Бум онлайн-образования во время пандемии привел к убыстрению темпов роста данной промышленности: тут возникло огромное количество новейших игроков, а старенькые начали расширять экспансию. К примеру, за счет выхода на аудиторию остальных государств.
Леонид Башлыков, управляющий департамента интернационального развития Учи.ру, ведает о том, как приготовиться к выводу EdTech-проекта на новейший рынок.
EdTech-экспансия: как приготовиться к выводу образовательного проекта на новейший рынок
Леонид Башлыков
Начнем с того, что не любому образовательному проекту необходимо выходить за границы родного рынка. Если у вас нет точного осознания, что ваш продукт будет нужен у забугорной аудитории — лучше увеличивать присутствие в собственной стране.
К примеру, не плохая инфраструктурная платформа для учителей, заточенная на российскую систему образования, даже в приспособленном формате имеет не много шансов выстрелить в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) либо Индонезии. А приложение по исследованию российской грамматики навряд ли будет воспользоваться спросом в Европе, где нет высочайшего энтузиазма освоению этого языка.
Если гласить о наиболее определенных метриках, то это возврат инвестиций. Выход на иной рынок обусловлен тогда, когда вложения в забугорный продукт в горизонте 5 лет обещают принести больший прирост капитализации, чем инвестиции на внутреннем рынке. При всем этом не имеет значения, присутствуете ли вы уже в каких-либо странах либо нет. Тот факт, что продукт взлетел на одном рынке, не гласит о том, что он сработает на другом. Экспансии за предел постоянно предшествует длинный шаг, когда взвешиваются все за и против.
Цели и амбиции
Выбор страны зависит от актуальности препядствия, которую решает продукт, вашей цели и амбиций. Постоянно проще выходить на примыкающие рынки, так как нередко они идентичны с родным и в их особенностях проще разобраться. Но исходя из убеждений диверсификации бизнеса этот шаг наименее значим, чем пуск продукта на таковых больших площадках, как Индия либо США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке).
Есть и остальные причины: некие направления в Азии либо Южной Америке на 1-ый взор могут показаться непопулярными — к примеру, Индонезия, Вьетнам либо Бразилия. Но у этих государств большенный потенциал для пуска образовательных проектов: во-1-х, все эти рынки — развивающиеся, там ниже порог входа и легче занять свою нишу.
Во-2-х, там широкий образовательный сектор, который вырастает большенными темпами — это дает огромную аудиторию и масштабное поле для развития. В-3-х, в этих странах есть идентичные препядствия, которые могут сыграть на руку забугорным проектам. К примеру, отсутствие своей неплохой экспертизы в EdTech, открытость для зарубежных игроков и рвение властей развивать в школах информационно-коммуникационные технологии — при недостатке местных игроков, которые могли бы закрыть эту потребность.
И очередной пункт, про который нередко запамятывают, — выбирать стоит не только лишь страну, да и регион. Удачный лонч проекта во Вьетнаме либо Таиланде значительно повысит ваши шансы расширить географию проекта в Азии — потому постоянно держите в голове перспективность не только лишь узенького рынка, да и региона.
С чего же начать: аспекты выбора
Есть масса критериев, на которые приходится ориентироваться при выбирании страны: платежеспособность населения, законодательные трудности, конкурентноспособная среда, индивидуальности школьных и институтских программ, уровень проникания и доступность веба, склад ума — и любой из их необходимо кропотливо изучить. Если в стране отсутствует инфраструктура, на которой будет работать ваш проект (к примеру, есть суровые препядствия с вебом) — это уже значимый повод задуматься о необходимости выхода на этот рынок.
На стадии выбора проанализировать каждую страну по всем сиим пт фактически нереально — это может занять столько времени, что ситуация на рынке успеет поменяться. Вот главные аспекты:
развитый либо развивающийся рынок;
размер и темпы роста мотивированного рынка;
насыщенность конкурентноспособной среды;
очевидные индивидуальности системы образования.
А уже опосля того, как вы тормознули на определенном рынке, можно начинать глубинное исследование его особенностей и аудитории.
Как минимизировать опасности
Опасности при покорении новейшей страны подобны тем, которые сопровождают пуск новейшего продукта на внутреннем рынке. Вывод хоть какого проекта за предел — это его лонч с нуля, но в новейшей среде.
Основное, что помогает минимизировать возможность беды — подготовительные глубинные исследования: рынка, трендов, паттернов поведения, конкурентноспособной среды, аудитории, государственных особенностей. Все это поможет для вас осознать, какие шаги необходимо сделать, чтоб ваш продукт оказался нужным.
К примеру, в Индии малыши любят соревноваться и получать за это заслуги. Когда мы в первый раз проводили там нашу олимпиаду по арифметике BRICSMATH.COM, нас завалили вопросцами: «А что я получу за победу?». Всем участникам олимпиады рассылаются дипломы в электрическом виде, но для индийских ребят мы с того времени придумываем особые призы.
Очередной пример — в Бразилии малыши не обучаются вне школы, потому наша традиционная freemium-модель (предки приобретают подписку, чтоб ребенок мог заниматься по вечерам) в данной стране не сработала, и нам пришлось находить новейшие форматы.
Нереально вполне застраховаться от того, что рынок не воспримет ваш продукт — в особенности когда это чужой рынок.
Но если это все-же случится, можно свести утраты к минимуму — для этого необходимо перед всеполноценным пуском создать soft launch и поглядеть на его результаты. Во Вьетнаме, Индонезии и ЮАР (Южно-Африканская Республика — государство в южной части Африканского континента) мы запускали пилоты на минималках, чтоб лучше разобраться в ситуации на этих рынках.
Если все идет не так, необходимо уметь впору тормознуть. Схожая ситуация у нас сложилась с ЮАР (Южно-Африканская Республика — государство в южной части Африканского континента): все подготовительные исследования проявили потребность в нашем продукте — но в действительности оказалось, что ее нет. Потому мы оставили поддержку продукта, но вполне приостановили его развитие.
Подготовительная подготовка
Существует ряд предварительных шагов до выхода на новейший рынок, без которых весь проект может провалиться. И один из основных — это подбор настоящей продуктовой команды. В эталоне все ее участники должны владеть экспертизой на местном рынке — для наиболее основательного погружения в специфику страны лучше завлекать местных профессионалов.
Принципиально позаботиться о таковых технических моментах, как коммуникация: если местные сотрудники не обладают английским, будет трудно обеспечить их взаимодействие с русским кабинетом.
Что касается кабинета в стране, куда вы выходите, — на первом шаге открывать его необязательно: во-1-х, пока вы находитесь на стадии soft launch, постоянно есть возможность, что ваш проект в данной стране не взлетит. Во-2-х, роль кабинета в главном репутационная, а всю работу можно вести и без него: к примеру, мы пока обходимся без физических площадок в остальных странах, но зато в каждой есть наши партнеры-представители, чьей инфраструктурой мы по мере необходимости можем воспользоваться.
2-ой принципиальный момент касается юридических качеств работы — в особенности если вы делаете продукт для школ либо вузов. Нам при выходе на рынки БРИКС очень посодействовала дипломатичная поддержка, так как в каждой из государств свои индивидуальности системы образования, к которым необходимо было приспособиться.
Лучше постоянно начинать с узенькой ниши. Не надо пробовать охватить все сходу: расширять мотивированную аудиторию можно будет уже позже, когда экономика проекта начнет работать.
Запуская проект в Бразилии, мы начали с сотрудничества с одной из больших сетей личных школ — SESI. На их мы на данный момент набиваем шишки, чтоб позднее, с учетом опыта, начать экспансию новейших частей. В Индии, где развивается весьма много различных EdTech-проектов, мы избрали в качестве мотивированного сектора школы, которые входят в образовательный борд CBSECentral Board of Secondary Education, и стараемся очень адаптировать продукт и способы продвижения под их индивидуальности.
Не существует одного всепригодного рецепта по выбору страны для пуска EdTech-продукта. Потому так принципиально перед принятием решения очень глубоко изучить все аспекты рынка: от региональных различий до каналов доступа к вашему продукту. К примеру, в почти всех семьях в Индии нет собственного компа либо планшета дома, потому рациональные продукты для их — те, которыми можно воспользоваться при помощи телефона.
Как получить максимум:
Перед тем как принять решение о выходе за предел, высчитайте перспективы возврата инвестиций.
Для выбора страны обусловьтесь с целью выхода, амбициями компании и общим направлением экспансии (Европа, Азия).
Кропотливо изучите избранный рынок, проведите глубинные исследования и снова взвесьте все за и против.
Чтоб подстраховать себя, начинайте с soft launch — так в случае беды вы можете выйти с минимальными потерями.
Соберите команду с местной экспертизой и познанием языка, на котором ее участники будут разговаривать с русским кабинетом.
Изберите для начала неширокую нишу.
Повсевременно держите руку на пульсе: проводите исследования и смотрите за метриками.
Источник: