и личных профессионалов). Самый всераспространенный формат работы — фиксированная оплата (выдача денег по какому-нибудь обязательству) за услугу. К примеру, за настройку контекстной рекламы.
Но есть также агентства с так именуемой оплатой за лиды, другими словами вы платите лишь в этом случае, если получаете контактные данные потенциального клиента, который, может быть, захотит приобрести ваш продукт либо услугу.
К огорчению, чем больше у исполнителей опыта, тем выше возможность, что они будут работать за фиксированную плату. С оплатой за итог, обычно, готовы работать юные команды, которые желают на вас получиться.
По их воззрению, им нечего терять: в случае фуррора они получат средства, чемодан и опыт, в случае беды — просто растеряют время.
Такие команды нередко требуют произвести оплату лишь бюджет, другими словами сами клики (к примеру, «Yandex’у» либо Гугл), а за услуги у вас ничего не берут и молвят, что вы будете платить им лишь по факту приобретенной заявки либо, для самых отчаянных, по факту совершенной реализации, когда средства поступят на счет.
Таковая модель оплаты весьма нравится бизнесменам, но все-же принципиально выяснить подрядчика лучше: какие у него кейсы, опыт, портфолио и буквально ли вы не его 1-ый либо 2-ой клиент.
Что принципиально осознавать, если вы желаете работать с реальным performance-маркетингом
Эта модель еще носит заглавие revenue and cost sharing, другими словами разделение прибылей и убытков. Это означает, что или заработали и вы, и подрядчик, или вы оба получили убытки. И это история про инвестиции в маркетинг.
Когда вы гласите маркетологу: «Если ты так классно умеешь работать, то давай продай поначалу, а позже я заплачу процент», — вы предлагаете агентству проинвестировать рекламный бюджет за вас. Другими словами вы гласите: «Давай ты на данный момент проинвестируешь в маркетинг, вложишь средства в услугу, в служащих, может, к тому же в бюджет, а я ничего платить не буду, пока не случится продажа либо некое еще полезное действие».
Это не постоянно нормально даже для опытнейшей команды, которая работает наиболее 10 лет и уверена внутри себя. И отказ с ее стороны — это нормально, поэтому что не все готовы созодать инвестиции в маркетинг за вас.
Ниже мы разглядим четыре принципа, которые принципиально учесть, когда вы собираетесь работать по данной нам модели и ведете переговоры с подрядчиком.
Принцип 1. Характеристики бизнеса
Принципиально осознавать, что есть характеристики вашего бизнеса, на которые никак не влияет интернет-реклама. Это миф, что можно реализовать что угодно — если, к примеру, стоимость на ваш продукт очень выше рынка и очень высочайшая по отношению к качеству, то даже самый потрясающий рекламщик навряд ли сумеет реализовать этот продукт.
Если у вас препядствия со скоростью и качеством обработки заявок, которые получаете от агентства, поэтому что у вас неопытный отдел продаж либо не настроены процессы — это тоже фактор бизнеса, который никак не связан с рекламой.
На это никак не может воздействовать рекламное агентство, которое работает вам, но этот фактор буквально помешает ему заработать.
Это весьма частая причина, почему рекламщик отрешается работать с оплатой по результату. Он не может воздействовать на вашу экономику и в итоге может не заработать либо даже утратить, а вы требуйте его к тому же в бюджет вложиться.
Будьте готовы к тому, что агентство будет оценивать ваш бизнес и глядеть, как он готов к таковой модели работы.
Что тут созодать?
До этого чем обратиться к подрядчику, прогоните собственный бизнес по чек-листу:
Все ли у вас в порядке с качеством продукта?
Есть ли у вас положительные отзывы либо какие-то подтверждающие примеры?
Все ли в порядке с ценообразованием?
Все ли в порядке с действиями обработки заказов и заявок?
Принцип 2. Сквозная аналитика
Агентство, которое работает с вами по модели распределения прибыли и убытков, обязано верно осознавать, что реализации есть, что заявки есть, что вы не обманываете.
Если заявок почему-либо нет, они должны осознавать, где они теряются. Может, заявки есть, но ваши продажники их плохо обрабатывают, либо заявок нет, поэтому что весьма высочайшая стоимость.
Маркетологу принципиально осознавать, кто плохо работает — он сам либо ваш бизнес. Для этого на всех шагах процесса обязана быть настроена сквозная аналитика. И необходимо быть готовым в нее вложится.
Наивно считать, что агентство будет настраивать совершенно все за вас, включая аналитику, контроль звонков с веб-сайта и остальные инструменты. По схеме «вот у меня продукт, давайте продавайте его как желаете, как желаете анализируйте, продадите — я заплачу» ничего не работает — у нас больше не девяностые годы.
Агентство попросит вас произвести оплату ROIstat, коллтрекинг и остальные инструменты, потом оно удостоверится, что все нормально работает и на всех шагах можно выслеживать«узенькие места» — тогда и будет полностью готово поработать с оплатой за итог.
Что тут созодать?
Быть готовым к тому, что сквозная аналитика для вас нужна и что придется на нее потратиться. Если ее у вас нет, не ожидайте, что агентство будет настраивать все за собственный счет.
Принцип 3. Модели сотрудничества
Есть различные модели перфоманса — за процент с реализации либо с оплатой за лиды. К примеру, с веб-сайта поступил подтвержденный звонок, и вы платите за него агентству 500 рублей независимо от того, закончится ли он сделкой.
Почти все предприниматели, к огорчению, приходит и сходу молвят: «Я желаю работать за процент с продаж». Но не хоть какой бизнес к этому готов.
Бывает весьма длинный цикл сделки — к примеру, в строительстве, когда заявка пришла, а сделка закрылась через полгода. Агентство не готово так длительно ожидать собственных средств.
А бывает, что продукт непростой и агентство не уверено, что вы можете его реализовать. К примеру, стартап, новенькая бизнес-модель. Другими словами агентство может сказать: «Заявки для вас будут приходить с веб-сайта, они будут стоить 300 рублей, но купит ли человек ваш продукт, ну и нужен ли он ему совершенно, я не понимаю, потому платите мне за заявки».
Это не означает, что вы имеете дело с жуликами. Просто каждое агентство оценивает ваш бизнес и свои опасности.
Что тут созодать?
Обусловьтесь на старте, за что вы желаете платить. Если за продажу, то почему вы считаете, что для агентства это будет прибыльно? Проделайте домашнюю работу и подготовьте обоснования собственной модели работы.
Принцип 4. Животрепещущая статистика
Чтоб работать по модели performance-маркетинга, хоть какому агентству нужна животрепещущая статистика. Они должны осознавать, что у вас, допустим, в июле в среднем 550 продаж, а заявка в среднем стоит столько-то.
Если ваш бизнес работает уже 10 лет и он достаточно потоковый — к примеру, пластмассовые окна, — то с вами достаточно большенный вероятностью будут работать по модели performance-маркетинга.
Но если у вас стартап, непростой продукт, новенькая бизнес-модель, то неясно, как с вами работать. Потому для вас могут предложить месяца три-четыре поработать по фиксированной оплате (расчёту за купленный товар или полученную услугу), а когда наработается статистика — сумеют предложить оплату за итог.
Другими словами когда агентство дает поначалу поработать за фикс, а позже, может быть, перейти на перфоманс — это далековато не постоянно обман. Просто они тоже страхуют свои опасности. И принципиально осознавать, что если у вас за эти три месяца ничего не получится и продукт будет плохо продаваться, они просто откажутся с вами работать с оплатой за итог, и их трудно будет в этом обвинить.
Что с сиим созодать?
Сходу будьте готовы к тому, что если у вас нет некий статистики, для сотрудничества с неплохим подрядчиком для вас будет нужно заложить бюджет на 1-ые месяцы работы. Он будет собирать эту статистику и увидит, сумеет ли работать с вами по модели перфоманс либо нет.
Как достигнуть максимума
Помните, что по модели перфоманс работать в Рф весьма трудно, а за процент с продаж — совершенно трудно.
Еще помните, что различные типы агентств кончает свою работу на различных шагах процесса.
К примеру, агентство контекстной рекламы не может гарантировать реализации, поэтому что его работа — создать так, чтоб на объявления кликали, чтоб был у компании высочайший CTR, чтоб с веб-сайта шли заявки, но отлично ли вы обработаете эти заявки, они знать не могут. Потому контекстологи, обычно, не будут работать с моделью оплаты за процент. Заявки они отдадут, что с ними создать — это уже не их дело.
А SEO-агентства нередко не могут отвечать даже за заявки, поэтому что они отвечают за то, чтоб веб-сайт был на больших позициях и завлекал мотивированной трафик. Они для вас произнесут: «Да, трафик придет, но будут ли с него заявки — это уже совершенно не наша зона ответственности».
Есть не настолько не мало агентств, которые согласятся работать с вами до самого конца, другими словами до реализации и прихода средств на счет.
Знайте, что покупаете, когда собираетесь работать по модели performance-маркетинга.
И помните, что не только лишь агентство обязано быть готово к работе с вами, да и ваш бизнес должен быть готов к работе с перфоманс-агентствами. По другому разочарование ожидает и ту, и другую сторону.
И я никогда не устану повторять: помните, что это ваш бизнес и не считая вас он никому не нужен. Не ожидайте магических пилюль, работайте системно — и, надеюсь, можете отыскать подрядчика, который для вас подойдет.
Источник: