У почти всех DIY ассоциируется с продуктами для рукоделия и хобби. По сути эта аббревиатура обозначает рынок строй и материалов отделки, а еще продуктов для дома и сада.
Ольга Попова, управляющий макрокатегории «Облагораживание, дом, дача» «Авито», и предприниматели из Москвы и регионов, которые работают в секторе DIY, поведали, как можно соперничать с большими сетями.
Do it yourself: как в Рф развивается малый бизнес в секторе продуктов для дома и стройматериалов
Ольга Попова
Структура рынка
В широком определении рынок DIY включает:
строй материалы (Hard DIY);
материалы отделки (Soft DIY);
сопроводительные продукты для дома (Household): комнатные растения, предметы декора, освещение;
продукты для сада (Garden): растения, грунт, оборудование для готовки на воздухе, садовая мебель.
Захотелось домашнего комфорта: самоизоляция подстегнула активность на рынке
На фоне пандемии спрос на продукты для ремонта и декор для дома и сада вырос. Активность юзеров «Авито» в группы «Ремонт и стройку» стала рекордной. В особенности мощный ажиотаж наблюдался в период самоизоляции, да и опосля ее окончания сохранился тренд на рост спроса в секторе DIY год к году.
Рост в цифрах:
Спрос на продукты для ремонта на ресурсе в июне-июле 2020 вырос 89% по сопоставлению с прошедшим годом.
Более нужны стройматериалы — 55% юзеров сервиса, искавших продукты для ремонта, нуждались конкретно в их. Спрос на стройматериалы в июне-июле оказался вдвое выше, чем в прошедшем году.
Садовой техникой в летние месяцы 2020 года интересовались на 127% активнее, чем в прошедшем году.
Индивидуальности рынка DIY в Рф
К началу 2020 года суммарный размер рынка DIY в Рф превысил 1,6 трлн рублей. При всем этом большая толика рынка приходится на товарные группы строй и материалов отделки — размер этого сектора по итогам года составил 1,1 трлн рублей, а на сегменты Household и Garden соответственно приходится 0,6 трлн рублей.
Конкурентноспособное поле
Общая толика топ-10 огромнейших DIY-сетей на рынке, по данным Infoline, составляет 45%. Абсолютный фаворит — «Леруа Мерлен», выручка данной для нас сети за 2019 год превысила 300 миллиардов рублей. Для сопоставления: выручка второго игрока в рейтинге огромнейших — сети «Петрович» — по итогам прошедшего года составила порядка 60 миллиардов рублей.
Топ-5 торговых сетей DIY в Рф (согласно рейтингу агентства Infoline):
«Леруа Мерлен»;
«Петрович»;
OBI;
«Сатурн»;
Castorama.
B2B vs B2C
Масштабную часть аудитории магазинов DIY составляют совсем не обыденные пользователи, решившие что-то создать сами, а проф строители, в особенности это касается сектора Hard.
Игроки DIY-рынка определяют собственный ассортимент зависимо от того, с какой аудиторией желают работать. К примеру, сеть «Петрович» нацелена в основном на B2B-покупателей, к которым относятся строй, ремонтные и монтажные бригады. В ассортименте группы представлены стройматериалы для суровых ремонтных работ и проф инструменты. OBI, напротив, работает быстрее на B2C-аудиторию и реализует больше декора для дома и сада.
Офлайн vs e-commerce
Самым жизнестойким для DIY-магазина форматом работы является сочетание офлайна и онлайна, так как некие продукты пользователи готовы охотно получать онлайн, а остальные — лишь при очном осмотре.
Как отметил партнер аналитической компании Data Insight Федор Вирин, выступая на каждогодней прикладной конференции «DIY. Do it online», сантехнику и освещение приобретают почаще в онлайне, а обои и плитку предпочитают выбирать офлайн.
Большие сети начали развивать онлайн-формат издавна, а «Леруа Мерлен» в 2019 году даже объявила, что планирует трансформировать некие из собственных супермаркетов в дарксторы для обработки онлайн-заказов. По данным компании «Сплав Профиль» (производителя строй материалов из стали), на рынке hard DIY около половины региональных некрупных ретейлеров не представлены онлайн и работают лишь в офлайн-формате.
Как развиваются малые и средние компании в DIY-сегменте
Дифференцируются от соперников
Сергей Таранов, генеральный директор компании Велес-Лес, Москва
Мы работаем в Москве и Столичной области. Тут находятся большие игроки, но мы не ощущаем конкуренции с их стороны. У нас различные клиенты.
К ним приходят обыденные люди, которые желают создать ремонт, еще бригады строй закупают материалы, но в маленьких размерах. А мы продаем пиломатериалы большими партиями — для строительства домов либо остальных объектов. В итоге человеку, которому необходимо, допустим, 20-30 досок удобнее пойти в «Леруа», а если нужен целый КамАЗ, то это к нам.
Роман Гаврилов, управляющий отдела продаж компании «Максистрой», Санкт-Петербург
У сетевиков большие способности — исходя из убеждений ассортимента, площадей, логистики биться с ними за B2C-клиентов тяжело. Конкурентность с большими сетями для нас весьма твердая. Отстроиться пока выходит лишь за счет того, что мы устанавливаем наиболее низкие цены.
Делают ставку на широкий ассортимент
Сергей Таранов
У нас большущее количество позиций в плане пиломатериалов: от сырого материала — обыкновенной доски либо бруса — до готовых материалов отделки: вагонки, половой доски, лиственницы. Мы продаем утеплители, фанеру и стремимся к тому, чтоб клиент мог за счет нашей продукции закрыть все этапы постройки и отделки дома. Потому по одному клиенту выходит больший итоговый чек.
Развивают и офлайн, и онлайн
Роман Гаврилов
Мы начали онлайн-продажи с самого старта бизнеса, но физическое консульство, куда можно приехать, забрать продукты, тоже есть. Дело в том, что при покупке стройматериалов почти все желают сберечь. Возможность не платить за доставку, а забрать покупки без помощи других дозволяет этот запрос удовлетворить.
Сергей Таранов
Поначалу мы открыли офлайн-магазин, куда люди могли просто приехать, поглядеть эталоны продукции и создать заказ. Позже узрели, что онлайн-торговля развивается и сделали собственный веб-сайт, а еще начали продвигать продукцию через «Авито». С онлайн-площадок на данный момент интенсивно приходят новейшие клиенты, так что это разумеется был верный шаг.
Любовь Ермакова, владелица салона мебели из ротанга «Априори», Челябинск
Когда идет речь о товарах для дома и сада, не все готовы брать через веб. Еще одно доказательство мы узрели во время самоизоляции — онлайн-продажи у нас выросли, но общая прибыль снизилась, потому что были закрыты наши офлайн-точки, клиентов сделалось меньше.
Кропотливо выбирают локацию офлайн-точки
Сергей Таранов
В секторе пиломатериалов локация офлайн-точки весьма принципиальна из-за необходимости отправлять доставку больших партий. У нас несколько складов, и от этого мы выигрываем. Если у вас будет лишь один склад — к примеру, в Мытищах — и для вас необходимо будет при всем этом отвезти заказ в Подольск, то вы, быстрее всего, не можете этого создать либо придется выставлять весьма высшую стоимость для покупателя.
Если выслать машинку на таковой маршрут, доставка с учетом пробок и прохождения постов ДПС, займет у водителя целый денек. Из-за трудности доставки мы пока работаем лишь по Москве и Столичной области. Продавать в остальные регионы для нас на данный момент нереально, для этого необходимо открывать там склад.
Стараются расширять клиентскую базу
Венедикт Каретин, директор магазина «Молот Инструмент», Ижевск
Мы весьма много времени и сил тратим на продвижение магазина. На данный момент мы разрабатываем новейшую версию веб-сайта — желаем добавить функционал, который дозволит нам выйти за границы домашнего региона. Свой веб-сайт для магазина инструментов — это весьма принципиально, с него много лидов приходит. Неувязка лишь в том, что за ним необходимо повсевременно смотреть — облагораживать, продвигать.
Продвижение в соцсетях — тоже весьма тщательная работа, которой необходимо заниматься безпрерывно, чтоб был итог.
Сергей Таранов
В плане продвижения мы используем все онлайн-инструменты, которые есть на нынешний денек и все площадки. Продвигаемся в соц сетях, делаем контекстную рекламу, вкладываем в продвижение на сервисах объявлений.
По каждой площадке смотрим, какой КПД она выдает. Для более действенных — увеличиваем бюджет. Малоэффективные площадки продолжаем все равно поддерживать на наименьшем уровне, поэтому что никогда не знаешь, в которой момент что-то выстрелит.
Как достигнуть максимума
На рынке DIY можно работать как на B2C-аудиторию (домохозяйства), так и на B2B-клиентов (строй и ремонтные бригады).
Там, где есть большие торговые сети, конкурентность будет твердой. Отстроиться можно за счет неповторимого продукта, грамотного выбора клиентского сектора либо понижения цен.
Для действенной работы и вербования клиентов пригодится онлайн-площадка, да и офлайн-точка, которую сумеют посещать клиенты, тоже нужна. Во-1-х, продукты для ремонта и дома почти все предпочитают избрать онлайн, а приобрести — офлайн, чтоб лично оглядеть приобретение. Стоит предложить клиентам возможность самовывоза.
Принципиально подойти с разумом к выбору локации для офлайн-точки. Продукты в секторе DIY нередко крупногабаритные, при неудачном расположении возникнут трудности с доставкой.
Источник: