Любая компания от всей души верует, что удовлетворяет потребности клиентов. Но почаще всего бизнес концентрируется на улучшении товаров и услуг, а не на запросах покупателей. Это мешает найти настоящие препядствия клиентов и предложить для их более действенное решение. Глава направления маркетинга в Гарвардской школе бизнеса Сунил Гупта отдал три совета, которые посодействуют осознать и удовлетворить потребности клиента.
Осознать клиента: как сделать продукт, который будут брать
Дарья Сидорова
Разобраться в причинах препядствия клиентов
Время от времени юзеры не могут сконструировать возникшую делему — в этом случае нужно осознать ее причину. Этот подход посодействовал бизнесмену Дипаку Гаргу сделать компанию Rivigo, которая изменила ветвь грузоперевозок в Индии. Сейчас Rivigo оценивается в $1 миллиардов.
Развитие электрической коммерции резко прирастило спрос на перевозки грузов, но в Индии ветвь столкнулась с нехваткой водителей. При всем этом в стране был высочайший уровень безработицы, а водителям давали неплохую заработную плату.
Чтоб решить эту загадку, Дипак решил разобраться в источнике препядствия. Он отправился в деревни и в процессе бесед с жителями узнал основную причину нехватки водителей: они длительно находились в дороге, вдалеке от дома, и это содействовало появлению вредных привычек. Отправлять водителей любой вечер домой было нереально: тогда бы стали невозможны перевозки на далекие расстояния, которые занимали некоторое количество дней.
Дипак выдумал другое решение: в протяжении маршрута он поставил остановки для грузовиков с интервалом в четыре часа. Мысль Дипака заключалась в последующем:
-
1-ый шофер движется из пт A в пункт B, оставляет там собственный грузовик и берет иной, чтоб возвратиться вспять;
2-ой шофер конфискует грузовик из пт B и движется в пункт C, и так дальше.
Так водители смогли любой вечер ворачиваться домой, а логистические компании — уменьшить время доставки в два раза. Если ранее грузовик употреблялся по 10-12 часов в день, то сейчас это время возросло до 20 часов в день.
Найти болевые точки
Обычным ритейлерам тяжело соперничать с Amazon и иными большими представителями электрической коммерции. Почти все лицезреют причину неравенства в том, что не могут выслеживать данные покупателей. Но, инвестируя в эти технологии, большая часть офлайн-ритейлеров не соображают, как конкретно они будут употреблять большие объемы данных.
Компаниям стоит направить внимание на определенные препядствия клиентов, почти все из которых явны. Как нередко покупатели уходят из магазина с пустыми руками, поэтому что не отыскали того, что находили? Правильное размещение продуктов по секциям поможет решить эту делему.
Как много очередей собирается в магазине в течение денька? Феноминально, что розничные торговцы принуждают клиентов ожидать, чтоб забрать их средства. Уменьшить длину очередей можно, предоставив покупателям возможность произвести оплату продукт без помощи других. К примеру, безкассовые магазины Amazon Go употребляют для этого технологии компьютерного зрения.
Компания Hointer, которая была базирована бывшим сотрудником Amazon и сейчас заходит в Wesfarmers, протестировала теорию магазина без продавцов. В магазине вывешивалось лишь по одной паре брюк для каждой модели. Клиентам необходимо было скачать приложение Hointer, отсканировать штрих-код подходящего продукта и избрать его размер, а механизированная система доставляла продукт в примерочную. Неподходящие продукты необходимо было положить в особый отсек, а понравившиеся — приобрести прямо в примерочной, оплатив картой.
Выйти за рамки продукта
Сейчас фактически любая компания анализирует потребности и поведения пользователя. Но почти все из их начинают и кончают этот анализ лишь в рамках собственного продукта, к примеру кара либо ипотеки. При таком подходе просто упустить изначальную мотивацию клиента, которая побудила его обратиться за продуктом либо услугой.
Представим: банк разрабатывает мобильное приложение для дизайна ипотеки. Приложение упрощает подачу заявки, употребляет методы для резвого ответа и чат, в каком можно задать вопросец спецу. Это обычный подход, направленный на продукт и не учитывающий предпосылки, по которым клиент желает оформить ипотеку.
Пиюш Гупта, CEO сингапурского банка DBS, решил выйти за рамки продукта. Он представил, что клиентам приносит наслаждение покупка собственного жилища, выбор которого начинается за длительное время до подачи заявки на ипотеку. В итоге было создано мобильное приложение DBS Home Connect, которое помогает клиенту в поиске жилища. Приложение предоставляет информацию о ценах на квартиры в интересующем клиента районе, также о близкорасположенных школах, расстоянии до остановок публичного транспорта и магазинов. Когда клиент подобрал жилище, он может высчитать стоимость ипотеки при помощи встроенного калькулятора. Этот подход посодействовал DBS привлечь новейших клиентов и прирастить долю рынка.
Источник.
Источник: