Рекламные опыты для стартапов — большая роскошь. В особенности когда запускаешь проект на свои средства, а инвесторы не желают рисковать.
Юрий Корюкалов, нейрофизиолог и изобретатель аппаратов для корректировки позвоночника Cordus и Sacrus, ведает, почему людям нравится антиглянцевый контент, какие рекламные каналы оказались самыми эффектинвыми для компании и для чего основоположнику бизнеса разбираться во всем самому.
Дорогие ошибки в маркетинге: как компания издержала 1 млн рублей на плохие опыты
Юрий Корюкалов
Когда мы сделали аппараты, то стали экспортировать их по всему миру, а вот в Рф о нас никто не знал. Потому в 2018 году я решил, что пора стать суперзвездами мед рынка.
На старте у нас был инвестор, который выделял средства на все, не считая маркетинга. И я принял весьма здравое решение — запускать банкет за собственный счет и обучаться самому. Я прошел обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) по работе с«Yandex.Директ» и настраивал рекламу сам, получая 40 заказов за 30 тыс. рублей за месяц. Но этого было недостаточно. Потому в 2018 году мы подключили:
посевы в направленных на определенную тематику обществах;
блогеров;
социальные сети.
Все ошибки и опыты обошлись нам в 1 миллион рублей:
Работа с агентствами — 535 тыс. рублей
Я работал с 2-мя агентствами, впечатлившись кейсами их основоположников. 1-ое обязано было масштабировать нас в соцсетях. Не вышло. Мы издержали 45 тыс. рублей, получили три еле теплые заявки и один заказ. На этом наше сотрудничество завершилось.
Но на грабли постоянно стоит наступить два раза — мы начинаем работать с остальным агентством и за 5 месяцев тратим 450 тыс. рублей, получив итог на 260 тыс. рублей. Оказалось, нас околпачили — лид от агентства стоил наиболее 3 тыс. рублей заместо демонстрируемых 1500 рублей. На то, что плохо работало, они слили 70% бюджета.
Нам подфартило — в договоре мы прописали подходящий итог и через досудебную претензию возвратили для себя 170 тыс. рублей.
Основоположник агентства и его команда — не одно и то же. Люди не погружались в наш бизнес и не соображали, что желают наши потенциальные клиенты.
Блогеры — 80 тыс. рублей
За два месяца мы отобрали блогеров, которые принесли нам 130 заказов. Оказалось, что у миллионников лучше заходят обыкновенные продукты, которые не надо разъяснять. В работу наших аппаратов нужно вникать, потому такие блогеры не давали результата.
Через блогеров нас увидели инфобизнесмены с аудиторией от 500 тыс. — они писали мне и давали снять интервью за 500 тыс. рублей. От таковых предложений я отрешался. И не напрасно — позднее мы познакомились с компанией, которая согласилась на такое интервью и ушла в минус на 200 тыс. рублей. Это огромные средства для хоть какого стартапа.
Большая аудитория может сыграть для вас в минус. Если вы реализуете дешевый продукт, сколько необходимо заказов, чтоб отбить рекламу у известного человека? Таковая реклама навряд ли окупится.
Посевы в обществах — 90 тыс. рублей
Мы сделали упор на Вконтакте, не зная, что вся движуха там погибла году так 2015. Приобретенные заказы только частично отбивали расходы. Поиск пригодных пабликов, анализ статистики, создание неповторимого контента… Все это длительно, муторно и плохо масштабируется.
Еще 120 тыс. рублей мы издержали на испытания объявлений в контексте и съемки роликов для YouTube. Остаток ушел на налоги.
Маркетинг опосля хождения по минному полю: что поменялось
Опосля всех рекламных тестов я отыскал человека, который выстроил системную работу с каналами.
На базе прошедших ошибок мы:
Начали работу со СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы). Я понимаю компании, в развитии которых СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы) сыграли главную роль. Потому мы избрали два направления — мед и деловые СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы). Мед мы платили, а деловые публиковали нас безвозмездно. Им было любопытно, как ученый из Челябинска запустил таковой стартап и экспортирует инноваторскую мед технологию по всему миру. За полгода мы попали в три мед СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы) и в восемь деловых.
Самый крутой итог демонстрировали деловые публикации. Опосля одной таковой мы разом получили наиболее 30 заказов. Размещения в мед СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы) приносили и заказы, и предложения о сотрудничестве.
Завели собственный YouTube-канал. Опосля того как мне предложили роль в платном интервью, я прикинул, что могу снимать видео и сам. С созданием и съемками это обошлось в 15 тыс. рублей. Мы делаем обыкновенные ролики, где я расслабленно рассказываю про методику и аппараты.
Люди утомились от лакированных картинок и глянца — им приятно слушать неотретушированного человека. Я гласил просто о сложном, и дело пошло.
В YouTube твой ролик остается навечно. Если создать его обычным и полезным, он сумеет развиваться без помощи других.
Сделали воронку продаж. Для этого мы разбили аудиторию на сегменты и под любой делали собственный контент. Это сработало. Люди читали полезные посты в стиле storytelling и практически проживали чужую делему. Практически все переходили на веб-сайт — его посещаемость выросла в разы, а мы получили новейшие лиды. Мы автоматизировали лестницу Ханта — хоть какой бизнесмен сделает такую воронку за пару дней.
Shutterstock/Visual Generation
Как достигнуть максимума
Благодаря тестам мы обусловили, какие каналы нам не подступают, а в какие стоит вложиться. На данный момент реклама в вебе и СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы) приносит нам наиболее 150 заказов за месяц. Я признателен каждым граблям и делюсь с вами советами, которые стоили мне так недешево:
1. Поначалу разберитесь сами. Я — нейрофизиолог, который должен заниматься наукой и разработками. Но еще на старте сообразил, что принципиально самому разобраться в маркетинге. В особенности стартапу, где на счету любая копейка. Так вы будете осознавать, куда уходят средства, можете надзирать подрядчиков и впору закончите нерентабельное сотрудничество.
2. Берите личного спеца заместо агентства. Это различный уровень вовлеченности в дело. Агентство ведет еще 20 таковых же клиентов, как вы — команде некогда вникать в ваш бизнес. Если же решите рискнуть:
не ориентируйтесь на основоположника агентства;
прописывайте в договоре все KPI;
задумайтесь, как можете минимизировать утраты.
Один человек при неплохой заработной плате стопроцентно погрузится в работу и принесет больше полезности. Быстрее всего, на первых шагах он тоже будет ошибаться, но эти ошибки не будут стоить для вас полмиллиона.
3. Отыскиваете микро-блогеров. В особенности если реализуете что-то труднее скраба для тела. В эталоне блогер должен относиться к вашей сфере бизнеса и иметь лояльную аудиторию. У нас это докторы, остеопаты, мануальщики и йоготерапевты. Они берут за рекламу маленькие средства или идут на бартер, зато соображают, что делают полезную рекламу.
4. Инспектируйте, что рекламируете. Если у вас нетипичный продукт, подключайтесь к рекламе сами. Подрядчикам неинтересно погружаться в продукт и мыслить, как позиционировать его для ЦА. Если они будут разбираться сами, то издержут втрое больше, чем под вашим управлением. Потому лично инспектируйте все маркетинговые объявления.
5. Тестируйте все с небольшим бюджетом. На старте важны мелкие шаги и маленький горизонт планирования. Бизнесмен, который привык брать наружку за 100 тыс. рублей, с таковым же размахом входит в веб. Это некорректно — вы не понимаете, как сработают каналы в вашем случае. Найдите подрядчика, который может работать с малеханькими бюджетами и не заинтересован в выкачивании средств.
Эти советы стоят всякого потраченного на их получение рубля. Надеюсь, они будут полезны для вас и вашему бизнесу. Благодаря им мы прирастили выручку втрое, вышли на русский рынок и даже опосля самоизоляции каждый месяц продаем наиболее 150 аппаратов.
Источник: