В Рф лизинговые продукты практически не пользуются спросом: на рынке фактически нет компаний, которые бы сделали услугу понятной и комфортной для юзера. Почти все не соображают, как это работает, и по привычке берут автокредиты. Но автолизинг — это многообещающий рынок. CEO AzurDrive Роман Кондрашкин ведает, как адаптировать забугорный опыт к русским реалиям.
Курс на Запад: как употреблять забугорный опыт автолизинга на русском рынке
Роман Кондрашкин
Лизинг для массового пользователя стал интенсивно расти опосля ипотечного кризиса в США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) в 2007 году: рост безработицы и неплатежеспособного населения побудил банки трансформировать модель кредитования.
Сейчас 1/3 новейших каров в Америке продаются при помощи лизинга. На Западе лизинг равномерно трансформировался в подписную модель: условно, за 200 евро за месяц можно воспользоваться каром и обновлять его раз в три года.
Индивидуальности западного лизинга
Ключевое отличие забугорного рынка от русского — склад ума и привычки юзеров. На западе в лизинг приобретается все: от телефона до машинки. При этом услугу предоставляют как холдинговые компании, так и национальные банки. Но крайние — лишь для движимого имущества.
В США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) самое развитое направление — автолизинг. Это в большей степени банковская услуга. В Европе ситуация схожая. Наикрупнейшие мировые лизинговые компании — это «дочки» огромных холдингов и банков: Lombard North Central от The Royal Bank of Scotland Group, IBM Credit Corp.
Базисный пользователь, который желает машинку, уже де-факто понимает, что такое лизинг, и совершенно не осознает, как можно взять машинку в кредит — у него есть прямой инструмент, не предполагающий заем и высочайшие проценты. Еще не нужно платить за техобслуживание, страховку, новейшую резину.
Человек выбирает машинку и дает средства лишь за использование. Позже сдает назад, делает ее первым взносом за другое авто и пользуется уже им.
В фокусе — использование продуктом, а условия красивее: гибкий график платежей и низкие цены. Машинку можно приобрести даже онлайн за 1–2 часа. К примеру, как делает Tesla: авто подгоняют, ключи кладут в почтовый ящик, все документы присылают на электрическую почту.
Ally Financial — дочернее предприятие General Motors, которое в 2018 году совершило больше всех лизинговых сделок, — дает не только лишь онлайн-оформление сделки, да и дозволяет заносить платежи как угодно, даже по телефону.
Южноамериканская Carlease, работающая как с юридическими, так и с физическими лицами, очень заавтоматизировала процессы: клиент выбирает авто через веб, там же предоставляет всю информацию, подписывает документы. Машинку ему подгоняют к дому либо кабинету. А подготовительную стоимость можно высчитать еще до отправки запроса спецам — на веб-сайте есть онлайн-калькулятор.
В США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) масса региональных лизинговых компаний — к примеру, нью-йоркская eAutoLease. Их минус в том, что зона использования кара ограничена: поехать на нем за границы штата быстрее всего не выйдет. В остальном механизмы работы обычные: все процессы происходят онлайн. Компания ведет взаимодействие и с физическими лицами, и с делом.
Посреди европейских компаний по популярности лидирует Sixt с широким диапазоном услуг, связанных с авто. Лизинг — лишь одно из направлений. Клиент выбирает из наиболее чем 30 брендов.
Есть возможность интернационального лизинга, ограниченного лишь географией присутствия. Стоимость услуг можно высчитать без помощи других на веб-сайте, а цены привязаны к пробегу машинки.
Как зайти с лизингом на русский рынок
В 2019 году, по оценкам РА «Эксперт», русский рынок лизинга вырос до 1,5 трлн рублей и закрепился в топ-5 больших европейских рынков. Возрос размер сектора малого и среднего бизнеса на 26%, толика лизинга в продажах легковых розничных и коммерческих каров достигнула 10%.
Но пока этого недостаточно, чтоб иметь четкую уверенность в успехе пуска автолизинговых проектов. В Рф люди считают машинку активом и желают ей обладать 5-10 лет, а то и больше.
Лизинг не передает машинку в собственность, пока не выплачены все средства, а кредит — передает. Потому кредит понятнее, хотя переплата по нему может достигать 50%.
Практически он выгоден лишь в ситуации, когда заемщик оформляет авто в кредит из-за скидки от 50 до 200 тыс. рублей в салоне и дает в 1-ые полгода всю сумму. В Рф почаще занимают средства у банка, поэтому что полную стоимость машинки произвести оплату не могут ни на данный момент, ни через год, а ездить нужно.
Вывод: необходимо поменять отношение и разъяснить, почему упор стоит созодать не на праве принадлежности.
Иная боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение) лизинга на русском рынке — не много кто осознает, что же все-таки это такое, и уверен в этом инструменте. А у банков развитая сеть отделений, активный маркетинг и огромные маркетинговые бюджеты — про кредиты знают и вспоминают сходу.
Лизинговые компании маркетингом не занимаются. Частично поэтому, что являются дочерними структурами остальных организаций, у их есть клиенты оттуда. К примеру, BMW-лизинг завлекает сформированный пул клиентов от BMW (в большей степени корпоративных), им не надо никого находить.
Вывод: лизинговой компании необходимо больше гласить о для себя.
Россияне не ознакомлены и о том, что взятый в лизинг кар — настоящий денежный инструмент. Человек заполучил машинку, платил за нее год и вдруг сообразил, что не много ей пользуется и совершенно она не нужна. Он может реализовать ее кому угодно как хоть какой иной продукт, просто передав покупателю обязанность последующих выплат. Для этого довольно 1-го документа.
С кредитной машинкой так поступить недозволено. При всем этом сама лизинговая компания от смены юзеров не проигрывает.
Вывод: чтоб отыскать новейших клиентов, необходимо донести аудитории, что же это все-таки за продукт и какие у него достоинства.
Кому в Рф давать лизинг
Мотивированная аудитория русского автолизинга — люди, аффилированные с делом, которым трудно получить кредит из-за отсутствия справки 2-НДФЛ. В большей степени это ИП, которым проще взять авто в лизинг, чем собирать документы для банка и платить большенный процент.
Они могут брать машинку как для бизнеса, так и для личного использования, но оформляться она будет на компанию. При всем этом клиент отлично разбирается, во-1-х, в самом лизинге, а во-2-х, в автотранспорте.
Очередной сектор — физические лица, которым просто трудно получить кредит из-за нехороший истории (и банк увеличивает для их ставку до безумных 30%). Они отыскивают кандидатуру и получают услугу, которая значительно дешевле. Не считая того, пользующиеся популярностью модели могут предлагаться к тому же с доборной скидкой в 10% у BMW и Volvo, если брать их собственные лизинговые программки.
Недозволено сбрасывать со счетов и людей, которые желают поменять машинку любые 2-3 года. В большей степени это пользователи премиальных брендов. К примеру, человек берет в лизинг Lexus на 36 месяцев и платит по 40-50 тыс. каждый месяц, а через год решает его поменять на что-то другое и теряет меньше, чем выплачивая кредит в 4 млн (стоимость самой машинки, без учета процентов банка).
Куда развивать идею
Невзирая на то что сам лизинг на забугорном рынке отлично развит, его сервисная составляющая отстает. В большинстве компаний все происходит в офлайне: клиент приезжает в кабинет и заполняет бумаги. То, что делает Tesla с оформлением сделки через веб и доставкой машинки до двери, вызывает у янки удивление.
В Рф финтех и диджитализация развиваются лучше, потому тут модель западного лизинга можно и необходимо трансформировать.
Автолизинг необходимо созодать цифровым и разъяснять, почему это проще, чем кредит.
Клиенту удобнее, когда услугу можно оформить на веб-сайте либо в мобильном приложении. Там же он выбирает марку и модель машинки, список подходящих услуг и решает, подступают ли ему условия. С корпоративными клиентами можно оформлять сделки в кабинете. Опасности по скорингу для лизинговой компании запираются первым взносом в размере 10-30% от цены авто.
Когда русский юзер привыкнет к тому, что лизинг — это комфортно и прибыльно, станет вероятным переход к подписной модели, как в Европе, когда клиент берет машинку, платит аванс и каждый месяц заносит фиксированную сумму, а через год имеет право поменять авто, но аванс платить уже не будет нужно. И эта схема нескончаема.
Как входить с продуктом лизинга в Рф
Клиент готов испытать новейший продукт, если ему растолкуют, какие достоинства это дает и как работает. Покажите, какую пользу он получит — не будет переплачивать проценты, может в хоть какой момент закончить взносы и отрешиться от авто, ему не нужна прекрасная кредитная история.
Занимайтесь маркетингом и PR: больше рассказывайте про собственный продукт, готовьте широкоформатную рекламу, чтоб быть на слуху. Клиент должен нередко сталкиваться с лизингом в инфополе.
Покажите клиенту, что лизинг — это прибыльный денежный инструмент, а не только лишь один из методов получения кара. Поведайте, что его можно реализовать и на этом выиграть и что его можно употреблять для бизнеса, чтоб начать дело с минимумом вложений.
Будьте готовы поменять изначальную идею. Пробуйте все группы аудитории — если лизинг не выстрелит с физлицами, есть многообещающий корпоративный сектор, грузовой лизинг.
Соберите неплохую команду, которая верно осознает, как заавтоматизировать и улучшить процессы и создать очень удачный и удобный продукт. Непременно необходимы подкованные в юридическом вопросце люди.
Источник: