Если ваше агентство решило работать с компанией, которая никогда не вела свои соцсети, для вас буквально будет тяжело.
В предшествующей статье Саша Лаковникова, соосновательница, экс-руководитель агентства Control Digital и эксперт образовательной компании «Нетология», поведала, как вести переговоры с таковыми «зеленоватыми» заказчиками и что необходимо учесть на старте проекта.
Сейчас разберемся, как презентовать стратегию работы, отрабатывать возражения, также отчитываться о результатах реализации проекта. Спойлер: это так же трудно, как и начало.
Что созодать, если заказчик ничего не осознает в SMM. Часть 2: «Самое сложное — отрабатывать возражения»
Саша Лаковникова
Главные принципы
Кампания по продвижению проекта в соц сетях может продолжаться как несколько недель, так и месяцы. А ее этапы и стадии зависят от определенного проекта.
Вот маленькие советы, которые принципиально учесть при работе с новеньким проектом:
Внутренние процессы в команде удобнее всего выслеживать при помощи таск-менеджеров и рабочих таблиц, а резвые вопросцы — в чатах в Telegram либо Slack. Не ставьте и не выслеживайте задачки email-перепиской.
При постановке дедлайнов закладывайте опасности и время на внутренние согласования. К примеру, если на отрисовку креативов дизайнеру необходимы три денька, добавьте еще 1–2 на внесение внутренних правок и согласование — и ставьте сроки сдачи клиенту уже исходя из этого.
Не ленитесь проводить внутренние отчетные встречи команды. Даже если кажется, что вопросцев и заморочек по ходу процесса нет. Время от времени кто-то из членов команды верует, что «управится сам» (и тянет с просьбой о помощи до крайнего), а кто-то уверенно креативит мимо брифа. Один из главных скиллов менеджера здесь — предугадать вероятные подводные камешки и «доверять, но инспектировать».
Отработка возражений
Самая непростая часть работы с «зеленоватым» клиентом — в отработке объяснений и возражений.
Нередко таковой заказчик начинает работать с агентством по достаточно обычным причинам:
кто-то порекомендовал, а сам клиент в этом ничего не осознает;
услышал, что реклама в соц сетях типо дешевле остальных инструментов;
вызнал, что SMM посодействовал соперникам.
Потому у заказчика настолько не мало представлений и объяснений, которые далеки от действительности.
Как с ними работать?
Помните: чем больше вы общаетесь с клиентом, тем больше заказчик доверяет процессу.
Рассказывайте о том, что делаете, и задавайте вопросцы сами. Если вы опишете, как высококачественная реклама и контент «подогревают» клиента к покупке, и поясните, как работает «умная лента» в Instagram, это повысит шанс, что заказчик не решит без помощи других «накрутить первую тыщу для прекрасной числа», как минимум придет к для вас посоветоваться по поводу услуг псевдорекламщиков.
Не замалчивайте собственные возражения и обучайтесь аргументировать.
Подрядчик, которому доверяют, — это подрядчик с экспертной точкой зрения. Но недостаточно сказать, что подсмотренная у соперника мысль не подступает: тщательно разъясняйте, почему она плохая, и предлагайте кандидатуру.
Возьмите за правило подготовку пары новейших мыслях к любому промежному созвону. Заложите бюджет на опыты в стоимость проекта.
Почаще всего клиент приходит со своими мыслями, когда ему кажется, что текущие инструменты работают недостаточно отлично. Либо что агентство недостаточно проактивно.
Но ваша репутация в очах клиента (а быстрее всего, и эффективность кампании) станет выше, если вы готовы тестировать новейшие инструменты, пробно вводить новейшие рубрики в контент либо часто давать новейшие креативы для рекламы. Вы сможете давать идеи в рамках промежной отчетности и созвонов: они могут логически вытекать из промежных выводов и скорректированных планов на остаток кампании.
Как обезопасить себя в плане трудозатрат? Закладывайте 5–10% от цены услуг на доп опыты по ходу проекта.
Презентация стратегии и отчетности
Хорошо избранная стратегия — это 40% фуррора. Другие 60% — это высококачественная презентация процесса и результатов работы перед заказчиком.
Презентация стратегии
Если вы работаете с «зеленоватым» клиентом, лучше провести очную защиту стратегии (даже если это обычный план работы). Zoom/Skype и тем наиболее обмен письмами еще ужаснее помогают установить доверие.
Обеспечьте удобное количество времени на защиту стратегии: чтоб его хватило и на презентацию, и на ответы на вопросцы, и на доп обсуждение.
Удостоверьтесь, что менеджер, который проводит презентацию, глубоко вник в стратегию. Обычно во время первой защиты завлекают нескольких профессионалов — «ведущего», который уверенно презентует и аргументирует план работы, и его коллег, которые ориентируется в технических моментах. Заблаговременно обусловьте состав команды для презентации — и обсудите меж собой логику и роли.
Задавайте вопросцы клиенту. Предусмотрите в выступлении моменты для интерактива с заказчиком, обсуждения либо уточнений. Тишь и отсутствие вопросцев не означают, что защита прошла удачно.
Согласуйте последующие «правила игры». Какое время опосля защиты стратегии заказчик берет на согласование плана либо обсуждение результатов работы снутри себя? Когда возвратится с оборотной связью? Кто будет контактным лицом?
Итогом презентации с заказчиком не непременно станет мгновенное подписание контракта и начало работы. Будьте готовы к правкам и корректировкам. Вкупе с тем не обещайте того, что не можете обеспечить, и отстаивайте позицию по тем пт, в каких вы имеете полную уверенность как спецы.
Отчетность
Главные пункты и индивидуальности отчетности постоянно должны быть привязаны к KPI, которые вы прописали в договоре. Промежные отчеты предоставляются раз в недельку либо месяц. А ах так стоит готовить финишный отчет:
Заблаговременно согласуйте даты предоставления итоговой отчетности.
Лучше, чтоб это было не ранее, чем через 10–14 дней опосля окончания большой мультиканальной кампании, и не ранее, чем через 2–3 дней опосля окончания маленький. Тогда у вас будет время собрать полную статистику и создать выводы.
Гордо поведайте обо всех показателях, которые были достигнуты во время кампании.
Гласите не только лишь о тех, что стоят в договоре. Покажите все положительные стороны работы: опишите в деталях все, что удалось добиться. Время от времени кампания для юного проекта может опровергнуть изначальные прогнозы и догадки, но открыть новейшие способности как для продвижения, так и для продукта.
Не замалчивайте нехорошие стороны.
Нередко агентства стараются не гласить о тех показателях, которых не удалось добиться. Но:
-
Если вы утаите маленькие нехорошие детали, на их могут направить внимание вышестоящие коллеги вашего клиента (к примеру, его директор). Это угрожает как потерей доверия, так и колебанием в вашем профессионализме в очах сходу нескольких человек со стороны заказчика.
Даже если негатив никто не увидит, сами трудности, которые вы не проработали по итогам первой кампании, останутся. Они могут сыграть с вами злую шуточку: недостатки, казавшиеся мелочами, при новеньком витке развития проекта могут оказать огромное воздействие на эффективность проекта.
Потому обучайтесь гласить и о слабеньких сторонах работы. Но делайте это с выводами и предложениями на будущее: как ситуацию можно поменять при предстоящей работе. А время от времени можно совместно поглядеть на беду как на догадку, которая не подтвердилась, и сконструировать новейшие.
Относитесь к беде гибко: SMM-инструменты и воронка продаж требуют неизменной аналитики, выводов и корректировки стратегии. Истинные спецы, в особенности в сфере маркетинга, постоянно должны быть готовы оперативно внести конфигурации в планы, если это принесет наилучший итог.
Гласите о планах.
Постоянно рассказывайте, как можно применять результаты проделанной работы при предстоящем сотрудничестве – преподносите себя не как «исполнителя на один договор», как длительного напарника.
С одной стороны, проект подошел к концу, и кажется, что можно выдохнуть. Но каким бы сложным ни был начинающий заказчик, проговаривать последующие планы по сотрудничеству необходимо. Так и вы покажете, что готовы работать далее, невзирая на возникающие трудности, и заказчик, может быть, сделает выбор конкретно в сторону вашего агентства.
Заместо заключения
Научиться работать с компаниями, которые лишь запускают социальные сети либо никогда ранее не относились к SMM серьезно, полезно для хоть какого агентства. Когда вы в процессе работы «обучаете» собственного клиента, далее для вас будет еще проще — вы буквально сможете быть убеждены, что он не наберется непроверенной инфы о сфере без помощи других. А менеджеры агентства будут уметь разъяснять ход работы проекта очень детально и просто хоть какому заказчику.
Источник: