С какими задачами столкнулись продавцы Wildberries на фоне нынешней ситуации и какие решения находят, рассказывает Денис Добряков, основатель платформы по управлению бизнесом на маркетплейсах Eggheads Solutions.
Что делать селлеру на Wildberries сегодня?
Алина Пак
Проблема №1. Колебание курса валюты
Большинство селлеров Wildberries сегодня приобретают сырье и товары за рубежом. Тройка лидеров стран-поставщиков — Китай, Турция и Италия. Вся закупка различного характера товаров производится в валюте.
Селлеры из сегмента одежды и обуви ожидают, когда курс стабилизируется, чтобы понять, какое число товаров они могут закупить для дальнейшей работы на маркетплейсе. В ожидании также находятся селлеры из сегмента рынка детских товаров и товаров для дома. Так как заказывать товары, пока курс плавает, продавцам не рентабельно.
Какое решение видят селлеры? Правильно распорядиться своими остатками на складах и дождаться, когда курс доллара станет стабильным. Тогда будет возможно рассчитать новую стоимость и не уйти в убыток.
Ксения Краснова
Владелец спортивного бренда Beself
Стань участником HealthTech Map. Заявки принимются до 10 апреля
Я оплачиваю производство товара частями. Спрогнозировать поставку, не понимая стоимости тканей и производства моих спортивных изделий, сложно. Так как важно рассчитать не только себестоимость товара и его маржинальность, но и оценить валовую выручку по своему бренду.
Полина Бурцева
Основатель бренда Magliera
Мое производство находится в России, но сами ткани я закупаю в Турции. В первые дни сложившейся ситуации успела взять ткани по курсу 98 рублей, фиксированному с производителем. По объему взяла больше обычного в 2 раза. Ориентируюсь, что этой закупки хватит до июня 2022 года. Пока выстраиваем стратегию таким образом, чтобы этого товара хватило на сформировавшийся покупательский спрос.
Проблема №2. Страх поднять цену на товар
Как показал опыт наших клиентов, некоторые продавцы боятся поднимать цену, так как переживают за падение спроса. Это может быть связано не только с тем, что покупатель видит на графике в карточке товара, как падала и росла цена на конкретный товар, но и замечает изменение цены в своей потребительской корзине.
Какое решение видят селлеры? Относительно формирования цены мнения разделились на два лагеря: кто-то говорит, что ее нужно сохранить; другие – поднимать, так как россияне готовы к подорожанию. Мы в рекомендуем селлерам поднимать цену постепенно, например, 1 раз в 3-4 дня от 5 до 7%, и следить, как меняется число заказов и выкупов.
Виолетта Тюхаева
Аккаунт-менеджер Eggheads Solutions
Некоторые пользователи Wildberries сидят на конкретных брендах, сохраняют товары в корзинах и ожидают, когда на них изменится цена. Из-за такого поведения покупателя некоторые селлеры сохраняют цены, чтобы не потерять свою аудиторию. Но есть и те, кто обижается на бренд, требует снизить стоимость товара, так как видел, что он раньше был дешевле. Правда, это зависит от сегмента бренда.
Многие покупатели, кроме добавления бренда в избранное и слежкой за ним, просто мониторят изменение цены в корзине и выкупают товары при ее снижении.
Олеся Калашник
Селлер Wildberries
При новой закупке товара мы пересмотрим себестоимость и будем повышать цены, а пока то, что у нас есть, будем продавать по завышенной на несколько процентов цене. Wildberries уверенно держит позиции, а люди как покупали, так и будут покупать.
Ирина Чумак
Создатель бренда одежды Simla
У меня производство в Киргизии, поэтому цены на товары я не поднимала. Благо производитель идет навстречу и продает товар по той же цене, что и до сложившийся в мире ситуации. Потому что все прекрасно понимают, что если поднять цену, то селлеры перестанут заказывать.
Действующий селлер бренда сумок Анастасия Чернова отмечает: «Я повысила цену на 20% за счет уменьшения скидки. Так как работаю с Китаем, и в закупке примерно такое же удорожание. Буду смотреть, что изменится в динамике, и экспериментировать с ценой».
Проблема №3. Необходима проработка товарной матрицы
У некоторых селлеров еще до сложившейся в стране ситуации в товарной матрице были товары, которые приносили от 10 до 20% дохода. Среди большого количества SKU это лишь малая часть полученных денег.
В первую очередь селлерам необходимо провести ABC-анализ, чтобы понять, какие товары приносят 80% выручки, а какие стоит выводить с площадки. Так как закупать их у производителя, да еще и по новому курсу — абсурд.
«Я сейчас наоборот расширяю товарную матрицу с помощью специальной системы по управлению бизнесом на маркетплейсах, и к летнему сезону планирую заводить еще больше артикулов. Из-за блокировки рекламы в соцсетях большая часть потребительского трафика уйдет на маркетплейсы. И нам, продавцам, нужно быть готовыми дать своей аудитории хорошее предложение», — делится Ирина Чумак.
Зачастую у селлеров есть свое представление о неликвидном товаре, который якобы нужно выводить из товарной матрицы. Но все очень относительно. Если у селлера нет аналитики, и он регулярно не анализирует спрос на товар и его оборачиваемость, то сложно с холодной головой оценить, какой товар нужно выводить с маркетплейса.
К сожалению, таких отчетов сами маркетплейсы не предоставляют. Есть аналитические системы, которые позволяют свести данные за два клика, где в табличке сразу отмечаются товары с тревожным звоночком.
Однако это не значит, что его нужно сразу выводить, есть вероятность, что аналитику по работе с маркетплейсами просто необходимо поработать с карточкой товара. Например: прописать характеристики, заменить фото, добавить инфографику и т.д.
План для продавцов на маркетплейсах в нынешних реалиях:
-
Наблюдать за рынком и не паниковать, так как все находятся в одинаковой ситуации;
Проанализировать, что крупные бренды на рынке делают уже сегодня;
Пересчитать свои ключевые показатели: себестоимость товара, маржинальность и валовую прибыль;
Пересмотреть свою товарную матрицу.
Мы в нашей команде придерживаемся одного золотого правила: «Нужно делать всё, что только можешь. На том месте, на котором находишься. Теми ресурсами, которые имеешь на текущий момент».
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Источник: