Если ваш бизнес связан с общением с людьми, скорее всего, вам иногда приходится сталкиваться с клиентами, которым постоянно что-то не нравится. Основатель онлайн-супермаркета Bringston Валентин Куликов считает, что к таким людям нужно относиться с благодарностью, потому что они — ценный, а иногда и единственный источник объективной информации. Если таким клиентам уделить внимание, можно не только улучшить работу компании, но и сделать их своими единомышленниками.
Переводим на светлую сторону: как из недовольных клиентов сделать амбассадоров бренда
Валентин Куликов
Как отличить недовольного клиента от хейтера
Существует несколько категорий недовольных клиентов.
Первая — так называемые «потребители-экстремисты». Они критикуют абсолютно все и фактически шантажируют компанию, выбивая из нее скидки или бонусы.
Вторая категория — хейтеры. Их отличают обесценивание бренда, оскорбления, провокации.
Наконец, третья категория — недовольные клиенты. В отличие от «потребителей-экстремистов», они, как правило, указывают на конкретные ошибки в работе компании, не требуя взамен привилегий. Именно такие люди при правильном взаимодействии становятся самыми лояльными пользователями бренда.
Общаться с недовольными клиентами должен руководитель компании
Недовольные клиенты есть абсолютно у любой организации. По моему мнению, их нельзя спускать на менеджеров или колл-центры. Заниматься ими должен именно руководитель. Объясню, почему я так считаю.
Недовольный клиент — это зеркало компании, ее золотой ресурс. Такие люди ценны тем, что дают честную информацию о предприятии и подсказывают, какие механизмы нужно исправить.
Ни менеджеры, ни сотрудники колл-центра никогда не скажут руководителю, что внутри компании есть недочеты, которые следует устранить. Поэтому общение с такими клиентами должно происходить на уровне руководства.
Конечно, не все руководители готовы слушать критику в свой адрес. C другой стороны, кому, как не им, важно знать, что в компании работает не так? Именно поэтому с нашими недовольными клиентами всегда общаюсь я.
Этот совет актуален прежде всего для сферы розничной торговли. Но бывают ситуации, когда даже в крупных компаниях спор с клиентом доходит до такой стадии, что вмешиваться в него приходится руководителю. В противном случае конфликт может перерасти в судебные разбирательства.
Кстати, наиболее опасная и часто встречающаяся группа клиентов — не та, которая высказывает свои претензии вслух, а та, которая, видя ошибки в работе предприятия, ничего не говорит, а просто тихо отказывается от услуг. Это означает, что руководитель организации так никогда и не узнает, что не устроило клиента, и не сможет это исправить.
Если клиент указывает на ошибки, прислушайтесь: возможно, он прав
На прошлой неделе у нас произошла такая ситуация: наш магазин выпустил промокод для Instagram и сделал скидку 50%. К сожалению, наши технические специалисты, когда программировали промокод, пропустили отдельную зону доставки. Через какое-то время нам написал покупатель, который был очень раздосадован ошибкой.
Клиента сразу перевели на меня. Изучив его претензии, я пришел к выводу, что промокод действительно срабатывает не во всех зонах доставки. Я поручил нашим техническим специалистам разобраться в ситуации, а затем лично созвонился с клиентом, представился, извинился за допущенную ошибку и пообещал исправить ее. В течение получаса наши программисты сообщили, что проблема возникла по их вине: промокод действовал не на всей территории Москвы. Я перезвонил покупателю, сказал, что проблема решена. Затем помог ему сформировать заказ и активировать промокод.
Клиент остался очень доволен. Причем настолько, что в одном из поисковых сервисов написал положительный отзыв о нашем онлайн-супермаркете, хотя мы его об этом не просили. Меня это удивило, поскольку изначально он был настроен агрессивно. Я ему очень благодарен. В первую очередь за то, что он действительно указал нам на ошибку.
Это парадокс, но, как правило, самыми лояльными пользователями бренда становятся именно недовольные клиенты, если к ним отнеслись с уважением и помогли решить их проблему.
Клиенту нужно дать почувствовать, что он важен, что его не бросили, про него не забыли. Некоторым просто хочется лишнего общения и внимания к себе. Это еще раз доказывает, что недовольных клиентов не нужно бояться. С такими людьми надо разговаривать, тогда они становятся твоими единомышленниками.
Формируйте у ваших потребителей правильные ожидания
Когда бренд в рекламе несколько преувеличивает свои возможности, у людей формируются завышенные ожидания. И если человек не получает то, на что рассчитывал, у него возникают вопросы.
Очень важно не формировать неправильных ожиданий. Как это сделать? Просто говорить правду.
Если речь идет, например, о скидках, не надо писать мелким шрифтом того, о чем вы не хотите лишний раз упоминать. Лучше такое предложение вообще не делать. Наша компания подобные вещи не практикует, наш принцип — быть честными с людьми, говорить только правду, формировать исключительно правильные ожидания.
Всегда идите навстречу клиенту
Приведу случай, который произошел у нас во время пандемии. Однажды в восемь вечера нам позвонил покупатель, которому срочно понадобились продукты. Все слоты на текущий день и частично на следующий у нас были уже расписаны. Но мы пошли клиенту навстречу. Связались с курьерами и водителями и попросили их после окончания рабочей смены доставить заказ покупателю, потому что он в этом очень нуждался.
Наша главная миссия — всегда слушать покупателей и стараться идти им навстречу.
Люди, которые чувствуют свою значимость для компании, всегда возвращаются и становятся ее самыми ценными и лояльными клиентами.
Подбирайте в команду сотрудников, которые разделяют ваши принципы, и учите их работать с трудными клиентами. Еще на этапе собеседования мы говорим, что клиент для нас на первом месте. Поэтому наши сотрудники заранее готовы к тому, что, возможно, им придется выполнять нестандартные и нерегламентированные задачи. С каких-то позиций это может быть предприятию даже невыгодно, но мы всегда говорим: «Это наш покупатель. Если сегодня мы ему помогли, завтра он придет за покупками именно к нам».
При этом важно, чтобы сотрудники, которые взаимодействуют с покупателями, были готовы к работе с недовольными клиентами. Для этого мы внутри компании организуем специальные тренинги. Их проводят наши сотрудники, которые уже доказали свою эффективность.
Основное правило, которому мы учим сотрудников, — при любых обстоятельствах сохранять спокойствие. Второе, о чем мы говорим нашим коллегам, — никогда не спорить с покупателем. Кроме того, мы всегда напоминаем сотрудникам о том, что разговаривать с клиентами нужно вежливо.
Практика показывает: даже если человек на взводе, видя вежливое отношение, он успокаивается и начинает вести себя доброжелательно.
А если его проблему решили быстро, корректно и без лишних вопросов, то велика вероятность, что он из критика компании превратится в ее сторонника.
Компенсируйте клиенту неудобства, сделайте ему недорогой, но полезный подарок. Такие презенты всегда создают позитивный настрой по отношению к бренду.
Источник: