Никита Иванов родился в 90-е в предпринимательской семье: его отец занимается логистикой. В 21 год Никита стал управляющим партнером агентства, которое предоставляет услуги логистики крупной авиакомпании. Через год он остался один и несколько месяцев работал нон-стоп: днем занимался продажами, потом ехал в аэропорт и следил за погрузкой.
Спустя девять лет, в 2020 году, оборот компании составил 139 млн рублей. «Нам повезло, что мы не ушли в минус из-за локдауна», — говорит Никита. Удержать прибыль помог спрос на средства индивидуальной защиты — перевозки СИЗ стали спасением для логистического бизнеса Никиты.
Никита рассказал, каково это — руководить бизнесом в молодом возрасте, работать без выходных, искать выходы в кризисных ситуациях, а еще — о самых необычных грузах.
«Ему было 30, а мне 21 — и я был его начальником»
Екатерина Гаранина
В статье:
— о семье, работе в 16 лет и вузе
— как Никита стал в 21 год гендиректором и управляющим партнером
— что стоит за кадром своего бизнеса
— зачем Никите понадобилось MBA
— что было с проектом во время локдауна
— почему Никита отказался перевозить мумию мамонтенка Любы
Air Cargo Advisers в цифрах*
Число клиентов за 2020 год: 37
Оборот за 2020 год: 139 млн руб.
Выполненных перевозок: 7483
*данные компании
— Твоя компания работает в сфере авиалогистики. У тебя с детства была любовь к самолетам, или просто так получилось?
— Мой отец (Дмитрий Иванов, генеральный директор и основатель Sky Partner Logistics. — Прим.) работал в этой сфере, поэтому я уже с детства понимал, что такое самолеты. И, конечно, здесь есть свой романтический флер.
— Ты пошел работать в 16 лет — в отцовскую компанию. Почему?
— Да, а мог бы и дома сидеть! Но родители постоянно говорили, что надо чем-то заниматься и меня никто содержать не будет. С другой стороны, я понимал, что пора начинать самореализовываться. На каникулах пошел к отцу в офис посмотреть, как все происходит. После этого немного помогал ему, а затем поступил в Международную высшую школу управления в Политехническом университете, до 19 лет плотно учился.
— Как на тебе сказалось то, что ты рос в предпринимательской семье?
— Поколение наших с тобой родителей из 60–70-х родилось в мире, где система все за тебя решила: школа — университет — работа по распределению. А потом бац, 90-е — и ты сам за себя.
Моим родителям тогда было по 21. Думаю, что предпринимательство для них — инстинктивный выбор: нужно было чем-то кормить семью. И никакое государство о тебе не заботилось — все сам. Это не проговаривалось как «заветы нашей семьи», но между строк всегда чувствовалась. Излишков карманных денег у меня никогда не наблюдалось. И, как я сказал выше, мне часто говорили про самостоятельность, поэтому я и на работу пошел раньше сверстников.
— У тебя есть диплом классического вуза и MBA Сколково. Тебе вуз дал что-то полезное с точки зрения опыта?
— Многие в моем окружении шли в институт, потому что так надо: если ты не смог поступить, на тебя вешали ярлык раздолбая. Я учился в Международной высшей школе управления (Политехнический университет Санкт-Петербурга. — Прим.) и нам преподавали много теории: до выпуска из вуза ты не мог пощупать это все в реальности. Просто поддакиваешь и делаешь вид, что понимаешь. Может, что-то осталось на уровне запоминания, но в практику такие вещи воплотить сложно. И это не проблема качества образования конкретного факультета.
На тот момент в Петербурге топовым считался факультет менеджмента в СПбГУ. У них были глубокие лекции по истории бизнеса, хорошие преподаватели, жесткий отбор студентов. Кто-то отсеялся, потому что не справлялся с учебой, кто-то выпустился. Но потом они точно так же, как другие выпускники, шли работать за 30 тысяч рублей в месяц. Рынок труда тогда не распознавал ценность того или иного диплома. Приходилось всему учиться на практике.
Сейчас парадигмы меняются. Человек за свою жизнь может освоить несколько новых профессий. Мне кажется, мы находимся в переходном периоде, поэтому образование тоже начинает перестраиваться. Например, есть вузы, тот же МФТИ, которые сделали программы совместно с корпорациями, когда во время обучения студенты решают конкретные задачи и «затачиваются» под компании.
Превращение из студента в гендиректора
— Твой первый бизнес появился, когда тебе был 21 год. Как так получилось?
— После «стажировки» у отца я понял, что не хочу работать на кого-то. Да и к нему в офис тоже — кипели амбиции. Не хотелось, чтобы про меня говорили: «За него все сделал папа». Еще мне нравился образ предпринимателя: это романтический герой, который «живет вопреки». В общем, я думал о том, чем заняться — открыть бар или другой бизнес с друзьями. А потом обстоятельства сложились так, что появилась возможность открыть представительство для British Airways. Руководитель грузового отдела представительства компании ушел работать в другое место, и British Airways решили, что им будет проще отдать направление в Санкт-Петербурге на аутсорс.
Для авиакомпаний аутсорс проще по ряду причин: от тактических — сокращение расходов на зарплату, аренды офиса и так далее, до стратегических — на фондовом рынке акции компаний оцениваются по многим показателям, в том числе по соотношению количества сотрудников в штате к выручке/прибыли.
У голландского партнера моего отца были хорошие связи с руководством. Так решили открыть новую компанию для контракта с British Airways. Отец спросил, готов ли я стать управляющим партнером. Я ответил, что да. Мы зарегистрировали компанию, получили контракт. По сути, это агентский бизнес, где для старта нужен офис, компьютеры и пара сотрудников. («Деловой Петербург» написал, что размер стартовых инвестиций составил 500 тысяч рублей. По словам героя, это была сумма, вложенная в оборот, которая должна покрывать убытки до выхода в ноль. — Прим.).
Мы занимались тем, что от лица авиакомпании на российском рынке продавали грузовое пространство по всем направлениям, куда летают British Airways. Моя задача — продать и проконтролировать процесс: забронировать, организовать комплектовку груза на терминале, контролировать погрузку, правильное размещение на борту и т.д. Конечно, в первый год я вообще ничего не понимал. Еще и совмещал вуз с работой.
У меня в подчинении был только один человек, который знал весь техпроцесс, но отношения у нас не сложились. Ему 30 лет, мне 21 — и я был его начальником. Нам не хватало продаж, потому что рынок грузовых авиаперевозок в Петербурге оказался непростым. Грузового пространства много, так как это популярное туристическое направление, а отправителей мало, потому что до сих пор основной объем экспорта приходится на Москву. И если в столице бегают за тобой, чтобы отправить груз, то у меня было наоборот — я бегал за клиентами.
Компания была то самоокупаемая, то убыточная — от месяца к месяцу, и через год пришлось сократить сотрудника. Точнее, я сказал, что придется работать на полставки, и он предпочел уйти. Так я остался один.
Ценный груз
Как Никита полгода работал 24/7 и один тянул компанию
— Тебе 21 год. Тебя никто не может подстраховать. При этом прошло не так много времени, чтобы отточить процессы. Что ты чувствовал в этой ситуации?
— Я жил в адском стрессе полгода. Потому что технический процесс не передали мне целиком. Например, приходит запрос о перевозке «груза 200». И ты думаешь: «Господи, а как это бронировать, надо где-то что-то найти, у кого запросить сертификат о запайке, где сертификат о смерти, что еще надо напечатать, есть ли специальный тариф, как такой груз в принципе погрузить в самолет?».
Утром я продавал, днем — руководил погрузкой-разгрузкой в аэропорту, а вечером доделывал что-то. И так — семь дней в неделю. При этом у меня был самый разный груз: и животные, и биоматериалы, и опасные грузы. И если это все летит на одном самолете, нужно понимать, что животные не могут быть рядом с биоматериалами, так как последние хранятся в сухом льду. Вместе с «грузом 200» в одном отсеке животных тоже нельзя везти: они чувствуют тело и начинают выть так, что это слышно в салоне. Иногда приходилось за час до вылета решать, какой груз приоритетнее.
— Не хотелось все бросить?
— Очень. Но я бы себя не простил. Это значило бы, что я сдался, струхнул, не выдержал. Было грустновато, когда все говорили: «Давай, пошли тусить», а у меня работа.
Почему Дмитрий пошел в бизнес-школу и как это повлияло на проект
— В какой момент бизнес начал трансформироваться?
— У меня был эксклюзивный контракт с BA на продажу грузового пространства на рейсе, который ежедневно летал по маршруту Пулково — Хитроу. Но в Петербурге рынка не было. В Москве рейс Домодедово — Хитроу обслуживал прямой офис BA. У коллег были неохваченные места в Москве, и я предложил стать дополнительным продажником. Стало поинтереснее: через три года после старта работы появилась первая прибыль, я смог нанять сотрудников. Сперва технического специалиста для работы в аэропорту, затем операционистов.
Еще сильно повлияло обучение МВА в «Сколково». Именно после него проект вырос в Air Cargo Advisers.
— Потому что вуз все-таки не дал тех знаний, которые бы помогли в бизнесе?
— Я хотел не только заработать, но и понять, как выглядит индустрия, что можно изменить, улучшить. Мне кажется, что люди идут в бизнес-школы больше по психологическим причинам: стать увереннее в себе, потому что программа стоит около 2 млн рублей. А меня подколола девушка, мол, ты не настоящий бизнесмен, раз занимаешься семейным бизнесом. Это меня задело. Но к тому моменту я уже понял, что хочу новых знаний и оценку бизнеса со стороны.
В МВА есть конкурс грантов, можно получить скидку. Я написал план цифровой трансформации логистических процессов в России. Мой проект оказался в числе победителей — и я пошел учиться.
Там были люди с миллиардными оборотами компаний. И ты думаешь «Вау! Он особенный!». А потом, когда вы знакомитесь ближе, понимаешь, что перед тобой обычный человек, ты сам тоже можешь многое. То есть для меня обучение в «Сколково» было еще про узнавание себя: а какой я?
— Что конкретно вы внедрили после твоего обучения?
— В «Сколково» нас учили, что нужно найти customer pain и понять, как ее решить. В Air Cargo Advisers я на самом деле решаю свои боли как эксперта по логистике. Почему-то во многих компаниях к логистике такое отношение: главное — продать, заключить договор с клиентом, а вот остальное, в том числе доставка до покупателя — это проблема, которую нужно как-то решить. Моя цель — превратить для заказчика логистику в конкурентное преимущество.
Например, мы делим каждую перевозку на много микропроцессов. И есть проблема, что эти процессы выполняются разными участниками — терминалами, таможней и т.д. Мы рассматриваем по отдельности каждый бизнес-процесс и понимаем, что если на этапе 20 что-то произошло, это может привести к проблеме на этапе 63. И совершенствуем микропроцессы.
— Российская система логистики далека от идеала?
— Во многом одна из лучших! Например, в столице есть система «Московский транспорт», которая объединяет все: метро, автобусы, такси, велосипеды — в одном сервисе. Я таких решений в мире не знаю. Еще можно посмотреть, как быстро и масштабно ввели безналичную систему оплаты, PayPass и прочее. Если ты поедешь в Италию или во Францию, то обнаружишь, что там проблематично заплатить со смартфона, а в некоторых местах и с карточки. Поэтому я вижу потенциал для того, чтобы все логистические процессы в стране выглядели так же, как «Московский транспорт».
У России огромный транзитный потенциал, но чтоб он работал, нужно сделать максимально простыми и автоматическими все процедуры по оформлению логистики.
Например, простыми словами, у нас есть много грузовых терминалов, и у каждого — своя форма доверенности. Ты приезжаешь сдавать груз по доверенности от компании, и у каждого терминала свои заморочки: тут запятую не поставили, там еще что-то. В итоге логистика превращается в решение таких вопросов. А если принять для всех одинаковые правила, процесс упростится и ускорится. Но коммерческого интереса что-то менять у определенных представителей индустрии нет: часть игроков решает проблемы других и зарабатывает на этом.
Рабочий момент
Про локдаун: «Было страшно, потому что мой источник заработка встал»
— Год назад весь мир узнал, что такое локдаун. Полеты остановились. Что происходило у вас в компании в марте-мае?
— Первым пал Китай: тогда многие начали продавать туда маски из России. Первые запросы на такие поставки начались в феврале. Но никто не подозревал, что может дойти до отмены рейсов. А потом буквально за пару дней Росавиация приостановила сообщение с Европой…
Это было страшно. Потому что мой источник заработка встал. Но благодаря «Сколково» у меня уже был хороший нетворк — это и выручило. Я познакомился с людьми, которые во время спроса на средства защиты начали вывозить их из Китая. Я помогал, оформлял грузы на таможне, убеждал, что пока есть спрос — нужно везти товар именно самолетом. И те, кто пожалел денег и отправил СИЗы морским путем, привезли их спустя два месяца, когда спрос уже пропал и вся прибыль потерялась. Те, кто отправил груз самолетом, выиграли.
Тогда в команде работало шесть человек. Мне было важно не увольнять людей, не сокращать зарплаты, не откатываться назад. Подушка безопасности была на пару месяцев. Благодаря транспортировке масок и перчаток мы заработали.
Тогда я ежедневно вставал в пять утра, начинал переписку, в семь подтягивались сотрудники, и так — до вечера примерно месяц. Во время локдауна грузы отправлялись на пассажирских самолетах, в том числе и в салоне, если они туда влезали. Цены на перевозку повысились в три раза. Каждый день что-то происходило. Сегодня можно ввозить маски — завтра правительство издает постановление, что маски могут ввозить только вот эти компании. В общем, интересное было время.
Главное, что нам удалось сохранить прибыль в 2020 году, не уйти в минус. В прошлом году основные заказы пришлись на апрель и май. Думаю, что за аналогичный период в 2021 году заработаем столько же. Пока сложно сказать, так как май еще впереди.
Коронавирус очень ударил по пассажирской авиации. В 60-80-е годы авиапутешествия были чем-то исключительным, элитным. И только в 2000-х они стали массово доступными. Если коронавирус будет прогрессировать, наверное, мы вернемся назад или будем еще больше летать внутри страны. А вот eCommerce из-за коронавируса разогнался. «Я купил что-то сегодня и хочу доставку через 2-3 дня». Поэтому, думаю, грузовую авиацию ждет скорый подъем.
Мумии, картины из Эрмитажа и лайка в тундре
— Сколько у вас клиентов? Как они к вам приходят?
— Мы смотрим на разные рынки, которым нужно перевозить свой товар, и просто прозваниваем их. Обычно знакомимся, собираем первые данные: куда и как отправляется, в каких масштабах. Потом делаем консалтинговый отчет, где предлагаем улучшить логистику и создать из нее value для клиентов компании. То есть придумываем, какие новые бизнес-модели можно создать с помощью авиалогистики.
Возьмем индустрию микроэлектроники. Можно перевозить детали два месяца морским путем. И эти два месяца деньги заморожены, потому что товар не дошел до покупателя. Приходим мы и говорим: «Смотрите, вы можете отправлять меньшие партии на авиа. Да, расходы на доставку будут больше, но оборачиваемость капитала возрастет. И вы сможете осуществлять 10 сделок в месяц, а не в год». Или, например, вы поставляете медицинские реагенты и оборудование. Мы не будем уговаривать вас все переводить на авиа. Но вы у себя можете указать, что для срочных случаев у вас есть решение.
У нас в приоритете рынок электронных компонентов, фармы, запчастей. В каждой сфере есть 2-3 клиента с ежедневными отправками.
— Расскажи о самых необычных заказах.
— Как-то был запрос на перевозку мумии мамонтенка Любы. Я отказался, так как груз был габаритный — боялся, что при комплектовке в авиаконтейнер у мумии что-нибудь отвалится. Регулярно отправляем образцы биоматериалов на исследования в США или Великобританию, животных, картины из Эрмитажа.
Вспомнилась история про аргентинца, который работал в мурманской рыболовной компании. Где-то посреди тундры Кольского полуострова он подобрал лайку и так в нее влюбился, что решил забрать к себе в Буэнос-Айрес. Но в момент оформления документов получил травму и не мог даже стоять, не то что бегать по ветклиникам за разрешениями. Меня так тронула его история, что я выполнил все формальности за него, и он вместе с псом благополучно отправился на Родину.
«Мне не нужны часы за $20 000»
— В одном из интервью ты говорил, что для тебя наличие личного самолета и яхты — не самоцель.
— Думаю, что для поколения 90-х в принципе не характерно стремиться к роскоши. Замечаю, что чем люди младше, тем у них это вызывает больше неприязни.
— А что для тебя роскошь?
— То, что связано не с комфортом жизни, а с неким излишеством или какой-то эксцентричностью.
— Хорошо. А ради чего ты делаешь бизнес, ради чего ты зарабатываешь?
— Мне важно оставить что-то после себя, некий след во Вселенной — назовем это так. Мне нужны деньги ровно настолько, чтобы не надо было о них думать.
— Ты достиг такого уровня?
— Временами — да.
— Можешь поделиться примерной суммой?
— Это сумма с шестью нулями. В рублях. Да, это гораздо выше, чем средняя зарплата по России. Но я в том числе инвестирую в проекты друзей. Например, в прошлом году вложился в проект, который хотел соединить философский журнал для молодежи и концептуальный бренд одежды — что-то вроде 032с (бренд одежды и немецкий журнал о современной культуре. — Прим.), только из России. Пока еще все в процессе. Не вести персональный бюджет — это тоже в какой-то степени свобода, не считать личные деньги, не подсчитывать затраты. Но, с другой стороны, я бы не сказал, что меня влечет покупка статусных предметов, мне это не интересно. Часы за $20 тысяч мне не нужны. Хотя машины хорошие я люблю.
— А какая у тебя машина?
— BMW.
— Как ты относишься к деньгам с точки зрения предпринимателя? Зависит ли твое настроение от того, сколько ты заработал?
— К сожалению, да. Я еще не дорос до уровня, когда смогу отделять свою жизнь от своих же проектов. Надо что-то с этим делать.
Фото: личный архив героя
Источник: